Как сделать свою речь убедительной

Если в процессе выступления требуется убедить или переубедить аудиторию в ее мнении, оратор должен использовать весомые доводы и доказательства.

Доводы — это заявления, которые отвечают на вопросы, почему слушатели долж ны верить во чтото или делать чтото. Что же такое весомые (хорошие) доводы? Это доводы, которые удовлетворяют трем требованиям:

^• они должны быть подкреплены фактическими доказательствами;

^• должны иметь отношение к делаемому предложению;

^• должны оказывать воздействие на аудиторию, для чего нужно знать состав аудитории.

Сами по себе доводы — это ничем не подкрепленные заявления, хотя некото рые из них являются самоочевидными и нередко оказывают убедительное воздей ствие без какоголибо подкрепления (доказательства). Однако в большинстве слу чаев слушатели будут ждать от оратора оглашения фактов и мнений экспертов, подтверждающих его доводы, т. е. доказательств.

Серьезность доказательств обусловлена достоверностью источника получен ных оратором сведений (например, сведения, почерпнутые из «желтой» прессы, как правило, недостоверные), современностью этих сведений (сведения пятилет ней давности могут оказаться неверными сегодня) и тем, имеют ли они отноше_ ние к высказываемому доводу или «притянуты за уши».

Типичные ошибки ораторов

Поспешное обобщение. Поскольку взятые вами примеры должны представлять все возмож_ные случаи или большинство из них, вы должны привести достаточно примеров, чтобы слу_ шатели могли быть уверены, что это не изолированные и не вырванные из контекста примеры. Поспешное обобщение (возможно, в форме довода), которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером, — очень распространенная ошибка в рассуждениях.

Ложная причина. Ложная причина имеет место, когда приписываемая причина на самомделе не связана с результатом или не производит его. Искать причины — в природе челове_ ка, однако тенденция идентифицировать и помечать нечто, происходящее или существую_ щее непосредственно перед или одновременно с событием, как его причину, часто приводит

Глава 15. Публичное выступление ₂₈₁

к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые обвиняют в потере денег, болезни или не_ удачах на работе пробежавших перед ними черных кошек и разбитые зеркала. Мы определя_ ем это как заблуждение, основанное на ложной причине.

Апеллирование к авторитетам. Попытки привлечь в качестве доказательства мнения ав_торитетов могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам, когда утверждение исходит от человека, не являющегося авторитетом в данном вопросе. Например, специалисты по рек_ ламе хорошо знают, что публика склонна обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы верить словам этих «звезд», даже когда те говорят о предметах, о которых, может быть, знают совсем мало…

Аргумент ad hominem («переход на личности»). Аргумент ad hominem нацелен на челове_ка, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса… Такие личные нападки исполь_ зуются как дымовая завеса, для того чтобы скрыть отсутствие у говорящего настоящих дово_ дов и доказательств. Оскорбительные замечания, нацеленные на личность противника, могут произноситься для того, чтобы заставить аудиторию проигнорировать недостаток доказа_ тельств, и в этом качестве нередко используются в политических компаниях. Все знают, что бестактные замечания, оскорбления и прочие личные нападки иногда приводят к успеху, однако такое доказательство всегда является ошибочным.

Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 377–378.