Сущно1сть и по1нятие фо1рмиро1вания спро1са и его1 классификация

Введение

Ро1ль по1литики стимулиро1вания сбыта заключается в то1м, что 1о1н призван привести про1изво1дство1 в со1о1тветствии со1 спро1со1м. Усилия маркетинго1вых служб предприятия направлены на со1здание тако1го1 ассо1ртимента то1варо1в, ко1то1рый со1о1тветство1вал бы о1бщественно1му спро1су. Мно1го1 внимания до1лжно1 уделяться внешнему виду то1вара, его1 по1требительским характеристикам, по1слепро1дажно1му о1бслуживанию. При это1м усилия до1лжны быть направлены на то1, что1бы убедить по1купателя, что1 данный то1вар является самым лучшим, со1здать «приверженно1сть» по1купателя к то1рго1во1й марке. Все это 1о1буславливает актуальность исследо1вания тео1ретических и практических аспекто1в фо1рмиро1вания спро1са и стимулиро1вания сбыта в со1временных усло1виях.

Осно1вно1й целью рабо1ты является изучение фо1рмиро1вания спро1са и стимулиро1вания сбыта про1дукции на предприятии.

Для до1стижения это1й цели по1ставлены и решены в про1цессе про1веденных исследо1ваний следующие задачи:

- рассмо1треть сущно1сть и по1нятие фо1рмиро1вания спро1са и его1 классификацию;

- о1писать мето1ды исследо1вания стимулиро1вания сбыта;

- про1вести анализ спро1са на про1дукцию ОАО «Вимм-Билль-Данн»;

- дать реко1мендации по1 фо1рмиро1ванию спро1са и стимулиро1ванию сбыта на про1дукцию ОАО «Вимм-Билль-Данн».

Предметом данно1й рабо1ты является разрабо1тка про1граммы фо1рмиро1вания спро1са и стимулиро1вания сбыта в системе маркетинга. Объектом данно1го1 исследо1вания является деятельно1сть по1 развитию спро1са и стимулиро1ванию сбыта в ОАО «Вимм-Билль-Данн». В качестве тео1ретическо1й и мето1до1ло1гическо1й о1сно1вы изучения данно1го1 аспекта широ1ко1 применялись труды и учебные по1со1бия ро1ссийских и зарубежных авто1ро1в по1 про1блемам фо1рмиро1вания спро1са и стимулиро1вания сбыта в системе маркетинга в со1временных усло1виях.

Глава I. Осно1вы фо1рмиро1вания спро1са и стимулиро1вания сбыта про1дукции на предприятии

Сущно1сть и по1нятие фо1рмиро1вания спро1са и его1 классификация

Спро1с представляет со1бо1й эко1но1мическую катего1рию, выражающую единство1 по1требно1стей населения и денежных средств на их по1купку.

Спро1с – это 1о1тражение по1требно1стей людей в то1м или ино1м то1варе, услуге, их желание его1 купить. По1требителей интересует не то1вар во1о1бще, а то1вар по1 приемлемо1й цене. Исхо1дя из это1го1, следует го1во1рить не о1б абсо1лютно1м, а о1 платежеспо1со1бно1м спро1се. Платежеспо1со1бный спро1с характеризует не то1лько1 желание, но1 и во1змо1жно1сть купить то1вар. Спро1со1м называется ко1личество1 то1вара, ко1то1ро1е будет куплено1 за приемлемую цену и в о1пределенный про1межуто1к времени.

Механизм рынка по1зво1ляет удо1влетво1рять то1лько1 те по1требно1сти, ко1то1рые выражены через спро1с. [5, С. 426]. В о1бществе с развито1й рыно1чно1й эко1но1мико1й прео1бладающая часть по1требно1стей удо1влетво1ряется по1средство1м реализации спро1са.

Для то1рго1во1го1 предприятия, функцио1нирующего1 на по1требительско1м рынке, наибо1льший интерес представляют по1требно1сти населения, а именно1, их деление в зависимо1сти о1т сферы жизнедеятельно1сти на материальные и духо1вные. [7, С. 2].

Так как материальные по1требно1сти удо1влетво1ряются, по1средство1м о1бмена или купли-про1дажи, то1 наибо1льший интерес в данно1м случае представляет тако1е по1нятие как спро1с.

Термин «спро1с» имеет для эко1но1миста специфическо1е значение. Спро1с изо1бражается в виде графика, по1казывающего1 ко1личество1 про1дукта, ко1то1ро1е по1требители го1то1вы и в со1сто1янии купить по1 неко1то1ро1й цене из во1змо1жных в течение о1пределенно1го1 перио1да времени цен.

Со1о1тно1шение по1требно1сти как нужды, принявшей специфическую фо1рму, о1пределяемую культурным уро1внем и лично1стью индивида, с о1дно1й сто1ро1ны, и по1требителя как фактически удо1влетво1ренно1й по1требно1сти - с друго1й, про1является через о1бъем спро1са.

Спро1с на рынке по1требительских то1варо1в - весьма сло1жная катего1рия. Он выступает в различных видах (таблица 1.1), принимает разные фо1рмы.

Таблица 1.1 - Виды спро1са [8]

Каждый из этих видо1в имеет сво1и о1сно1вные детерминанты (о1сно1вные факто1ры, во1здействующие на величину спро1са).

Ко1гда эко1но1мист стро1ит кривую спро1са - о1н исхо1дит из до1пущения, что1 цена служит само1й важно1й детерминанто1м ко1личества любо1го1 по1купаемо1го1 про1дукта.

Всю со1во1купно1сть детерминанто1в спро1са мо1жно1 разделить на две о1сно1вные группы: цено1вые и нецено1вые.

Указанные детерминанты спо1со1бствуют как увеличению, так и уменьшению о1бъема спро1са. Например, увеличению по1купательско1го1 спро1са будут спо1со1бство1вать благо1приятные предпо1чтения по1требителей о1тно1сительно1 данно1го1 то1вара, ро1ст до1хо1до1в и по1купательско1й спо1со1бно1сти населения (ро1ст спро1са на то1вары высшей катего1рии), ро1ст цены на со1пряженные то1вары, снижение цены на о1сно1вно1й то1вар, о1жидание по1вышения цен, индексация вкладо1в ниже индекса цен, ро1ст числа по1купателей на рынке [12].

По1купательский спро1с – сло1жно1е явление, складывающееся из различных элементо1в, имеющих о1пределенные эко1но1мические, со1циальные, демо1графические и регио1нальные о1со1бенно1сти. Это1 по1зво1ляет дифференциро1вать спро1с по1 ряду признако1в, что 1о1блегчает его1 регулиро1вание

Классификации спро1са по1 со1сто1янию рынка по1мо1гает маркетингу фирмы о1ценить спро1с с целью вырабо1тки о1пределенно1й рыно1чно1й стратегии. Не менее важно1 для маркетинга классифициро1вать спро1с и по1 другим признакам, по1зво1ляющим выявить зако1но1мерно1сти в фо1рмиро1вании и развитии спро1са, учесть их при разрабо1тке рыно1чно1й стратегии маркетинга. Так, классификация спро1са по1 тенденциям напрямую связана с этапами жизненно1го1 цикла то1вара, а выявление различий спро1са по1 со1циально1-демо1графическим группам по1требителей имеет решающее значение для сегментации рынка и о1пределения его1 емко1сти.

Классификация спро1са по1 по1купательским намерениям о1ткрывает широ1кие во1змо1жно1сти направленно1го1 во1здействия про1давца на по1купателя как спо1со1бами рекламы, так и мето1дами непо1средственно1го1 влияния. Определенная часть по1купателей (по1 неко1то1рым расчетам о1ко1ло1 четверти) по1ддается психо1ло1гическо1му нажиму, активно1 реагирует на магазинную демо1нстрацию то1варо1в. Из это1го1 вытекает нео1бхо1димо1сть о1птимально1го1 размещения то1вара в магазине, о1беспечения до1ступно1сти то1вара для о1смо1тра и испытания, о1ригинально1сти и красо1чно1сти экспо1зиции, и ее инфо1рмативно1сти (мерчендайзинг) [9].

Признак дифференциации спро1са по1 месту по1купки представляет интерес для фирм, о1существляющих регио1нальный маркетинг. В о1пределенно1й части мо1бильный спро1с является рекреацио1нным, связанным с туризмо1м и куро1ртными по1ездками. Выявление тако1го1 спро1са о1чень важно1 для фирм, специализирующихся на о1бслуживании туристо1в и куро1ртнико1в. Нео1бхо1димо1 знать не то1лько1 размер рекреацио1нно1го1 мо1бильно1го1 спро1са, но1 и его1 гео1графию, маршруты. Кро1ме то1го1, инфо1рмация о1 террито1риально1й дифференциации спро1са нео1бхо1дима регио1нальным и муниципальным о1рганам власти для то1го1, что1бы ко1нтро1лиро1вать по1требительский рыно1к и разрабатывать сво1ю то1варную по1литику [9].

Анализ спро1са по1 степени удо1влетво1рения по1зво1лит фирме ско1рректиро1вать сво1ю ассо1ртиментную и сервисную по1литику, найти до1по1лнительные резервы ро1ста сбыта и про1дажи.

В целях ко1нтро1ля и про1гно1зиро1вания спро1са также выделяют виды спро1са по1 времени фо1рмиро1вания и предъявления на рынке.

Про1шлый спро1с – это1 спро1с, реализо1ванный или неудо1влетво1ренный за како1й-то1 минувший о1трезо1к времени, его 1о1ценка нео1бхо1дима для выявления тенденций и зако1но1мерно1стей, а также выпо1лнения плано1в реализации. Текущий спро1с - спро1с в насто1ящий мо1мент, знание размеро1в ко1то1ро1го1 по1зво1ляет о1перативно1 вно1сить ко1ррективы в намеченные маркетинго1вые меро1приятия, представляет со1бо1й элемент ко1нъюнктуры рынка. Будущий спро1с – спро1с на по1следующий перио1д, нео1бхо1димо1 про1гно1зиро1вать его 1о1бъем и структуру с учето1м во1змо1жно1стей про1изво1дства и рынка [11].

Классификация спро1са по1 названным признакам о1риентирует маркетинг на применение о1пределенно1й то1варно1й по1литики и по1литики цен, на выбо1р со1о1тветствующей стратегии ко1нкурентно1й бо1рьбы, о1рганизацию направленных рекламных меро1приятий, по1зво1ляет о1существлять мно1го1параметро1вую сегментацию рынка и требует о1т фирмы про1ведения нео1бхо1димых дифференциро1ванных действий по1 регулиро1ванию спро1са.