ВОВЛЕЧЕНИЕ: СИЛЬНОЕ, НО ОПАСНОЕ СРЕДСТВО

Вовлечение. Подчеркните это слово. Поставьте против него крестик. Или галочку. Что угодно – только бы хорошенько его запомнить.

Тут нет ничего сложного. Вот вам три сценария – поразмыслите над ними и отметьте (вы приготовили карандаш?), какой из них скорее останется у вас в памяти. Место действия во всех трех одно и то же: вы сидите на заднем сиденье такси, которое везет вас по шоссе в направлении Талсы, штат Оклахома.

? Сценарий № 1. Вам попался дружелюбный водитель. Всю дорогу он болтает о смерчах, рассказывая о них истории, восходящие к эпохе почтовых карет. Очень разговорчивый водитель. Но в конце концов вы выходите у своего отеля, расплачиваетесь с ним, и он уезжает.

? Сценарий № 2. То же самое такси. Тот же самый водитель. Тот же самый маршрут. Водитель болтает о том же самом, но на этот раз показывает вам журнал с фотографией смерча, крутящегося над равнинами Оклахомы. Вы из вежливости рассматриваете фотографию и отдаете журнал. Машина едет дальше, водитель по-прежнему не умолкает до самого вашего отеля.

? Сценарий №3. Ваш водитель болтает о чем-то, как вдруг прямо впереди появляется смерч, напоминающий заводскую трубу. Водитель кричит: «На пол!» – и ныряет под приборный щиток. Вас вместе с машиной поднимает в воздух и несет куда-то. Вы приземляетесь (все еще вместе с машиной), пролетев метров пятнадцать. Раздается скрежет, словно машина попала под пресс на автомобильном кладбище. Водитель умолкает, но он, по крайней мере, жив. Протянув руку назад, он помогает вам снять с головы чемодан. «Вот дьявольщина», – говорит он.

Ну, как?

Первый сценарий большинство людей вскоре забудет. Общение в нем происходило лишь на словесном уровне, было пассивным (и к тому же водители такси редко отличаются красноречием).

Второй сценарий вносит новый элемент – динамичное изображение. Прежде чем отдать журнал водителю, пассажир взглянул на фотографию, пусть даже бегло. Теперь слова подкреплены зрительным восприятием. Когда используется изображение (фото, рисунок, график, какой-нибудь предмет), шансы запомнить то, о чем шла речь, увеличиваются более чем вдвое.

А третий сценарий и водитель, и пассажир запомнят в мельчайших подробностях – и, скорее всего, никогда не забудут. Люди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.

Одно дело •– когда вам что-то рассказывают, сообщают на словах. Вы при этом пассивны. От вас ничего не требуется. Слова легко пропустить мимо ушей. Мы запоминаем меньше 10% поступающей информации (а в статье, напечатанной недавно в «Ньюсуик», говорится, что еще меньше – 1%).

Совсем другое дело – когда вам что-то показывают. Вы все еще пассивны. Однако теперь в дело вступает более памятливая часть ва шего мозга, не связанная с речью. Ваши шансы запомнить то, что вам рассказали и показали, теперь приближаются к 1:4. Это уже лучше – изображение помогает вам запомнить слова.

А выступая «живьем» перед публикой, вы имеете возможность не только использовать слова и изображения, но и вовлечь публику в активное соучастие. Это встряхивает публику и обостряет ее внимание.

Ничто так не помогает прочно запечатлеть в памяти событие, как активное в нем соучастие. Оно обостряет восприятие. Оно создает динамическое напряжение, которое мгновенно охватывает публику, словно перед ней зажигается мигающий сигнал: «Будьте готовы. Сейчас вас пригласят принять участие в чем-то. Вам предложат действовать».

От этого у слушателей моментально подпрыгивает кровяное давление и ускоряется пульс. Бывает, что соучастие связано с неким шоковым воздействием. Вот вам пример.

…Вице-президент компании докладывает совету директоров, сколько тратится драгоценного времени и денег из-за устаревшей конструкции лифтов в отеле, где размещаются слушатели курсов повышения квалификации. Он рассчитал среднее время ожидания для каждого этажа. Он вычислил время спуска с каждого этажа до вестибюля. Он хорошо подготовился к выступлению. Слушатели сидят спокойно.

И тут он просит их встать. Он говорит серьезно: «Да, встаньте, пожалуйста. Сейчас я вам кое-что покажу».

Слушатели встают. Вице-президент предлагает им представить себе, будто они стоят на пятнадцатом этаже и дожидаются лифта. Слушатели послушно стоят, а оратор продолжает. Но атмосфера уже изменилась: проблема стала для них реальной. Они чувствуют ее на себе.

Следуют новые цифры – во сколько обходится время ожидания. Когда оно, наконец, заканчивается (лифт якобы пришел), выступающий объявляет, что начинается спуск. Дальше добавляется элемент инсценировки. Выступающий заранее записал «музыку для лифта» – ту, что транслируется в кабины, чтобы снять напряжение. Он включает запись. Это ужасная музыка – скрипучая, дребезжащая, одним словом, жуткая. Что хуже всего, бесконечно повторяется одна и та же надоевшая мелодия.

Остается сделать лишь несколько заключительных замечаний, и выступающий делает их, перекрикивая неумолчную музыку. «Лифт прибыл на первый этаж, – кричит он. – Можете сесть».

Все это заняло меньше пяти минут, но теперь проблема лифтов предстала перед слушателями в совершенно новом свете. Они испытали ее на себе, они стали соучастниками. Она засела у них в ногах и продолжает звучать в ушах.

ПРИМЕЧАНИЕ: Несколько дней спустя после этого выступления лифты были реконструированы, а музыку отключили.

Мне вспоминается еще одно выступление с вовлечением слушателей. Это было выступление Майкла Колаччо, уроженца Нью-Йорка, который обучал итальянскому группу жителей Чикаго. Он был великолепен. Он не произнес ни единого английского слова. Он выражал смысл пантомимой, которую разыгрывал, сопровождая соответствующими итальянскими словами. Слушатели были вовлечены в действие с самого начала и до конца.

«Бармен, налейте мне рюмку» – это была чистая пантомима, ни слова по-английски. Потом, когда смысл его действий дошел до слушателей, он начал произносить соответствующие слова – исключительно по-итальянски. «Barista, mi porte una bevanda», – нараспев повторял он. Скоро он уже метался по залу, указывая пальцем то на одного, то на другого слушателя, называя их по имени (опять-таки на итальянском) и призывая присоединиться. Слушатели все громче повторяли за ним нараспев: «Barista, mi porte…» Стоял невообразимый гомон. Все заговорили по-итальянски! Немного, конечно, но достаточно, чтобы заказать себе выпить, попав в Рим.

Вовлечение слушателей в соучастие – самый быстрый способ обучения. И самый увлекательный.

Как-то я побывал в Гарвардской школе бизнеса на двухнедельных курсах маркетинга. Профессор вошел в аудиторию, окинул взглядом сорок «студентов» и сказал: «Ну, с чего вы хотите начать?»

Группа была ошарашена. Профессор спустился со сцены и встал среди слушателей. «Ну, чего бы вы хотели? Есть в этом что-то такое, что вызывает у вас интерес?»

Слушатели получили сигнал. Смысл его был ясен: «Будьте готовы. Сейчас вас попросят принять участие».

Это самая распространенная и широко используемая разновидность вовлечения в соучастие. Выступающий обращается к публике. Публика – или хотя бы часть ее – реагирует на его обращение.

…Комитет Конгресса добивается от свидетеля ответа: «Разве вы не понимали, что нарушаете поправку Боленда?» Свидетель и его адвокат так или иначе реагируют на это обращение.

…"Все согласны с этой рекомендацией?" – спрашивает председатель правления. «У меня есть некоторые сомнения», – отвечает кто-то, и разгорается спор.

Необязательно, чтобы выступающий бросал слушателям вызов. «Маргарет, не поможете ли вы нам в этом разобраться? Что говорит ваш опыт?» Врач подталкивает молодых сотрудников к решению проблемы. Начинается обсуждение, высказываются разные мнения. Мысль работает активнее, все чувства обострены – каждый знает, что кто-то обязательно окажется следующим.

Активное соучастие повышает энергетику слушателей (раньше уже говорилось, насколько важно не дать публике погрузиться в дремоту). Но оно не менее важно и для хорошего оратора.

Вовлечение публики в активное соучастие – прекрасный способ ее изучения. Благодаря ему информация о публике постоянно поступает к оратору в ходе выступления. Поток свежих данных позволяет ему дойти до каждого слушателя и сделать свою речь более эффективной.

Вовлечение слушателей в активное соучастие и соответствующее построение выступления – могучее средство воздействия. Но при всех его достоинствах здесь есть и кое-какие опасности. Важно придерживаться нескольких основополагающих принципов.

Вот короткий, но содержательный список, который поможет вам избежать опасностей.

? Поинтересуйтесь атмосферой в зале, прежде чем предложить слушателям принять активное участие в вашем выступлении. Может быть, они ваши конкуренты и не захотят раскрыться. Может быть, они утомлены. Может быть, соскучились по хорошему скандалу (на всем протяжении совещания, тянувшегося целый день, они слышали только скверные новости, а вы выступаете последним). Постойте в задних рядах, среди слушателей. Прислушайтесь к тому, что они говорят. Посмотрите, что они выражают своими телодвижениями. Если настроение подавленное или атмосфера зловещая, не пытайтесь вовлечь публику.

? Следите за тем, чтобы соучастие было добровольным и свободным. Публика не любит, когда ее вовлекают в действие угрозами или силой. Если у нее нет уверенности, что ей под силу сделать то, что вы предлагаете, она не станет ничего делать. Даже пробовать не станет. Дело тут не в упрямстве – просто никому не хочется осрамиться перед приятелями.

? Есть много тонких, но эффективных приемов вовлечения. Они могут даже иметь характер медицинских советов. Например: «Давайте вместе потянемся. Зевните, если вам хочется».

? Невольное соучастие может закончиться катастрофой. Если вы собираетесь раздавить рукой яйцо, чтобы продемонстрировать хрупкость неких организационных структур, – постарайтесь, чтобы его содержимое не забрызгало слушателей. (Рубашка или блузка, заляпанные желтком, очень отвлекают.) Если вы хотите для усиления своих слов стукнуть кулаком по столу, за которым идет совещание, – постарайтесь, чтобы не попадали стоящие на нем чашки с кофе. Соучастие не должно превращаться в несчастный случай.

? Если вы вовлекаете слушателей в действие, вы должны сами показать пример. Намереваясь обучить группу слушателей способам улучшения памяти, постарайтесь запомнить их имена. Большая часть способов вовлечения публики требует от выступающего хотя бы минимальных способностей.

? В вас должно быть что-то от заводилы. Публика крайне вопри-имчива и легко поддается внушению. Но если вы в самом деле искренне увлечены и действительно верите в то, что говорите, это всегда помогает. Стоит публике почувствовать, что вы относитесь к предмету выступления с прохладцей, – и вы не сможете добиться от нее активного соучастия. Публика отражает настроение выступающего, особенно если тот пытается вовлечь ее в активное действие.

? Не пытайтесь взвалить весь груз активного соучастия на плечи одного из слушателей. Сейчас я объясню, что это значит. Никогда нельзя быть уверенным, что вам удастся вовлечь слушателей в активное соучастие. Сидящий в публике старый приятель, единственный человек, на соучастие которого вы твердо рассчитываете, может вдруг заупрямиться. «А почему я?» – спросит он, и вам придется отступиться. Нельзя возлагать все надежды на кого-то одного. «Сейчас Чарли будет запевать, а мы станем отбивать такт». А что если Чарли медведь на ухо наступил? Всегда должно быть по меньшей мере два человека, которые могут вас выручить.

? Если кто-то неожиданно для вас отказывается от соучастия или пробует, но неудачно, не задерживайтесь и двигайтесь дальше. Ничего страшного. Конечно, у вас появится искушение сказать: «Ну же, Чарли, у тебя наверняка получится, если только ты захочешь», – однако лучше вовлекать слушателей без излишнего нажима. Нажим может превратиться в запугивание – и тогда Чарли окажется жертвой, а вы тираном.

? Соучаствовать в действии должно быть интересно. Очень хороши для этого игры – простые и не занимающие много времени. Вот пример. Тема выступления – целостное восприятие. «Давайте сыграем в восприятия. Попробуем распределить несколько всем известных крупных компаний по трем группам: „Прошлое“, „Настоящее“ и „Будущее“. Скажите, куда бы вы отнесли такие-то и такие-то компании? Только говорите сразу, не думая, – мы же говорим о целостном восприятии».

Игра должна идти быстро. Публика вовлекается в нее, принимает активное участие и в то же время развлекается, даже не думая об этом.

В девяти случаях из десяти публика запоминает то, в чем она активно участвовала. Это превращает вовлечение в соучастие, в могучий двигатель выступления. Но всякий двигатель может взорваться, если не обращаться с ним крайне осторожно и бережно.

21. ЮМОР: ХОДЬБА ПО КАНАТУ

Как по-вашему, это смешно?

Да, пожалуй. Но это не анекдот. А вот вам анекдот.

Двое туристов бродят по Бостону в поисках Гарвардской школы бизнеса. Поняв, что безнадежно заблудились, они останавливают на улице какого-то студента и спрашивают: «Как нам попасть в Гарвард?» Тот, подумав, отвечает: «Учиться надо, вот что. Учиться, учиться и учиться».

Это такой старый анекдот, что им пользуются ораторы по всей стране, лишь приспосабливая его к местным условиям.

Что такое хорошо и что такое плохо

Эти два маленьких примера свидетельствуют о том, как эволюционировал юмор на протяжении многих лет – особенно юмор ораторов, а это непосредственно касается вас.

Правда – это хорошо. Сочиненные анекдоты – это плохо.

Для вас как оратора это хорошая новость. Это означает, что вашей публике куда интереснее подлинные, имеющие отношение к делу смешные истории, чем старые анекдоты из серии «коммивояжер приезжает в город…».

В правде есть что-то такое, что делает юмор чуть более доходчивым. Он становится более осмысленным и легче запоминается, если соответствует истине.

Но тут есть одна проблема.

Когда вы сами оказываетесь в ситуации, которая могла бы показаться смешной, вам обычно нелегко разглядеть в ней повод для смеха. Дело слишком близко касается вас. Реальность слишком реальна.

Вот как можно распознать смешное в повседневной жизни – в вашей жизни:

Если вы говорите себе: «Не верю! Не может быть, чтобы это происходило со мной», – вы, скорее всего, оказались в ситуации, из которой можно было бы сделать очень смешную историю.

Вот вам пример из моего личного опыта – и это истинная правда.

В начале 80-х я написал статью о тогдашнем президенте Рейгане. Статья была напечатана в «Нью-Йорк Тайме».

На следующий день после публикации статьи я вылетел в Даллас на встречу с клиентом. По возвращении меня ждала записка, гласившая, что меня просил позвонить президент Рейган. Там был и номер телефона. Я позвонил. К моему изумлению, я действительно попал в Белый Дом. Я сказал, что меня просил позвонить президент. (А что еще я мог сказать?) После нескольких щелчков в трубке и расспросов мне сообщили, что президент на заседании. Что ж, бывает. Вызывать его с заседания кабинета я не собирался и занялся своими делами, удовлетворившись тем, что соприкоснулся с историей.

Несколько часов спустя я проводил презентацию кое-каких рекламных материалов перед группой в шесть-семь человек. Презентация происходила в обширном конференц-зале.

Вдруг дверь открылась, и секретарша генерального директора громогласно объявила: «Мистер Хофф, вас просит к телефону президент Соединенных Штатов».

А я был целиком поглощен рекламой картофельных чипсов. Картофельных чипсов!

Тут я и подумал: «Не может быть, чтобы это происходило со мной. Никак не может. Да еще в тот момент, когда у меня в голове одни картофельные чипсы». И все-таки это случилось. И мне это показалось смешным.

Я сложил эскизы рекламных объявлений, небрежно кивнул слушателям (как будто это мне не в диковинку), повернулся к секретарше и сказал: «Сейчас подойду».

Страшно волнуясь, я минуты три поговорил с президентом (он про этот разговор давным-давно забыл, но я не забуду никогда) и с тех пор даже картофельный суп не могу есть без улыбки.

Это подлинная история – и ее хорошо бы иметь в виду всем, кому приходится во время своих выступлений сталкиваться с разными сложными ситуациями. Кроме того, из нее следует один любопытный вывод, касающийся юмора:

Самые смешные вещи неизменно случаются в такой момент, когда обычный человек оказывается в необычной ситуации.

Юмор, конечно, – вещь коварная. Телеведущий Джей Лино как-то сказал, что это как ходьба по канату: идешь и говоришь, и либо все кончается благополучно, либо нет.

На примере Лино можно проследить многие особенности юмора как искусства. Во всем, что происходит, он обычно видит смешную сторону. («Сегодня в Японии состоялись похороны самого старого японца. Ему было 109 лет – и он еще работал на полставки!») («В 2014 году мы высадим астронавтов на Марсе – где нет растительности, нет воды, нет воздуха…» – Потом, с озадаченным видом: «Не понимаю. Почему бы им просто не приехать в Лос-Анджелес?»)

Он воспринимает все не так, как другие, и заставляет их подумать: «Верно. Почему же это не пришло мне в голову?». И они смеются, потому что он по-своему выразил то, что они, в сущности, знали с самого начала.

Кроме того, по всему видно, что Лино всегда испытывает неподдельный интерес к людям. Это абсолютно необходимое свойство. Если вы не будете присматриваться к людям, вы ни в чем не найдете ничего смешного.

Юмор всегда содержит еще и элемент неожиданности. Во всякой шутке должен быть внезапный поворот, который застает слушателя врасплох. Один из величайших эстрадных комиков – и главным образом политический сатирик – Морт Заль говорил об одном из кандидатов в президенты: «Он провалился бы, даже если бы у него не было соперников». Какой неожиданный способ сказать «он обречен на поражение»!

Конечно, в книге полезных советов рассказывать о юморе труднее всего. Он не укладывается ни в какие правила, как джазовая музыка не ложится на ноты. Однако можно сделать несколько замечаний, которые вам будет полезно иметь в виду.

Полезные замечания

? Не пытайтесь заранее сочинять шутки. Даже самые опытные спичрайтеры признают, что это невероятно трудно.

? Придерживайтесь истины.

? Смейтесь над собой, а не над публикой.

ПРИМЕЧАНИЕ: Даже в Голливуде, где разрешается почти все, у одного из лучших комических режиссеров Джима Эбрахамса есть золотое правило, которому он следует всю жизнь. Вот оно: не смейся над другими, если можешь посмеяться над самим собой.

? Не стройте свое выступление на нескольких подобранных заранее шутках. Вы не эстрадный комик. Используйте юмор там, где это уместно по ходу выступления. Главное – то, о чем вы говорите. Юмор – всего лишь украшение.

? Остерегайтесь сплетен, непристойностей, неприличных слов, всего, что может шокировать публику.

? Не ждите, когда публика рассмеется. Если она рассмеется, – прекрасно. Если нет, – продолжайте, как ни в чем не бывало. Нет более печального зрелища, чем оратор, ожидающий раскатов смеха, которые так и не прозвучат.

? Устройте предварительные испытания. Испробуйте ваши шутки на супруге, или на детях, или на сотрудниках (на детях, наверное, лучше всего). Если вы провалитесь на этой пробе, вы, по крайней мере, не будете особенно удивлены, когда не услышите оваций во время выступления.

? Не смейтесь собственным шуткам. Пусть смеются слушатели – а вы радуйтесь про себя.

? Остерегайтесь пародий. Публика обычно не может отличить пародии от того, что пародируют. Есть телепередача, где пародируются рекламные клипы, – и очень трудно различить, где пародия, а где действительно реклама.

? Людям легче смеяться, когда они сидят тесной группой. Если они разбросаны по залу и разделены пустыми местами, все, что вы будете говорить, вызовет у них меньший отклик. Прежде чем начинать выступление, постарайтесь усадить их потеснее.

Пусть выделяются эндорфины!

Если вы до сих пор не прибегали к юмору в своих выступлениях, попробуйте. Не бойтесь. Улыбаться полезно. Это охлаждает кровь в той области мозга, которая называется гипоталамусом, вызывает выделение эндорфинов – гормонов, подавляющих боль и вызывающих хорошее самочувствие. Подумайте только – все это от улыбки!

Почти всякая публика любит улыбаться, смеяться. Слушатели только и ждут, когда им представится случай расхохотаться. И тут появляетесь вы. Расскажите им что-нибудь такое, что случилось с вами и что они могут примерить на себя, – и пусть ваше выступление начнется с раскатов хохота. Все почувствуют себя гораздо лучше. Включая вас.

22. «Я ОБРАЩАЮСЬ К ВАШИМ ГЛАЗАМ»

Вы когда-нибудь пробовали разговаривать с водителем такси, сидя на заднем сиденье, в то время, как он проезжает оживленный перекресток?

Это очень трудно. Из этого примера вы видите, как важно встречаться взглядом с собеседником.

Разговаривать с человеком, который обращен к вам затылком, практически невозможно. Вялую беседу почти невозможно оживить, если не глядеть друг другу в глаза. Водитель, который обращается к зеркалу заднего вида, – никудышный оратор.

Опыт общения с таксистами позволяет сделать и еще одно наблюдение. Не видя глаз собеседника, невозможно сказать, слушает он вас или нет.

Мы слушаем в значительной мере не ушами, а глазами. (Хотите знать, прислушивается ли человек к вашим мудрым советам? Взгляните ему в глаза.)

Глаза не только «слушают» – они и отвечают. Они посылают в ответ больше информации, чем может поместиться в мощном компьютере. Может быть, поэтому один профессиональный оратор говорит: «Я обращаюсь к вашим глазам». Это означает: «Я обращаюсь непосредственно к самому чувствительному и отзывчивому каналу общения между людьми – и корректирую свою речь по ходу дела».

Это требует большого опыта, однако овладеть таким умением стремятся все великие ораторы.

Почему нужно обращать такое внимание на глаза слушателей?

Ответ может показаться мелодраматическим, но это правда: глаза позволяют вам заглянуть человеку в душу. Ни одна телекамера в мире не способна передать это ощущение, возникающее только тогда, когда перед вами живой человек. (Вы смотрите на телеведущего, – но смотрит ли он на вас? Вы уверены?) Глаза – зеркало души. Врачи заглядывают больному в глаза, чтобы оценить его состояние. Влюбленные вглядываются друг другу в глаза, чтобы разделить всю полноту чувств. Гипнотизеры с помощью взгляда подчиняют вас своей воле. А враги, уставившись друг на друга, выражают взглядом взаимную ненависть.

Все, что касается роли зрительного контакта во время выступления, сводится к короткой прописной истине:

Если вы не собираетесь встречаться взглядом со своими слушателями, можете с таким же успехом обратиться к ним по почте.

Ваши голосовые связки могут донести до слушателей смысл вашего выступления, но только глаза способны завоевать публику.

Поскольку зрительный контакт столь важен, чтобы удержать внимание слушателей, давайте потратим некоторое время и ответим на несколько вопросов, которые возникают чаще всего.

1. Как установить зрительный контакт?Ъ чем его секрет? Он не в том, чтобы уделять каждому одинаковое время – «три секунды на человека» или «пять секунд на человека».

Зрительный контакт – это знак препинания. Это встреча взглядов, которая подчеркивает мысль, фразу, может быть, даже одно слово.

Если вы видите отрицательную реакцию – опущенные глаза, отвернувшееся лицо, – может быть, стоит попробовать задержать внимание на этом человеке на протяжении еще нескольких мыслей, фраз или слов: возможно, что-нибудь зацепит его за живое. (Когда человек не хочет встречаться с вами взглядом, не воспринимайте это как оскорбление. Люди не так легко позволяют заглянуть себе в глаза, особенно незнакомым.)

Если вам удалось установить прочный зрительный контакт и по лицу слушателя вы видите, что его реакция положительна, двигайтесь дальше, уделяя каждому ровно столько времени, сколько подсказывает вам интуиция (и ваши глаза). Ровно столько времени, чтобы почувствовать отклик этого человека на то, что вы говорите. За эти несколько секунд между вами возникает взаимная связь, происходит взаимное общение, вы оба чувствуете, что идет безмолвный диалог, – и что в нем содержится обещание новой встречи. Все это сказали ваши глаза, и это возможно только во время «живого» выступления.

ИДЕЯ: Чтобы убедиться, какое глубокое и мощное воздействие оказывает взгляд, и заодно немного потренироваться в установлении зрительных контактов, сегодня же вечером попробуйте выполнить такое упражнение. Встретьтесь взглядом со своим другом (или возлюбленной) и глядите в его (ее) глаза, не отрываясь, на протяжении двух минут. Только никаких разговоров, никаких смешков, никаких прикосновений.

2. Что мешает зрительному контакту? Какие ошибки здесь совершают чаще всего?

? Если вы стоите в луче прожектора и читаете по бумажке, а публика окутана тьмой, – вы вообще не увидите никаких глаз, не говоря уж о зрительном контакте.

? Если вы стоите так далеко от публики, что вам ее плохо видно, – вам будет трудно установить с ней зрительный контакт.

? Самый опасный недостаток оратора – бегающий взгляд. Существует множество его разновидностей, и большинство из них можно увидеть во время выступлений. Вот несколько примеров:

«Ишь ты… Куда это она? Неужто уходит вон с тем типом?»

«Откровенно говоря, я редко здесь появляюсь. Это не моя публика».

«Где я? Это Толедо?»

«Он что, опять в бар отправился?»

Ораторы с бегающим взглядом никогда не смотрят в глаза слушателям. Они смотрят мимо них, над их головами, даже сквозь них. Бегающий взгляд свидетельствует о том, что оратору не по себе, и почти никогда не позволяет добиться зрительного контакта.

3. «Как поддерживать зрительный контакт, когда пытаешься сосредоточиться на своем выступлении?» Говорить и смотреть – это не два разных действия. При наличии даже небольшого опыта вы поймете, что одно становится частью другого. Это требует уверенности в себе и некоторого самоуважения. Вы должны верить в то, что можете помочь другим. Как и во всех остальных случаях, главное тут – как следует подготовиться. Если вы не слишком хорошо владеете своим материалом, зрительные контакты будут очень слабы. Добейтесь полного владения материалом, и в ваших глазах будет читаться уверенность.

Есть еще одна вещь, которая может иметь большое значение. Подумайте хорошенько, прежде чем раздавать публике какие-нибудь бумаги для изучения – или каким-нибудь иным способом мешать зрительному контакту. Слушатели могут так увлечься этими бумагами, что и не взглянут на вас. А читать и слушать в одно и то же время, что бы там ни говорили, никто не в состоянии.

23. УДЕЛИТЕ ОДИН ДЕНЬ СВОЕМУ ГОЛОСУ

Многим ораторам никогда не приходилось слышать свой собственный голос. Обычно, когда его впервые записывают на пленку, они никак не могут поверить: «Это я? Неужели мой голос действительно так звучит?»

ИДЕЯ: попробуйте день-два послушать свой голос и понять, приятно ли вам его слышать.

Для этого просто купите портативный кассетный магнитофон и носите его с собой. Говорите в него, когда вы сидите в машине, гуляете в парке, сидите в своем кабинете или дожидаетесь лифта. (Никто не примет вас за ненормального. В наши дни все носят с собой магнитофоны.)

Рассказывайте в микрофон, как вы себя чувствуете, куда идете, какая стоит погода. Рассказывайте анекдоты, если знаете. Рассказывайте содержание фильма, книги, описывайте сцену, которую только что видели на улице. Только говорите – обо всем, о чем хотите.

А вечером нажмите кнопку воспроизведения и послушайте себя. Хотели бы вы побольше слышать этого человека? Как звучит ваш голос? Низкий он или высокий? Уверенный или дрожащий? Искренний или отчужденный? Быстро вы говорите или медленно?

Прослушав себя, опишите свой голос в микрофон. Потом, основываясь результатах такого анализа, примите по меньшей мере три решения. Например: если ваша речь звучит нерешительно, говорите энергичнее (используйте больше глаголов). Если вы часто делаете паузы, заполненные нечленораздельным меканьем, забудьте про все эти «хм…» и «знаете ли…». Если ваш голос звучит как голос привидения, говорите громче.

На следующий день попробуйте последовать собственным советам. А вечером опять послушайте сами себя. Теперь вы уже лучше знаете свой голос. Вы услышите такое, чего никогда не замечали. Вы можете обнаружить, что смеетесь, когда чем-то смущены или удивлены. Что ваш голос становится более звучным, когда вы спокойны. Что заикаетесь на некоторых словах. И еще – что теперь, когда вы наговариваете свои мысли в микрофон, ваша речь льется свободнее. Может оказаться, что вам вообще нравится говорить и что ваш голос звучит вовсе не так уж плохо.

И, что важнее всего, – все больше и больше привыкая к звуку собственного голоса, вы заметите, что в вашей «настоящей» речи начинают исчезать те недостатки, которые вы заметили, слушая запись.

Уделите своему голосу немного времени. Это делают многие. Прислушиваясь к нему и работая над ним, вы можете обнаружить, что он не только стал звучать лучше на ваш слух, но и производит большее впечатление на них.

24. «ГЛУБИННОЕ ОПЬЯНЕНИЕ» МОЖЕТ ПРЕВРАТИТЬ ПОБЕДУ В ПОРАЖЕНИЕ

Ничто так не бодрит, как живой отклик публики.

Иногда оратору так ударяют в голову смех, улыбки, сочувственное хмыканье и аплодисменты даже немногочисленных слушателей, что всякое ощущение времени и цели тонет в подступающих волнах эйфории.

От такой же болезни страдают водолазы. Она называется «глубинным опьянением» и иногда заставляет их сменить профессию.

Для оратора опьянение признанием может продолжаться еще долго после того, как слушатели выразили свои чувства и собрались расходиться. Содержание адреналина в его организме неизменно подскакивает выше, чем требуют обстоятельства, и естественно, что оратору нужно некоторое время, чтобы вернуться к норме.

Хьюберта Хамфри, покойного сенатора и вице-президента США, часто упрекали в том, что его блестящие выступления нередко наводили скуку из-за их многословия. При всем остроумии и глубине его речей им не видно было конца. Остановить его было невозможно, и на фоне его не умолкающего ни на секунду голоса слышно было, как ведущий телепрограммы тщетно пытается прервать его, чтобы переменить тему или запустить рекламный ролик.

Эта проблема не лишена комического аспекта, но может стать и серьезной – особенно во время выступлений перед «живой» публикой, когда никто не решается сказать приглашенному оратору, чтобы тот «заткнулся и сел». Кроме того, на деловых совещаниях оратор, поддавшийся «глубиному опьянению», часто оказывается в зале самым старшим по рангу. Не так просто сказать начальнику, что он уже пятнадцать минут как исчерпал регламент и совсем всех заговорил.

Что же делать?

Если вы выступаете один и в зале нет никого, кто бы мог спасти вас от самого себя, не забудьте, что существуют часы, которые пищат, жужжат или могут подать какой-нибудь другой сигнал. Некоторые трибуны оборудованы таймерами; это удобно, и слушатели по достоинству оценят ваше самообладание – при условии, что вы закруглитесь вскоре после того, как зажжется или прогудит сигнал. В том, чтобы пользоваться такими механическими или электронными подсказками, нет ничего зазорного.

Кроме того, вы можете, репетируя свое выступление, научиться укладываться в меньшее время, чем вам отведено. Например, если вам дают шестьдесят минут, репетируйте, глядя на часы, и уложитесь в пятьдесят. Тогда, даже если успех ударит вам в голову, у вас будет десять минут на то, чтобы прийти в себя.

Однако самый лучший способ борьбы с «глубинным опьянением» – это завести себе «Стэнли Кубрика», который станет для вас и режиссером, и критиком, и хронометристом.

Если ваш «Стэнли Кубрик», как всякий хороший режиссер, достаточно изобретателен, он придумает какой-нибудь сигнал, который не помешает вам и не отвлечет слушателей.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Этот сигнал не должен быть слишком внезапным или слишком незаметным. Не забудьте, что выступающий целиком поглощен тем, что говорит. Если сигнал будет подан внезапно – например, если в публике вдруг поднимется рука, – это может его сбить, он может забыть о вашей договоренности (я видел, как ораторы в ответ на такой сигнал спрашивали своего помощника, не хочет ли он задать вопрос). Неожиданный сигнал может напугать оратора до того, что он умолкнет. А если сигнал слишком хитроумен, оратор, охваченный эйфорией, может забыть, что он означает.

Вот что может сделать ваш «Стэнли Кубрик».

Он может сидеть где-нибудь в задних рядах. Если выступление затягивается, «Стэнли» поднимается с места и встает сзади публики. Ничего страшного. Скорее всего, слушатели даже не заметят. В дальнем конце зала всегда кто-нибудь стоит.

Может быть, вы, выступающий, сразу заметите такой сигнал, а может быть, и нет. Но вы начнете приходить в себя. Начнете понимать, что происходит. Вот стоит ваш «Стэнли» – прямо у вас перед глазами. Ничего страшного, он просто стоит и всем своим видом говорит вам: «Отличная работа. Пора закругляться».

Чуткий режиссер, он же критик, он же хронометрист, позволит вам побарахтаться еще несколько минут. Когда же станет ясно, что надо закругляться, что слушателям уже невмоготу, ваш «Стэнли» – по-прежнему стоя, но так, чтобы публика его не видела, – классическим жестом показывает вам: «Время вышло».

Язык жестов – самый быстрый и понятный язык. Он передает сигналы мгновенно и безошибочно. А этот жест дружелюбен, в отличие от многих других. Например, когда угрожающе проводят ладонью по горлу, это выглядит как неприятный намек, что вам неплохо бы перерезать глотку. Когда крутят пальцем в воздухе, желая сказать «Скорее, ты затянул», это тоже может повергнуть в смущение. Есть и другие сигналы, но классическое "Т", сдержанное и сочувственное, – лучший способ намекнуть оратору, что пора кончать.

Каждый день ораторы преодолевают «глубинное опьянение» и, довольные, отправляются домой, сознавая, что превратили грозившее поражение в победу.

И все, что им для этого понадобилось, – один маленький сигнал, поданный приятелем.

25. ПРАВДА О СЕДУКСЕНЕ

«У меня был случай, который, наверное, интересен для всех, кто выступает перед публикой, – сказал мне как-то один из владельцев преуспевающей нью-йоркской консалтинговой фирмы. – Только не надо называть мое имя».

Я согласился – и вот что он мне рассказал.

«У меня были боли в спине. А мне надо было говорить речь. В Миннеаполисе. Поэтому перед тем, как лететь туда, я все выходные дни принимал седуксен. Выступление было назначено на вторник. Я был спокоен. Я прекрасно владел собой. Если судить по тому, сколько всего я успел рассказать, это была лучшая речь в моей жизни. Краем глаза я видел, что во время ее кое-кто из слушателей встал и вышел – может быть, человек десять-пятнадцать. Выступление было записано на видеопленку, и мне не терпелось его просмотреть. И я его увидел. Оно было скучным – тоска смертная! Это было ужасно. Я сказал все, что хотел, но без всякого увлечения, и до них ничего не дошло».

Из этого следует сделать два вывода:

1. Даже самое содержательное выступление может оказаться плохим.

2. Все, что мешает вам чувствовать себя естественно, вредно для выступления.

ПРИМЕЧАНИЕ: Сейчас вошли в моду бета-блокаторы (например, пропранолол), якобы помогающие преодолеть стресс перед выступлением. Это лекарства, которые отпускают по рецепту, – они снимают сердцебиение. Вот вам идея получше: вернитесь назад и перечитайте главу 9 – «Как извлечь из волнения пользу – и справиться с тем, что от него останется». Для этого вам не понадобится никакой рецепт и не придется играть в опасные игры со своим сердцем.

26. КАК ВЫСТУПАТЬ В НЕЗНАКОМОМ ЗАЛЕ

Поднимите руку, если что-нибудь подобное происходило с вами, когда вас приглашали выступить в незнакомом вам зале.

…Вечер накануне выступления. Вы осматриваете зал отеля, где вам наутро предстоит выступать. Вас сопровождает электрик отеля.

– Вон от той люстры на потолке на экран падает слишком яркий свет, не будет видно слайдов. Можно ее погасить?

– Нет. Все эти люстры выключаются одним рубильником. Отключить их? Вот, смотрите.

– Теперь зал похож на склеп. Я не хочу, чтобы слушатели почувствовали себя покойниками.

– Как хотите. Тогда включим их снова.

– А что если принести стремянку и выкрутить одну лампочку, вон ту? Я бы сам мог это сделать.

– У нас, по-моему, нет такой высокой стремянки.

– Нет такой стремянки? Да у меня дома такая стоит в гараже.

– И потом это не разрешается. Даже мне не разрешается. Я не имею права работать на стремянке – техника безопасности.

– А если бы мы нашли стремянку, чтобы выкрутить эту лампочку, кого можно попросить это сделать?

– Только дежурного инженера.

– Ну, пусть будет инженер. Вы не можете позвать сюда инженера?

– Слишком позднее время. У него дежурство до девяти. Сейчас он уже сидит дома и пьет пиво.

– Ну, Бог с ней, с лампочкой. А есть у вас переносной микрофон?

– Что-что?

– Ну, знаете, такой ручной микрофон, он работает без провода.

– А заявку на него давали?

– Не знаю. Думаю, что те, кто меня сюда пригласил, возражать не будут. Это они решили проводить совещание в вашем отеле.

– Придется доплатить.

– Прекрасно. Не сомневаюсь, что все будет сделано. А если нет, я доплачу сам.

– Я посмотрю, есть у нас такой микрофон или нет.

– Замечательно!

– Только сначала надо выписать заявку.

– Ох… Послушайте, мое выступление назначено на восемь утра. Осталось всего несколько часов.

– Ну да, а у меня еще куча дел. Если вам понадобится что-нибудь еще, только скажите.

Это подлинная история (переносной микрофон в самом деле появился на следующее утро, – со строжайшим предупреждением, чтобы я его не унес).

Служащие отелей не виноваты. Их главное дело – предоставлять кров и пищу. Кроме этого, они сдают залы под совещания, но для них это означает только одно – что там должна быть одна трибуна на все случаи жизни, торчащий на ней микрофон и большой экран над головой где-нибудь в центре сцены.

Всякое отклонение от этого освященного временем ассортимента требует определенной организации, а может быть, и нескольких резких слов, – и требует этого от вас.

Что нужно выяснить о незнакомом зале

Вот список пунктов, который вы можете держать в кармане или в сумочке. Он разработан с великодушной помощью моих друзей, которым доводилось выступать в залах отелей любого размера, формы и этажности. Они всякое повидали – от скрипучих полов до разбивающихся за стеной тарелок. Это ветераны тысячи и одной катастрофических ситуаций. Прислушайтесь к их советам – они могут спасти вас от бедствий, которыми грозит вам незнакомый зал.

? Удостоверьтесь, что люстра в центре зала не заслоняет экрана, на котором вы собираетесь показывать свои слайды или фильм. Или опустите экран, или найдите для него другое место. Было бы лучше всего поднять люстру, но от такого предложения персонал отеля может хватить апоплексический удар.

? Перед началом включите слайд-проектор и посмотрите, не видны ли на экране торчащие макушки. Люди, сидящие перед проектором, могут отбрасывать на нижний край экрана движущиеся тени. Приподнимите передний конец проектора (обычно для этого достаточно спичечного коробка) или пересадите людей.

? С абсолютной достоверностью выясните, не собираются ли местные бойскауты проводить за передвижной перегородкой слева (или справа) от вашего зала слет с барабанным боем и фанфарами. Вы окажетесь в неравных условиях – такие вещи надо предотвращать. То же самое относится к региональным конкурсам красоты. И к молитвенным собраниям.

? Постарайтесь освоиться с залом по меньшей мере за два часа до вступления. А еще лучше – попросите разрешения ознакомиться с ним накануне вечером. Это придаст вам уверенности. Вы будете лучше спать. Неизвестных величин должно оставаться как можно меньше.

? Если вы собираетесь выставить по стенам зала планшеты, проверьте, есть ли на стенах упоры и достаточно ли они широки. Очень может быть, что никаких упоров не окажется – в большинстве отелей о таком никогда не слыхали. Может быть, планшеты удастся прикрепить к стенам кнопками. Если ничего не получится, спросите администратора отеля, как выходили из положения другие выступающие. Будьте готовы проявить смекалку.

? Есть ли в зале часы и хорошо ли они видны? Если нет, выберите такое место для собственных часов, чтобы можно было время от времени на них поглядывать.

? Очень важно: узнайте номер внутреннего телефона того человека, кому вы сможете позвонить, если вся аудиовидеотехника испустит последний вздох и выйдет из строя. Нет никакой гарантии, что он окажется на месте, когда нужно, но, зная его телефон, вы будете спокойнее.

? Если вы попросили предоставить вам подставки для планшетов, проверьте, устойчивы ли они. Обычно это оказываются складные садовые стулья, которые опрокидываются в тот самый момент, когда вы демонстрируете самую важную диаграмму.

? Если вы собираетесь показать видеозапись, проверьте, подойдет ли ваша кассета к плейеру. Кассеты бывают с пленкой шириной в 3/4 и в 1/2 дюйма.

ИДЕЯ: возьмите с собой две разные кассеты, чтобы наверняка угадать. И что еще важнее – проверьте, работает ли плейер вообще!

? Выясните, сколько уровней освещения возможно в зале. Есть ли там реостат? Или только рубильник? Самое лучшее – установите в точности такое освещение, какое вам нужно, перед самым началом. (И потом не разрешайте никому ничего трогать – см. главу 7.)

? Узнайте, сколько будет у вас слушателей, и попросите убрать из зала лишние стулья. При этом будьте готовы к сопротивлению со стороны служащих отеля. Но пустые стулья не способствуют успеху выступления. Они заставляют думать, что люди просто не пришли. Нужно ли внушать такие мысли?

? Берегитесь кабелей, которые змеями вьются под ногами к розеткам на стене. Попросите техника приклеить их пластырем к полу, чтобы никто не мог споткнуться.

ВАЖНО: Если что-то вам нужно, не стесняйтесь просить!

? Многие ораторы, выступающие в танцевальных залах отелей, выглядят частью пышной растительности, украшающей зал. Держитесь от зелени подальше!

? Прежде чем начинать, посидите на местах для публики. Просто посидите. Как вы себя чувствуете? Удобно ли вам? Как вентиляция? Легко ли дышится? Если в зале хоть немного душно перед началом, в нем станет совершенно невыносимо, когда соберется публика. Лучше пусть будет прохладно, чем жарко. От вентиляции может зависеть, будет ли публика слушать вас или дремать.

? Будьте готовы к тому, что у вас может пропасть все что угодно, стоит вам только зазеваться. Если вы привезли свою аудиовидеотех-нику, не выпускайте ее из вида, пока она не будет в целости и сохранности доставлена в зал. Иначе она может оказаться в «оргкомитете», затеряться и быть обнаружена где угодно.

? Попросите администрацию отеля вывесить в коридорах объявления о вашем выступлении и указатели. Из них слушателям должно быть совершенно ясно, куда идти, когда прийти, кто будет говорить и о чем. (Сколько раз вам приходилось слышать в лифте: «Кто-нибудь знает, на каком этаже выступает этот… как его там?»)

? Часто в зале устанавливают платформу, чтобы оратор возвышался над публикой. Это хорошая идея. Но такие платформы нередко представляют собой пережиток какой-то доисторической эпохи. Испробуйте платформу, которую вам предоставили. Попрыгайте на ней немного. Если она скрипит при малейшем вашем движении, слушатели могут расхохотаться в самом неподходящем месте. Потребуйте такую платформу, которая не издавала бы никаких звуков, или обойдитесь без нее. (См. главу 13.)

? Купите себе маленький фонарик размером с авторучку. Вы просто поразитесь, как часто он оказывается полезен. Может быть, вы захотите перед началом выступления просмотреть свои заметки за кулисами. Может быть, во время выступления перегорит лампочка на трибуне. Может быть, погаснет весь свет в зале, и вы захотите показать слушателям, что не поддались панике и не сбежали. Свет фонарика очень успокаивает.

?Огромные, пышные танцевальные залы могут внушать робость – особенно если слушателей слишком мало, чтобы их заполнить. Маленький совет для больших залов: покажите публике, что вы чувствуете себя в этой роскоши, как рыба в воде. Смело расхаживайте по залу. Скажите, что вы никак не рассчитывали на данном этапе своей карьеры оказаться в роли Юлия Цезаря. Возьмите лазерную указку и поводите ею по лепному потолку. Пошутите по поводу всей этой роскоши, и публика, вероятно, последует вашему примеру. (Если все это не поможет, перечитайте конец главы 17 и спите спокойно.)

? Поговорите со служащими отеля, где вам предстоит выступать. Спросите их, какие недостатки есть у того зала, где вам предстоит выступать. В ответ вы можете услышать кое-что интересное. Например: «Нам часто жалуются, что там слишком холодно». Или: «От 10 до 12 из нашего аэропорта взлетает много самолетов, и здесь очень шумно. Даже люстра дрожит». И так далее. Узнав эти маленькие секреты, вы сможете что-нибудь предпринять по поводу некоторых из них, но даже если это невозможно, вы будете готовы и не удивитесь.

Один опытный оратор, который видал всякие виды, все пережил и несмотря ни на что сохранил свой разум, так резюмирует ситуацию с незнакомыми отелями:

«В конце концов, когда эти отели проектировали, никто не просиживал ночами над чертежной доской, озабоченный участью какого-то несчастного приезжего, который в один прекрасный день явится сюда для выступления. Обо всем вам придется заботиться самому. Может быть, в каком-нибудь ином, лучшем мире это взял бы на себя кто-то другой, но здесь, даже если в вашем распоряжении – штат помощников, не уступающий свите королевы Великобритании, вы должны все проверить самолично».

Кстати, он же рассказывал, как во время недавнего визита королевы Великобритании в США она однажды оказалась совсем не видна на трибуне, чересчур высокой для ее царственного роста.

27. «КРАСНЫЙ» ВЫ, «СИНИЙ» ИЛИ «СЕРЫЙ»?

Всех на свете ораторов можно разделить на три разновидности, каждая из которых действует в пределах особой зоны – Синей, Красной или Серой. Иногда кто-то может случайно оказаться не в своей зоне, а по мере накопления опыта перейти из одной зоны в другую, однако почти любого можно считать преимущественно «синим», «красным» или «серым».

В Красной зоне есть свои оттенки – от багрового до розового, в Синей тоже – от цвета полуночного неба до светлой голубизны, Серая же зона – это одно сплошное серое пятно. Как небо над Шотландией в пасмурную погоду.

Таким образом, получается что-то вроде шкалы – цветной схемы, которой вы можете воспользоваться, чтобы определить, какой вы оратор, каким хотели бы быть и каким должны стать.

С помощью этой шкалы можно оценивать ораторское мастерство политиков, педагогов, телеведущих, адвокатов, работников рекламы и кого угодно. Ее можно применить и к историческим персонажам, если вы имеете представление об их ораторском стиле.

Прежде всего, нарисуйте вот такую, нехитрую, но не совсем обычную диаграмму:

Приметы Синей зоны

Синяя зона – это такое место, где царит порядок и не происходит ничего неожиданного. Выступления здесь всегда отличаются продуманностью, организованностью, связностью.

Вот несколько определений, которыми можно охарактеризовать выступления ораторов, обитающих в Синей зоне:

аналитичность,

логическая последовательность,

прагматичность,

глубина,

рациональность,

продуманность,

сдержанность,

интеллектуальность,

содержательность.

Самым синим из «синих» ораторов свойственны ясность ума и убедительная манера изложения, покоряющие слушателей. Такие ораторы выстраивают свои доводы с военной четкостью и подводят вас к выводам, основываясь на безупречной логике. Лучшие из них настолько хорошо владеют темой, что выглядят буквально неуязвимыми. При этом их отличает глубокая убежденность, неуклонно нарастающая в ходе выступления. Они выполняют тщательно продуманную миссию.

«Синие» ораторы всегда производят впечатление интеллектуалов, даже если к ним и не принадлежат. Лучше всего они себя чувствуют, когда располагают хорошо обеспеченным тылом в виде весьма обширной базы данных.

Если двигаться по шкале вниз, в область все более светлых голубых тонов, можно заметить, что характер выступлений понемногу меняется – убедительность падает, смысл представляется все более размытым, а аргументация не такой строгой.

Приметы Красной зоны

Оказавшись в Красной зоне, вы это сразу почувствуете. Здесь царит атмосфера вдохновения. Всякий «красный» оратор, если только он в форме, способен зажечь самую обширную аудиторию.

Определения здесь напрашиваются самые яркие:

эмоциональность,

вдохновение,

озарение,

интуитивность,

харизматичность,

творческое мышление,

импульсивность,

смелость,

непоследовательность.

Некоторые «красные» ораторы в своем парении достигают крайних пределов страстности. Те из них, кто когда-то получил театральное образование, излучают столь жгучие эмоции, что они распространяются, как лесной пожар. На некоторые аудитории это производит огромное действие, хотя в других случаях может привести к катастрофе.

В Красной зоне главное – напор эмоций и безудержный натиск. Вот ее кредо: «Нравимся мы вам или нет, – но уж не заметить нас вам не удастся».

По мере того как красный цвет блекнет и переходит в розовый, ораторы все труднее поддаются описанию. Они становятся не столь запоминающимися, не такими рьяными и все больше приближаются к самой густонаселенной зоне – Серой. Там вы обнаружите большинство ораторов. Это место, которое нам с вами необходимо посетить, – но ненадолго.

Приметы Серой зоны

Серая зона – вполне безопасное место. Она существует уже не одно столетие и почти не меняется. Это плоская, довольно бесцветная равнина с несколько прохладным климатом.

В Серой зоне не бывает ни зноя, царящего в Красной, ни бодрящей свежести, свойственной Синей. Она вечна, потому что очень многие предпочитают ничего собой не представлять, лишь бы не идти на риск «оказаться в глупом положении». Эта боязнь не знает профессиональных границ, она поражает и редакторов, и педагогов, и президентов банков.

Когда вы в следующий раз окажетесь на большом деловом совещании, спросите себя – просто смеха ради – кого из ораторов вы отнесли бы к Серой зоне. Нижеследующий список ее качеств поможет вам их определить:

осторожность,

традиционность,

уступчивость,

склонность к компромиссам,

предсказуемость,

нейтральность,

уклончивость,

неоднозначность,

нудность.

В Серой зоне отсутствуют какие бы то ни было краски, и в этом самый серьезный ее недостаток. Выступления ее ораторов совершенно не удерживаются в памяти. А это может дорого обойтись. Трудно одержать верх над соперниками, если судьям приходится говорить: «Напомните-ка мне, я что-то запамятовал, который это был».

По некоей иронии судьбы многие обитатели Серой зоны и представления не имеют, что по сравнению с прочими ораторами занимают место где-то в районе Антарктики.

Тому есть две причины.

1. К Серой зоне относится такое множество ораторов, что серость начинает казаться нормой.

2. Занудство – это такое свойство, о котором друзья, родственники и коллеги, как правило, предпочитают не упоминать.

Чтобы вы могли определить свое собственное место на нашей шкале ораторского мастерства, мы дадим вам кое-какие ориентиры. Просмотрите следующие несколько страниц. Вы встретитесь там с некоторыми наиболее известными обитателями Синей и Красной зон и сразу поймете, почему каждый из них занимает в нашей схеме то или иное положение.

А потом займемся и вами.

Синяя зона: несколько прошлых и настоящих ее представителей

Капитан Синей зоны – Марио Куомо из Нью-Йорка. Наделенный тонким политическим чутьем, мистер Куомо обладает всеми качествами, какие необходимы обитателю Синей зоны. Железной логикой. Напористой энергией. Проницательным, аналитическим умом. Дотошностью (он сам пишет себе текст выступления и обычно читает его слово в слово). Все у него получается как надо. К тому же он не стесняется совершать вылазки в Красную зону, заимствуя там разные эпизоды или примеры из собственного опыта, но потом неизменно возвращается в святилище Синей зоны.

Генри Киссинджер тоже занимает там место рядом с Куомо, но он еще дальше от каких бы то ни было проявлений эмоций. Свои мысли он формулирует с бесконечной тщательностью дипломата. Прежде чем высказать то или иное положение, он как будто проверяет его под микроскопом. Это живое олицетворение рациональности, компетентности, голоса разума. Оживить свои выступления он и не пытается, всегда оставаясь несколько отчужденным и абсолютно хладнокровным.

Джин Киркпатрик, бывший представитель США в ООН, как дипломат сродни Киссинджеру. Оба они принадлежат к числу уравновешенных, вдумчивых, рассудительных мыслителей – хотя госпоже Киркпатрик свойственна прямота, необычная для человека, столь искушенного в тонкостях международных отношений.

Переходя к более светлым оттенкам синего цвета, мы встречаем в опасной близости от Серой зоны бывшего кандидата в президенты Уолтера Мондейла. Симпатичный и неутомимый, мистер Мондейл никогда не считался человеком, который умеет убеждать. Его выступления, казалось, состоят из каких-то обрывков логики – а его причудливо меняющаяся стратегия не внушала большого доверия. Сюда же относится и Дэн Куэйл – сейчас он светло-голубого цвета, но понемногу его окраска густеет.

Хотите ли вы, чтобы ваши выступления были проникнуты бодрящей разреженной атмосферой Синей зоны?

Прежде чем ответить, поразмыслите вот о чем.

? Чтобы быть хорошим оратором из Синей зоны, приходится перевернуть целые горы материалов. Будьте готовы к упорному труду.

? Оратор из Синей зоны должен иметь хорошую память. Вопросы, которые вам станут задавать, будут в духе вашего выступления – они будут острыми, прагматичными, конкретными. Вы должны впитать массу информации и быть готовы поделиться ею по первому требованию.

? Начальство предпочитает Синюю зону. Там оно чувствует себя уютнее. Многие ответственные руководители считают, что в бизнесе нет места эмоциям. Если вы надеетесь преуспеть по службе, вам, может быть, стоит ориентироваться на Синюю зону.

? Публика относится к ораторам из Синей зоны с большей терпимостью, давая им достаточно времени, чтобы развернуть свою аргументацию. Соответствует ли такой неспешный темп вашему характеру? (Имейте в виду, что для Синей зоны тоже существует регламент, и чересчур многословных ораторов здесь не любят.)

? Выступления ораторов из Синей зоны, как правило, намного убедительнее, чем из Красной. Однако логика не так увлекает, как эмоции. Правда, Марио Куомо нередко удостаивают оваций, но большинству ораторов из Синей зоны приходится довольствоваться вежливыми аплодисментами.

? И в Синей зоне не помешает драматический эпизод или немного эмоций, – но основное содержание выступления должно быть словно высечено в камне.

Красная зона: несколько прошлых и настоящих ее представителей

Капитан Красной зоны – безусловно, достопочтенный Джесси Джексон, несмотря на некоторые попытки с его стороны сделать свои выступления более умеренными.

Джесси Джексон – настоящий огненный смерч. Его выступления удовлетворяют потребность публики в бурных переживаниях, а ему самому необходим ее эмоциональный отклик.

Непредсказуемый Бобби Найт, знаменитый баскетбольный тренер, – один из видных обитателей Красной зоны. Диапазон эмоций у него не меньше, чем у любого персонажа шекспировских пьес.

Джимми Картер тоже заражает своими чувствами, но исподволь. Ему не хватает властности в голосе, и слушатели испытывают некоторое беспокойство за него – не слишком сильное, но достаточное, чтобы вызвать эмоциональный дискомфорт.

Добавим еще несколько штрихов, которые помогут вам, анализируя свой ораторский стиль, определить, какая зона вам больше подходит.

? Ораторы из Красной зоны внушают слушателям ощущение соучастия в происходящем, которое имеет скорее эмоциональную, чем рассудочную природу. Это почти непроизвольная реакция.

? Благодаря своей более раскованной, искренней манере говорить ораторы из Красной зоны быстрее увлекают за собой публику. Она воспринимает все с полуслова, суждения выносит быстрее и, как правило, более категорические. Выступление оратора из Красной зоны обычно мало кого оставляет равнодушным.

? В Красной зоне важно не только что говорят, но и кто говорит.

? Выступать в Красной зоне – это большой риск, но и большое удовольствие. Здесь оратор может быстро добиться немалых результатов.

Теперь давайте посмотрим, чему мы можем научиться в самом низу – в Серой зоне.

Серая зона

Серая зона поглощает людей, превращая их в единообразную массу. Одного оратора трудно отличить от другого, поэтому не стоит и пытаться приводить примеры. Нам важно, как быть с вами.

Относитесь ли вы к этой зоне? Возможно, вы находитесь в ней, сами того не зная. Вот вам идея: ответьте на нижеследующие вопросы, и вам это станет ясно. Они не вполне серьезны, однако вы можете почерпнуть из них кое-какие намеки.

1. Не становится ли вам скучно, когда вы репетируете свое выступление перед зеркалом?

2. Не случается ли, что именно вашу часть коллективного выступления часто сокращают во время репетиций? Не говорят ли вам, что дело тут не в вас, просто все выступление затягивается? Верите ли вы этому?

3. Не кажется ли вам, что после вашего выступления вам задают мало вопросов? Не случается ли так, что вопросов вообще не бывает?

4. Не замечаете ли вы на репетициях, что коллеги не слишком обращают на вас внимание? Не выходят ли они из зала во время вашего выступления?

5. Не замечаете ли вы, что коллеги отзываются о вашем выступлении в крайне общих словах? Например: «Немного не хватает живости». Или: «Ничего, когда придет время выступать, все обойдется».

6. Не замечаете ли вы, что многие слушатели во время вашего выступления поглядывают на часы?

7. Не замечаете ли вы, что во время вашего выступления у слушателей подрагивают и опускаются веки?

8. Не кажется ли вам, что когда вы выступаете, в зале стоит постоянный шумок?

Если на пять или больше из этих вопросов вы ответите «да» или «ну, может быть», – не исключено, что вы медленно погружаетесь в Серую зону. Еще немного – и вы можете превратиться в невидимку. Не стоит идти на такой риск. Читайте дальше.

28. КАК ВЫРВАТЬСЯ ИЗ СЕРОЙ ЗОНЫ

1. Не ограничивайтесь одним лишь высказыванием своих предложений, а продемонстрируйте их на примерах.

? Слова обычно скучны. Примеры наглядны и, как правило, интересны. Словами можно лишь сформулировать мысль. Примеры убеждают в ее правильности.

? Поступайте так, как всегда поступают выдающиеся тренеры. Покажите нам, что вы имеете в виду. Заставьте нас прочувствовать проблему нутром. Если вы хотите, чтобы слушатели что-то предприняли по поводу тесноты в метро, покажите наглядно, каково в нем ездить.

? Не уговаривайте нас больше двигаться, – покажите нам три упражнения, которые мы можем проделать сегодня же, сидя за своим письменным столом.

? Если вы хотите убедить нас, что выучить иностранный язык легко, – научите нас нескольким фразам по-немецки, которыми мы могли бы обмениваться друг с другом.

? Ваш внешний вид и манера держаться должны быть наглядной иллюстрацией того, о чем вы говорите. Если ваша тема – «Как преодолеть стресс», вы должны быть спокойны. А если проводите презентацию нового сорта шампуня, у вас самих волосы должны быть в идеальном состоянии.

? Всякая наглядная демонстрация вынуждает вас самого принять участие в действии. Это вызывает у слушателей интерес к вам, рождает в их воображении «картинки» – зрительные образы, которые легче запоминаются.

? Если вы представляете какой-то товар, продемонстрируйте нам, как им пользоваться. Покажите наглядно, чем он хорош.

2. Пользуйтесь такими средствами наглядности, которые позволят вам сохранить свободу действий.

? Аудиовидеоаппаратура иногда подобна якорю: она приковывает вас к месту, навевает скуку и серость. Пример: столь широко распространенные слайд-проекторы. Пользуясь ими, вам приходится стоять рядом, чтобы вставлять слайды. Вы превращаетесь в придаток проектора. В серый придаток. Если вам нужен проектор, просите такой, который позволит вам двигаться свободно, – например, с дистанционным управлением.

? Старайтесь пользоваться двумя стендами – это дает возможность четко разделить материал на части и делает оправданными ваши перемещения с места на место. Например: один стенд – для целей, другой – для результатов. Сравнивайте их, делайте выводы, подходя то к одному, то к другому.

? Активно работайте со своими средствами наглядности. Не позволяйте им управлять вами. Это вы хозяин положения, а не они. Если пользуетесь схемами или диаграммами, обводите ключевые слова фломастером. Подчеркивайте цифры, перемещайте предметы. Пусть они работают на вас.

? Самое скучное и серое зрелище на свете – это ораторы, которые говорят один за другим, стоя на одном и том же месте, на одном и том же фоне. Измените мизансцену! Забудьте о трибуне. Передвиньте стол. Увеличьте освещение. Начните говорить, стоя в другой точке. Создайте свою собственную окружающую среду, в которой будете чувствовать себя и двигаться вполне свободно.

3. Импровизируя, не выходите за пределы своих познаний.

? Никто не может импровизировать в вакууме.

? Техника импровизации основана на том, что у вас в мозгу существует множество ящичков, каждый из которых набит потрясающе интересной информацией. На ящичках висят таблички: «Последние новости из газет», «Личный опыт», «Анекдоты», «Наглядные картинки». Можете классифицировать материалы по любому принципу – это же ваш собственный мозг.

? Пусть каждый ящичек ассоциируется у вас с мысленной картинкой, которая поможет вам в нужный момент о нем вспомнить. Например, на ящичке «Личный опыт» может быть картинка, где изображены вы сами в детстве в тот момент, когда совершаете какой-нибудь отчаянный поступок.

? Дайте волю вашему мозгу – пусть он произвольно перебирает содержимое этих ящичков, извлекая из них то, что лучше всего проиллюстрирует ваши слова.

? Постоянно делайте сопоставления. Ваши мысли свободны, легки, парят в воздухе. Вы твердо знаете, что вот-вот у вас в голове замкнется еще один контакт, что-то еще всплывет в памяти – и вы двинетесь дальше, не выходя при этом за пределы своих познаний и за рамки вашего выступления.

? Время от времени удивляйте публику. Импровизируйте. Пусть они подумают: «Как это ему такое пришло в голову?»

4. Не теряйте зрительного контакта с аудиторией больше чем на десять секунд.

? Представьте себе зрительный контакт в виде электрического тока, который все время течет от вас к публике. Стоит отключить ток больше чем на десять секунд, и взаимная связь, которую вам удалось установить, разорвется.

? Никогда не раздавайте материалов для чтения, пока не закончите. Иначе публика начнет их просматривать (даже если вы специально попросите их этого не делать). И все – вы потеряли своих слушателей. Контакт разорван.