Тема 6. Торгово-посреднические операции на внешнем рынке

План

1. Содержание понятия "торгово-посреднические операции".

2. Виды торгово-посреднических операций.

3. Договоры с внешнеторговыми посредниками.

1. Содержание понятия "торгово-посреднические операции"

Под торгово-посредническими операциями во внешнеэкономической деятельности понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым по­средником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Посредники - это лица, соединяющие стороны, которые желают за­ключить сделку. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бы­вает не по силам самим производителям, поэтому они и прибегают к ис­пользованию посредников. В качестве последних могут выступать спе­циализированные посреднические фирмы или такие формы продаж, как торги, аукционы, биржи.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом отношении не зави­сят от производителей и потребителей товаров. К ним не относятся дочер­ние предприятия, филиалы и представительства иностранных компаний.

Функции, выполняемые посредническими фирмами, разнообразны. Они связаны не только со сбытом и покупкой товаров, но охватывают ши­рокий круг операций и услуг, в частности, такие как:

- поиск иностранных партнеров;

3. изучение рынка сбыта;

4. транспортировка и страхование товаров;

- кредитно-финансовое обслуживание участников сделки;

- оформление документов при совершении сделок;

- выполнение таможенных формальностей;

- проведение рекламных и других мероприятий по продвижению то­
варов на внешние рынки;

- послепродажное техническое обслуживание.

Влияние посреднических компаний по странам и товарным потокам разное. В большей степени оно просматривается в Японии, Южной Корее и Англии, в Скандинавских странах. Так, в Японии 8 тыс. торговых ком­паний контролируют 67% импорта и 60 % экспорта. В Южной Корее три известных торговых дома - "Самсунг", "Хендэ" и "Даеку" - обслуживают 40% внешней торговли страны. В США, Франции и других странах мно­гие крупные компании осуществляют продажу своей продукции на миро­вых рынках через посредников. В то же время в США большинство малых фирм предпочитают осуществлять экспорт самостоятельно.

Главная цель привлечения посредников состоит в повышении эконо­мичности внешнеторговых операций.

В некоторых случаях использование посредников является необхо­димостью, в частности, при таких обстоятельствах, когда:

- отдельные рынки сбыта монополизированы и закрыты для само­стоятельного проникновения производителей;

- предприятия и организации не имеют юридического права на проведение внешнеторговых операций;

- предприятия не могут самостоятельно осуществлять исследова­ния зарубежных рынков, заниматься поиском партнеров, грамотно выра­батывать условия контракта и т.д.;

- предприятия, выходящие на внешний рынок, вынуждены исполь­зовать посредников по причине сложившихся международных торговых обычаев (например, при операциях на аукционах, при торговле на бирже определенными товарами и т.д.).

Целесообразно действовать через посредников при выходе на отда­ленные и слабоизученные рынки, а также на известный рынок с новыми товарами. Это дает возможность не тратить дополнительные средства внедрения на новый рынок, снижает степень риска предпринимательской деятельности.

Сбыт продукции через посредников имеет определенные недостатки: во-первых, это ведет к повышению цен на импортные товары и снижению доходов от экспорта, так как часть выручки остается у посредника; во-вторых, экспортер непосредственно не связан с рынком, не изучает само­стоятельно его конъюнктуру, потребности своих покупателей и т.п.

Однако данные негативные явления не умаляют тот факт, что в прак­тике мировой торговли посредники используются достаточно широко, по­скольку это выгодно как покупателям, так и продавцам.

2. Виды торгово-посреднических операций

В зависимости от характера взаимоотношений между продавцом или покупателем и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже.Осуществляются торговыми посредни­ками от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посред­ник выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты. В ми­ровой торговой практике различают два вида операций по перепродаже.

К первому относятся операции, в которых торговый посредник по от­ношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по лю­бой цене. Отношения между экспортером и посредником такого рода пре­кращаются после выполнения сторонами обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предос­тавляет посреднику право продажи своих товаров на определенной терри­тории в течение согласованного срока на основе договора о предоставле­нии права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи.

Торгового посредника в разных странах называют по-разному. В США и Великобритании — дистрибьюторами, в Германии - торговцем по договору или торговцем за свой счет, в Бельгии и Греции - концессионе­ром, в Украине все более распространенным становится название такого посредника - дистрибьютор.

Комиссионные операции. Суть данных операций заключается в со­вершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за cчет комитента. Комиссионер не покупает товаров комитента, а лишь со­вершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означа­ет, что комитент остается собственником товара до его передачи в распо­ряжение конечного потребителя.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируют­ся договором комиссии. Механизм осуществления комиссионной сделки состоит в следующем: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии (комиссионный договор) с комитентом о поставке това­ра на реализацию, находит покупателя и заключает с ним договор купли-продажи. Полученный платеж от покупателя за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента.

Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица (покупателя), с которым он по пору­чению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной дого­вора купли-продажи.

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, обозначен­ное в договоре.

Разновидностью комиссионных операций являются операции кон­сигнации. Суть их состоит в том, что экспортер (консигнант) поручает по­среднику (консигнатору) реализацию товара со склада в течение установ­ленного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает его от своего имени и осуществляет платежи консигнатору по мере реализации со склада товара покупателю.

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным по­купателям. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового серийного производства, автомобили, тракторы, запасные час­ти, инструменты и т.п.

Агентские операции.Состоят в поручении одной стороной, именуе­мой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой торго­вым или коммерческим агентом, совершение фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

Агентские операции носят более или менее длительный характер. Минимальный срок агентского соглашения, как правило, два года.

В качестве агентов могут действовать даже физические лица, но в большинстве случаев - это юридические лица, зарегистрированные в тор­говом реестре.

Агенты лишь способствуют совершению сделки купли-продажи, но сами в ней в качестве стороны контракта не участвуют. Они не покупают за свой счет товары и не продают их от своего имени. Агенты действуют лишь как представители принципала в рамках ответственности, возло­женной на них соглашением между сторонами (агентом и принципалом).

Терминология, применяемая к агентам в различных странах, разная. В Германии, Австрии, Бельгии их называют торговыми представителями; в Великобритании, США, Швейцарии, Скандинавских странах - агентами; во Франции — представителями. В практике США и Англии термин «агент» используется как в узком смысле (посредник, который уполномо­чен на заключение сделок и совершение других действий от имени и за счет представляемого лица), так и в широком (посредник, охватывающий все виды представительства и посредничества).

Брокерские операции.Данный вид операций состоит в установле­нии через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем. Иначе говоря, они сводят заинтересованных продавцов и покупателей, са­ми при этом не являются стороной в договоре и не участвуют в нем своим капиталом.

В отличие от агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основании отдельных поручений.

Брокер подготавливает проект договора и направляет его сторонам для подписания, а затем передает каждой стороне надлежаще подписанный эк­земпляр договора Брокеру могут быть также поручены контроль за исполне­нием заключенного контракта и предъявление рекламаций. Он не становится собственником товара и не уполномочен на получение платежей.

За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавли­ваемое торговым обычаем, вознаграждение. Брокеры не имеют права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждении.

Посредников такого рода в разных странах называют по-разному: во Франции - куртье, в Германии и Швейцарии - маклерами, в Англии - брокерами.

На практике один и тот же посредник может выступать одновременно в разном качестве. По различным видам соглашений он может быть аген­том и дистрибьютором, брокером и агентом, выполнять импортные и экс­портные операции и т.д.