Особливості ринку підприємств

Підприємства - це величезний ринок сировини, комплектуючих виробів, пристроїв, допоміжного обладнання, предметів постачання і ділових послуг.

Закупівлі для потреб підприємства - це процес прийняття рішення, за допомогою якого офіційна організація констатує наявність потреби в закуповуваних з боку товари і послуги, а також виявляє, оцінює і відбирає конкретні марки товарів та конкретних постачальників, наявних на ринку.

Фірми, що продають іншим організаціям (виробникам, оптовикам, роздрібним торговцям і держустановам), повинні докласти максимум зусиль, щоб розібратися в потребах своїх покупців, їх ресурсах, політичних установках та процедури здійснення закупівель.

Необхідно враховувати також ряд особливостей, які не зустрічаються у практиці споживчого маркетингу, перерахованих нижче:

1) Організації купують товари і послуги з метою отримання прибутку, скорочення витрат, задоволення потреб своєї внутрішньої клієнтури, виконання будь-яких суспільних чи правових зобов'язань.

2) В процесі прийняття рішення про закупівлі для потреб організації формально беруть участь більше число осіб, ніж коли мова йде про споживчі покупках. Як правило, учасники прийняття рішення виконують різні обов'язки в рамках організації і підходять до вирішення про закупівлю з різними критеріями.

3) Агенти з закупівлі повинні слідувати офіційним установкам, лімітам та іншим вимогам своїх організацій.

4) Необхідно запрашіваніе пропозицій, складання договорів купівлі-продажу.

Ринок проміжних продавців та ринок державних установ

Ринок проміжних продавців - сукупність осіб і організацій, які купують товари для перепродажу або здачі їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Товари купуються проміжними продавцями як для перепродажу, так і для забезпечення безперебійного функціонування їх власних підприємств. Закупівлі для себе здійснюються проміжними продавцями в їх ролі виробників.

Серед товарів, що не підпадають у руки проміжних продавців, виступають вироби важкого машинобудування, складне обладнання, вироби, виконані за індивідуальними замовленнями, а також товари, продавані за системою прямої поштової розсилки або за принципом торгівлі рознос.

Проміжний продавець повинен зробити вибір постачальників, цін, асортименту. Асортимент може бути замкнутий (один товар однієї фірми), насичений (товари різних марок), широкий (різноманіття товарів) або змішаний (сукупність різних товарів).

У прийнятті рішення про закупівлі товарів для перепродажу в дрібних сімейних фірмах займається сам власник , у великих фірмах - спеціальні працівники.

Універмаги, універсами, оптові продавці і т.п. здійснюють закупівлю по-різному. Відносно нових товарів остаточне рішення за проміжними продавцями про закупівлю.

Ринок державних установ складає федеральний уряд, регіональні органи влади, які закуповують або орендують товари, необхідні для виконання своїх основних функцій по виробництву влади.

Закупівлі від імені державних установ включають в себе найрізноманітніші товари та послуги , які на думку виборців, необхідні для досягнення що стоять перед країною цілей (озброєння, меблі, вантажно-розвантажувальне устаткування, пальне тощо). Тобто держава представляє величезний ринок для будь-якого виробника або проміжного торговця.

Особливістю державних закупівель є скорочення витрат платників податків, тобто придбання товарів за найнижчими цінами.

Особливістю здійснення державних закупівель є необхідність оформлення великої кількості документів (більше підписів) в результаті чого затягується процес видачі замовлення.

Критерії та ознаки сегментування ринку

Кожне підприємство усвідомлює, що його товари не можуть подобатися всім покупцям відразу, тому за допомогою маркетингу керівництво підприємства на основі інформації про потенційних споживачів, регіонах, в яких є попит, ціни, які споживачі готові заплатити за товар, про канали збуту, про конкуренцію визначає сегмент ринку збуту.

Сегмент ринку - це його частина, певна особливим чином, яка може бути ефективно обслужена підприємством.