Операции состязательного типа

Операции состязательного типа бывают разных видов.

Международные товарные аукционы – на которых продаются реальные товары со строго индивидуальными особенностями: пушнина, скот, лошади, чай, табак, пряности и другие товары.

Аукционы – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся чаще всего в традиционное для каждого аукциона время.

Аукционы это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием, квалифицированным персоналом.

Техника аукционной торговли.

Заблаговременно дается объявление, осуществляется своз товара на аукционные торги. Специалистами товар сортируется по лотам (партиям). От каждого лота отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона.

После сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.

Сам торг ведет аукционист с ассистентами. Способы ведения аукционного торга с повышением цен может бать гласным или негласным. При гласном – объявляется номер лота, называется начальная цена и спрашивается: «Кто больше?» Покупатель повышает цену не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах. Она составляет 0,01 – 0,025 % первоначальной цены. При отсутствии интереса к данному лоту аукционист имеет право снять лот с торга и выставить его позже.

При немом торге покупатели подают заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Имя покупателя остается в тайне.

Бывают аукционы с понижением цены на заранее установленные скидки. Лот приобретает тот, кто первый скажет «да».

Торг с понижением цен может быть автоматизирован. Изменение цены в сторону понижения указывается стрелкой на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмет кнопку, останавливающую стрелку.

После завершения торга покупатели подписывают с аукционом контракт, вносят аванс, вывозят товары со склада и в течение установленного срока осуществляют окончательные расчеты.

Биржевые операции.

Международные товарные биржи – особый вид систематически действующих рынков, на которых постоянно совершается купля – продажа массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих однородными признаками и взаимозаменяемые.

В настоящее время роль бирж в международной торговле сокращается. Если в период расцвета бирж на них обращалось более 200 видов товаров, то сейчас около 60. Однако они играют существенную роль:

- на них совершается около 20% торговых операций с сырьем;

- устанавливаются цены, которые используются и во внебиржевой торговли;

- операции на биржах используются для страхования торговых сделок и сырьевых запасов.

Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладающие определенными качествами для каждого сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и вообще на несуществующий товар.

Клиенты действуют через брокеров. Сделки совершаются брокерами в устной форме, но имеют силу твердого контракта, который оформляется в письменном виде.

Существуют три вида операций на бирже:

§ сделки на реальный товар (сделки «спот»). Продавцы реального товара обязаны доставить его на склад биржи в установленные сроки, обычно в течение двух недель. За сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передается покупателю против платежа. Сделки могут заключаться с поставкой через более длительные сроки (сделки «форвард»). Объем таких сделок не более 2%.

§ срочные сделки (фьючерсные сделки) – это сделки на продажу или приобретение несуществующего товара, а обратные им – офсетные. Их объем до 70% биржевых операций. Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсных и офсетных.

Если игрок решил заработать на понижении цен, он дает указание своему брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Допустим, товар продан за 10 тыс. долларов, а через 3 месяца его цена упала до 9 тыс. долларов. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию, то есть купить такую же партию, но уже за 9 тыс. долларов и тем самым ликвидировать фьючерсный контракт. Биржевой игрок представляет в расчетную палату фьючерс на продажу партии за 10 тыс. долларов и офсетный контракт – на приобретение такой же партии, но уже за 9 тыс. долларов. Разница в одну тыс. долларов составит его выигрыш.

Если биржевый игрок играет на повышение цен, то дает он поручение брокеру сначала купить фьючерс, а затем ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию, но уже по более высокой цене.

В принципе фьючерсы могут ликвидироваться биржевиками путем заключения офсетных операций в любое время с получением или выплатой разницы от изменения цен;

§ операции страхования (хеджирования) – применяются с целью избежания потерь от изменения цен. Сырьевой товар, находящийся на складе, страхуется от обесценения вследствие возможности падения цен. Для этого брокеру дается задание продать фьючерс на партию товара, равную хранящийся на складе. К моменту продажи реального товара со склада его владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс, то есть купить ту же партию. Если цена товара упадет, то он при ликвидации фьючерса получит в расчетной палате сумму, покрывающую обесценение товара; если цена на товар вырастет, то полученную разницу от реализации товара он внесет в кассу расчетной палаты, потому что проиграет на ликвидации фьючерсной сделки.

Таким образом, хеджирование страхует владельца товара от потерь из-за его обесценения, но и изымает возможную прибыль от повышения цен. При хеджировании владелец ничего не приобретает, но и не теряет, кроме выплачиваемых брокерам вознаграждений.

Международные торги

Торги – особый способ выдачи заказов на поставку сложного оборудования или строительство объектов на основании условий специального документа – тендера.

Покупатели принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решение о передаче заказов.

Условия торгов представляют отпечатанные документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрение их тендерным комитетом, принятие решения о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контракта.

Торги бывают открытые и закрытые. При открытых торгах привлекаются все желающие фирмы, объявление об их проведении публикуются в печати. Желающие выкупают условия у тендерных комитетов. Выкуп условий не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на их устроителей.

Закрытые торги. К их участию приглашаются наиболее известные фирмы с высоким авторитетом. Получив приглашение, продавцы выкупают условия торгов у тендерных комитетов. Закрытые торги проводят на поставки дорогостоящего современного оборудования, выполнения сложных работ. Для объектов представляющих заказчику особую важность, закрытые торги проводят в два этапа: первый – открытые квалификационные торги, второй – закрытые торги. На первом этапе продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт. На основании анализа этого материала определяется круг фирм, которые допускаются к участию в закрытых торгах.

С целью сохранения коммерческой тайны участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений: называются фирмы или составы консорциумов– участников, объявляются предложенные цены. При проведении негласных торгов не производят публичного вскрытия и не объявляют ни участников, ни их условия.

Тендерные комитеты в течение 1-3 месяцев изучают предложения, уточняют их и принимают решение. При гласных торгах результаты публикуются в печати. При негласных – не публикуется никакой информации. Негласные торги обычно проводят в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов об уровне приемлемых условий.

Основные выводы

1. Исходя из направления торговли внешнеэкономические операции можно классифицировать как: экспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи его в собственность иностранному покупателю; импортные операции – коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом в страну иностранных товаров для использования их на внутреннем рынке; реэкспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с вывозом из страны ранее ввезенных в нее товаров без их переработки; реимпортные операции – коммерческая деятельность по ввозу в страну ранее вывезенных из нее товаров.

2. Классификация товаров по группам предполагает выделение следующих основных групп: машины и оборудования, продовольственные товары, сырье, потребительские товары. Торговля каждым из указанных групп товаров имеет свои особенности и специфику.

3. Растет требование к надежности машино-технической продукции, которая может быть достигнута путем совершенствования конструкции и технологии изделий, а также улучшением технического обслуживания (ТО). ТО – комплекс мероприятий, который осуществляется продуцентом для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии. Уровень ТО является одним из основных факторов конкурентоспособности продукции машиностроения.

4. В зависимости от степени готовности товара, различают торговлю готовой продукцией, торговлю продукцией в разобранном виде, торговлю комплектным оборудованием, торговлю на условиях «под ключ» и «продукция в руки», торговля запасными частями.

5. Встречная торговля самый древний вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене. К встречной торговле относятся внешнеторговые операции, при совершении которых в единых документах фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. Встречная торговля бывает разных видов: встречные закупки - осуществляются в счет обязательств, принятых экспортерами в контрактах на продажу основных товаров; бартерные операции – представляют безвалютный, но оцененный обмен товарами; компенсационные операции -это товарообменные операции (аналогичны бартерным), но имеют свои особенности: они допускают неконвертируемое сальдо; операции с давальческим сырьем. По этим контрактам одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки, другая – переработать сырье своими средствами. Оплата услуг переработки фирма осуществляет поставками давальческого сырья дополнительно; выкуп устаревшей продукции; поставки на комплектацию.

6. Операции состязательного типа бывают разных видов, в частности международные товарные аукционы; биржевые операции; международные торги. Международные товарные биржи – особый вид систематически действующих рынков, на которых постоянно совершается купля – продажа массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих однородными признаками и взаимозаменяемые. Существуют три вида операций на бирже: - сделки на реальный товар (сделки «спот»); - срочные сделки (фьючерсные сделки) – это сделки на продажу или приобретение несуществующего товара, а обратные им – офсетные; - операции страхования (хеджирования) – применяются с целью избежания потерь от изменения цен. Международные торги- особый способ выдачи заказов на поставку сложного оборудования или строительство объектов на основании условий специального документа – тендера.

Вопросы для повторения

1. Ситуации возникновения реэкспорта и реимпорта
2. Основные элементы технического обслуживания
3. Формы технического обслуживания
4. Особенность торговли сырьевыми товарами
5. Основные виды работ на условиях строительства «под ключ»
6. Понятие трансфертной сделки и цены
7. Виды встречной торговли
8. Отличие биржевой торговли от аукциона
9. Техника проведения фьючерсных сделок
10. Отличие открытых торгов от закрытых, гласных от негласных.

Глава 7. Международная торговля научно-техническими достижениями и услугами

1. Торговля лицензиями и «ноу-хау»

2. Торговля инжиниринговыми услугами

3. Аренда машин и оборудования

4. Товарные знаки

7.1. Торговля лицензиями и «ноу-хау»

Международная торговля лицензиями является одним из способов обмена достижениями НТР, изобретениями, инновациями.

Изобретения – технические решения, обладающие существенной новизной, неочевидностью и производственной полезностью. Потребительной стоимостью обладают изобретения, обоснованные необходимыми расчетами, оформленные в виде инструкций и чертежей, проверенные на моделях и опытных образцах.

Охрана собственности на изобретение осуществляется патентами – официальными документами, удостоверяющими монопольное право изобретателя или его правопреемника на владение, использование и распоряжение изобретением на определенной территории в течение установленного времени. За правовую охрану патентов их собственники должны уплачивать пошлину.

Лицензия – разрешение на передачу лицензиарами принадлежащих им прав на использование изобретения, промышленного образца и товарного знака другим лицам (лицензиатам).

Ноу-хау – технические знания и опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера и не обеспеченные патентной защитой.

Лицензионные договора бывают:

1. Договор о простой лицензии;

2. Договор об исключительной лицензии;

3. Договор о полной лицензии.

Лицензиар при простой лицензии имеет право продавать аналогичные простые лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию с использованием тех же изобретений и сбывать ее на той же территории.

При исключительной лицензии лицензиат приобретает монопольное право на ее использование, включая перепродажу другим лицам и организациям, в пределах оговоренной территории. Лицензиар лишается права продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам, а также самому производить и продавать на этой территории продукцию с использованием изобретения и «ноу-хау».

Продажа полной лицензии практически означает продажу патента.

Различают две группы лицензий: чистые и сопутствующие.

Чистые лицензии являются предметом лицензионных соглашений, основное содержание которых заключается в передаче прав на предмет изобретения или «ноу-хау».

Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры о поставке продукции, и стоимость лицензии может не выделяться из общей цены контракта.

Выделяют три степени разработки объекта лицензирования:

1-я - идея разработанная, но не запатентованная.

2-я - идея запатентованная, но не используемая в производстве.

3-я - идея запатентованная и внедренная в производство.

В мировой торговле лицензиями растет число специализированных фирм, которые покупают лицензии за свой счет, дорабатывают их до создания промышленных установок и перепродают в комплексе с «ноу-хау» и оборудованием. Получило развитие вложения крупными промышленными компаниями в создание специализированных мелких «риско–фирм», которые обладают большей оперативностью в доработке изобретений и ноу-хау до степени готовой для применения в массовом производстве.

Основные условия лицензионных соглашений:

– определение сторон соглашения;

– трактовка терминов, используемых в соглашения;

– определение территории, на которую распространяется действие соглашения;

– описание предмета лицензионного соглашения с указанием гарантируемых технических и экономических характеристик;

– указание вида предоставляемой лицензии с перечислением передаваемых лицензиату прав и возлагаемых на него обязанностей;

– определение форм (производство, продажа товаров), минималь-ных и максимальных объемов, а также сроков использования изобре-тения;

– изложение обязанностей лицензиара в связи с продажей лицен-зии;

– определение обязанностей лицензиата и лицензиара по защите прав патентообладателя и распределение возникающих расходов;

– определение форм и порядка выплаты вознаграждений лицен-зиару;

– другие условия (проверка выполнения обязательств, условия гарантий и платежей, обязательства по рекламе и т.д.)

Основные особенности соглашений на передачу «ноу-хау» следующие:

– четкое определение содержания «ноу-хау», представляющее полезность, конфиденциальность или секретность. Здесь интересы экспортера и импортера расходятся. Импортер стремится к сужению содержания «ноу-хау», чтобы не быть обязанным выплачивать вознаграждения за собственные смежные разработки или усовершенствования приобретенного процесса;

– более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний;

– особой проработки требует формулирование гарантийных обязательств экспортеров в части завершенности передаваемых разработок, патентной чистоты. Экспортер гарантирует технико–экономические показатели процесса;

– обязательства импортера по сохранению секретности передаваемого процесса.

Техника продажи лицензии представлена на рис. 7.1.

Рис. 7.1. Схема лицензионного соглашения

1. Изучение технической стороны вопроса (на что будет продана лицензия).

2. Патентование своей идеи в данной стране.

3. Разработка и реализация рекламной компании.

4. Расчет размера лицензионного вознаграждения.

5. Рассылка предложений возможным лицензиатам.

6. Подписание лицензионного соглашения с конкретным лицом.

7. Передача технической документации, оборудования в тех случаях, когда это необходимо.

Необходимо учесть срок действия лицензии, так как любая лицензия со временем устаревает.

Цена лицензии. Определение цены лицензии – сложная проблема, поскольку техническая сущность лицензии строго индивидуальна и трудно найти аналогию. Кроме того, потребительная стоимость лицензии определяется не ее общественной полезностью, а индивидуальной полезностью для каждого потребителя. Цена лицензии зависит от массы дополнительной прибыли от применения новшеств в рамках этой лицензии. В тоже время вознаграждение за лицензию должно составлять только часть получаемой дополнительной прибыли. В международной практике эта доля в среднем составляет 20 – 40% общей суммы дополнительной прибыли.

Цена лицензии может устанавливаться также на уровне 5 – 6% от полной суммы прибыли за время действия лицензии.

Способы определения цен лицензий:

– по затратам лицензиара на разработку изобретения или «ноу-хау» до стадии, на которой предполагается их продажа;

– по минимальной допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;

– по оценке затрат покупателя на альтернативное решение для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;

– по прецедентам ранее заключенных лицензионных соглашений на близкие по характеру изобретения и «ноу-хау».

Лицензионные платежи. Лицензионные соглашения могут предусматривать различные способы выплаты вознаграждений:

– единовременный (паушальный) платеж – заранее согласованная сумма, цена лицензии;

– постепенная выплата вознаграждений частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям деятельности лицензиатов;

– выплаты за оказанные лицензиаром дополнительные услуги по согласованным расценкам или на условиях «кост плас»;

– платежи в смешанной форме, предусматривающей одновременное применение нескольких способов.

Паушальные платежи применяются в следующих случаях:

– стоимость лицензии относительно мала по сравнению со стоимостью поставляемого оборудования;

– затруднен контроль за деятельностью лицензиата;

– сложности с многократными переводами валюты.

Платежи роялти могут начисляться пропорционально следующим показателям:

– к дополнительной прибыли лицензиата;

– к общей прибыли лицензиата;

– к стоимости произведенной или реализованной продукции;

– к физическому объему произведенной или реализованной продукции;

– к мощности изготовленного по лицензии оборудования, объема потребления сырья, стоимости переработки продукции и т.д.

Для определения размеров роялти лицензиат обязан в определенные сроки предоставлять лицензиару сведения о своей деятельности с указанием согласованных показателей, в ряде случаев – подтверждаемых аудиторскими отчетами. Ставки роялти могут быть как неизменные, так и меняться. В лицензионные соглашения включаются гарантированные размеры роялти, которые лицензиат обязан выплачивать при любых обстоятельствах.

Возможной формой национальных платежей может быть: 10% - при подписании соглашения, 20% - при передачи документов; 70% - равными долями в течение нескольких лет.