Торговля инжиниринговыми услугами

Инжиниринг – инженерно – консультационные услуги по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, по обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, инфраструктурных и других объектов.

Торговля инжиниринговыми услугами получило особое развитие под влиянием современной НТР. Инжиниринговая деятельность разделяется на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

1. Проектно - консультационная деятельность заключается в выполнении заказов на технико-экономическое исследование и обоснование целесообразности развития новых производств, сооружения или реконструкции промышленных объектов. Это выполнение заказов на разработку проектов, консультация заказчиков при выборе поставщиков, представление интересов заказчика в процессе выполнения контрактных обязательств, осуществление текущего контроля работ и приемку готовых объектов.

2. Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооружении объектов. Они подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов. В рамках обязательств по таким контрактам разрабатывают проекты с применением самых современных технологических процессов, предусматривают наиболее передовое оборудование, заключают контракты с субпоставщиками оборудования и материалов. Привлекают субподрядные фирмы для выполнения строительных и монтажных работ.

Крупные инжиниринговые фирмы могут выступать также кредиторами заказчиков.

3. Управленческая деятельность заключается в предоставлении услуг по организации производственной структуры и административного управления предприятием на базе передового мирового опыта. Разработка принципов планирования производства на базе маркетинговых исследований рынка, оптимизации структуры управления, организации статистического учета и отчетности.

Контракты на предоставление инжиниринговых услуг носят подрядный характер, так как они выполняются на риск подрядчика и их предмет строго индивидуализируется заказчиком.

Одна из проблем – определение стоимости инжиниринговых услуг. Пути ее решения: привлечение с мирового рынка конкурентных материалов. Однако часто невозможно найти аналогов для использования в качестве конкурентных материалов. Прибегают к косвенным методам.

Для определения оптимальных цен заказчики изучают конъюнктуру рынка, направляют аналогичные запросы сразу нескольким инжиниринговым компаниям, объявляют торги.

Когда нет ни прямых, ни косвенных конкурентных материалов, определяют базу цен путем расчетов с использованием ставок заработной платы на услуги специалистов различной квалификации, планируемое число специалистов, их квалификация, занятость по времени. Стоимость труда специалистов увеличивается на другие материальные затраты, связанные с предоставлением услуг и на планируемую величину прибыли на капитал, вкладываемый в эту операцию инжиниринговой фирмой. Это будет цена предложения.

При расчете базы цен предложения следует учитывать:

– ставки заработной платы и другие расценки, действующие в странах возможных конкурентов;

– разницу в производительности труда специалистов, работающих на российских и иностранных фирмах;

– не следует применять ставки, зафиксированные в соглашениях об оказании экономического и технического содействия, так как они обычно носят льготный характер;

– в цены предложений следует включать большой резерв на уторгование до 50% от базовой цены.

Аренда машин и оборудования

Развитие аренды как формы сбыта товара получила большое применение и в международной торговле. Причины развития аренды:

– для производителей – дополнительная возможность сбыта продукции, для потребителей – возможность обновлять оборудование без единовременных значительных финансовых средств;

– для обеспечения сезонных работ;

– позволяет избежать перевозок машин и оборудования на большие расстояния.

Предмет аренды – машины, оборудование, недвижимое имущество, выставочные и другие помещения, товары длительного пользования.

Выделяют три вида аренды: долгосрочная (лизинг) – для наукоемких производств больше 1 года; среднесрочная (хайринг) – от несколько месяцев до 1 года; краткосрочная (рентинг) – от нескольких дней до несколько месяцев.

На начальном этапе арендными операциями занимались сами производители продукции, впоследствии образовались специализированные лизинговые компании. В лизинговый бизнес вторгся банковский капитал. Наибольшее распространение получили лизинговые компании, специализированные в определенной отрасли.

При аренде машины и оборудование остаются собственностью арендодателя. Аренда предоставляется без какого-либо обеспечения. При лизинге предусматривается аукцион арендаторов на выкуп машин по остаточной стоимости (см. рис. 7.2).

Арендные операции позволяют получать экономическое преимущество по сравнению с приобретением оборудования в кредит.

Сумма арендной платы должна возмещать арендодателю: рыночную стоимость закупленного у поставщика оборудования за вычетом остаточной стоимости после окончания срока аренды; стоимость кредита; административные издержки; расходы на страхование и ТО, прибыль на капитал.

Таким образом, сумма арендной платы с учетом остаточной стоимости может превышать стоимость приобретенных предметов аренды, по меньшей мере, на величину возмещаемых издержек арендодателя и его прибыли.

Арендатор получает возможность использовать современные средства производства, обновлять их без значительных капитальных вложений.

Рис. 7.2. Схема осуществления лизинга.

Они (арендодатель и арендатор) также могут получать дополнительные льготы предоставляемые правительством промышленно развитых стран в виде возможности использования механизма ускоренной амортизации, что позволит уменьшить величину облагаемой налогами прибыли.

Расчет остаточной стоимости оборудования происходит с учетом физического и морального износа. Зависимость физического и морального износа прогнозируется для каждого вида машин и оборудования.

Долгосрочная аренда, предполагающая правительственные льготы называется ливеридж лизинг. Он активно используется при аренде наукоемкого оборудования, медицинского оборудования, самолетов и т.д.

В том случае, когда лизинговый контракт включает в себя, помимо аренды, продажу оборудования или недвижимости в кредит, то такой вид аренды называется пэкидж лизинг

Различают две основные формы лизинговых операций – финансовый и оперативный лизинг.

Финансовый лизинг – это соглашение, предусматривающее выплату в течение периода своего действия сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую часть, а также прибыль арендодателя. По истечению срока действия соглашения арендатор может: вернуть объект арендодателю; заключить новое соглашение, купить объект по остаточной стоимости. Как правило – изделие сдается в аренду не менее чем на 5 лет, а затем по остаточной стоимости приобретается.

Оперативный лизинг (рис. 7.3.) – 2-4 года, срок меньше амортизированного периода. Изделие возвращается арендодателю. При оперативном лизинге техническое обслуживание выполняет арендодатель.

Рис. 7.3. Схема оперативного лизинга

1. Лизинговая фирма приобретает у продуцента оборудование для сдачи в аренду.

2. Сдача в аренду.

3. Возврат оборудования.

4. Сдача в аренду второму арендатору.

5. Возврат оборудования.

7. Продажа оборудования, как бывшее в употреблении, по остаточной стоимости.

Арендные ставки зависят от спроса и предложения. Стоимость аренды рассчитывается путем составления конкурентных листов; можно использовать предложение иностранных фирм на продажу аналогов в кредит.

Величины равномерных арендных ставок определяется делением общей стоимости аренды на число платежей. Они применяются при краткосрочной и среднесрочной аренде. При лизинге могут также применяться ставки регрессивного характера, обеспечивающие максимум арендных платежей в начальный период. Для защиты прав арендодателя в контракте могут быть предусмотрены также аванс в размере 2 – 3 арендных платежей.

Договор аренды включает:

– предмет договора – он строго индивидуализирован. В описании предмета обычно приводятся его характеристики гарантированные арендодателем;

– срок аренды. Начинается с момента передачи и заканчивается изъятием или передачей в собственность;

– технические гарантии – претензии по ним предусматривают как в договоре купли – продажи. Кроме того, арендаторы получают право задерживать платежи;

– право собственности – оно всегда остается за арендодателем;

– дополнительные услуги – во всех видах аренды кроме финансовой.

– права арендатора:

1) эксплуатирует оборудование в соответствии с рекомендациями;

2) не знакомит третьих лиц с оборудованием;

3) не переставляет оборудование с места на место, нельзя передавать в субаренду;

4) застраховать за свой счет, а страховой полис оформить на имя арендодателя;

5) выплачивать арендные платежи.

– права арендодателя - экспертировать как используется оборудование, осуществлять ТО, если это предусмотрено, информировать о дальнейшем совершенствовании машины.

Поставку в место аренды берет на себя арендодатель, обратно – арендатор.

Базисный срок – срок, когда не может быть прекращен договор аренды.

Товарные знаки

Товарные знаки – это обозначения отличающие товары различных производителей или продавцов. Товарный знак повышает конкурентоспособность продукции, а ее высокое качество – повышает авторитетность знака. Первичным в этой зависимости является высокий уровень качества продукции.

По способу выполнения товарные знаки бывают словесные, изобразительные, объемные и комбинированные. Товарные знаки должны обладать психологическим воздействием на потребителя. Знак должен быть ключевым элементом рекламного стиля фирмы, он в неизменной форме должен присутствовать на всех видах рекламных изделий, на упаковке, коммерческой документации и т.д. Он должен обладать новизной воплощаемой идеи, лаконичностью, большим художественным вкусом.

В большинстве случаев обязательно:

- использовать товарный знак только в том графическом и словесном виде, в котором он зарегистрирован;

- использовать товарный знак как прилагательное, а не как существительное;

- товарный знак используется только в именительном падеже;

- нельзя трансформировать товарный знак, зарегистрированный в единственном числе, во множественное, и наоборот.

Во всех странах товарные знаки имеют правовую охрану. Правовая защита обеспечивает его владельцу монопольное право на маркировку товаров и всех других фирменных материалов этим знаком. Владелец может переуступить это право, а также имеет основание получить возмещение ущерба в связи с нарушениями его прав другими производителями. Хотя законодательства большинства стран не требуют использования нижеприведенных символов, нужно использовать символ (R), чтобы подчеркнуть, что ваши права защищены. Символ (R) можно поставить в верхнем или нижнем правом углу товарного знака. Можно использовать символ (ТМ), что указывает на то, что знак не зарегистрирован и его полная охрана наступит только после регистрации. Для знаков обслуживания используется символ (SM).

Наши промышленные предприятия не уделяют необходимого внимания товарным знакам как методу повышения конкурентоспособности продукции. Большинство из них представляют собой никому ничего не говорящие аббревиатуры названий организаций.

Серьезным вопросом является регистрация знаков за границей, но этому должно предшествовать высокое качество продукции. В противном случае товарный знак может стать сильным антирекламным фактором.

Основные выводы

1. Международная торговля лицензиями является одним из способов обмена достижениями НТР, изобретениями, инновациями. Лицензия – разрешение на передачу лицензиарами принадлежащих им прав на использование изобретения, промышленного образца и товарного знака другим лицам (лицензиатам). Ноу-хау – технические знания и опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера и не обеспеченные патентной защитой.

2. Лицензионные договора бывают: договор о простой лицензии; договор об исключительной лицензии; договор о полной лицензии. Лицензиар при простой лицензии имеет право продавать аналогичные простые лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию с использованием тех же изобретений и сбывать ее на той же территории. При исключительной лицензии лицензиат приобретает монопольное право на ее использование, включая перепродажу другим лицам и организациям, в пределах оговоренной территории. Лицензиар лишается права продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам, а также самому производить и продавать на этой территории продукцию с использованием изобретения и «ноу-хау». Продажа полной лицензии практически означает продажу патента.

3. Основные условия лицензионных соглашений:

– определение сторон соглашения;

– трактовка терминов, используемых в соглашения;

– определение территории, на которую распространяется действие соглашения;

– описание предмета лицензионного соглашения с указанием гарантируемых технических и экономических характеристик;

– указание вида предоставляемой лицензии с перечислением передаваемых лицензиату прав и возлагаемых на него обязанностей;

– определение форм (производство, продажа товаров), минимальных и максимальных объемов, а также сроков использования изобретения;

– изложение обязанностей лицензиара в связи с продажей лицензии;

– определение обязанностей лицензиата и лицензиара по защите прав патентообладателя и распределение возникающих расходов;

– определение форм и порядка выплаты вознаграждений лицензиару;

– другие условия (проверка выполнения обязательств, условия гарантий и платежей, обязательства по рекламе и т.д.)

4. Основные особенности соглашений на передачу «ноу-хау» следующие:

– четкое определение содержания «ноу-хау», представляющее полезность, конфиденциальность или секретность. Здесь интересы экспортера и импортера расходятся. Импортер стремится к сужению содержания «ноу-хау», чтобы не быть обязанным выплачивать вознаграждения за собственные смежные разработки или усовершенствования приобретенного процесса;

– более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний;

– особой проработки требует формулирование гарантийных обязательств экспортеров в части завершенности передаваемых разработок, патентной чистоты. Экспортер гарантирует технико–экономические показатели процесса;

– обязательства импортера по сохранению секретности передаваемого процесса..

5.Цена лицензии зависит от массы дополнительной прибыли от применения новшеств в рамках этой лицензии. В тоже время вознаграждение за лицензию должно составлять только часть получаемой дополнительной прибыли. В международной практике эта доля в среднем составляет 20 – 40% общей суммы дополнительной прибыли.

Цена лицензии может устанавливаться также на уровне 5 – 6% от полной суммы прибыли за время действия лицензии.

Способы определения цен лицензий:

– по затратам лицензиара на разработку изобретения или «ноу-хау» до стадии, на которой предполагается их продажа;

– по минимальной допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;

– по оценке затрат покупателя на альтернативное решение для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;

– по прецедентам ранее заключенных лицензионных соглашений на близкие по характеру изобретения и «ноу-хау».

6. Лицензионные соглашения могут предусматривать различные способы выплаты вознаграждений:

– единовременный (паушальный) платеж – заранее согласованная сумма, цена лицензии;

– постепенная выплата вознаграждений частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям деятельности лицензиатов;

– выплаты за оказанные лицензиаром дополнительные услуги по согласованным расценкам или на условиях «кост плас»;

– платежи в смешанной форме, предусматривающей одновременное применение нескольких способов.

7. Инжиниринг – инженерно – консультационные услуги по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, по обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, инфраструктурных и других объектов.

Торговля инжиниринговыми услугами получило особое развитие под влиянием современной НТР. Инжиниринговая деятельность разделяется на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

8. Одна из проблем – определение стоимости инжиниринговых услуг. Пути ее решения: привлечение с мирового рынка конкурентных материалов. Однако часто невозможно найти аналогов для использования в качестве конкурентных материалов. Прибегают к косвенным методам.

Для определения оптимальных цен заказчики изучают конъюнктуру рынка, направляют аналогичные запросы сразу нескольким инжиниринговым компаниям, объявляют торги.

Когда нет ни прямых, ни косвенных конкурентных материалов, определяют базу цен путем расчетов с использованием ставок заработной платы на услуги специалистов различной квалификации, планируемое число специалистов, их квалификация, занятость по времени. Стоимость труда специалистов увеличивается на другие материальные затраты, связанные с предоставлением услуг и на планируемую величину прибыли на капитал, вкладываемый в эту операцию инжиниринговой фирмой. Это будет цена предложения.

9. Развитие аренды как формы сбыта товара получила большое применение и в международной торговле. Причины развития аренды:

– для производителей – дополнительная возможность сбыта продукции, для потребителей – возможность обновлять оборудование без единовременных значительных финансовых средств;

– для обеспечения сезонных работ;

– возможность избежать перевозок машин и оборудования на большие расстояния.

Предмет аренды – машины, оборудование, недвижимое имущество, выставочные и другие помещения, товары длительного пользования.

Выделяют три вида аренды: долгосрочная (лизинг) – для наукоемких производств больше 1 года; среднесрочная (хайринг) – от несколько месяцев до 1 года; краткосрочная (рентинг) – от нескольких дней до несколько месяцев.

10. Сумма арендной платы должна возмещать арендодателю: рыночную стоимость закупленного у поставщика оборудования за вычетом остаточной стоимости после окончания срока аренды; стоимость кредита; административные издержки; расходы на страхование и ТО, прибыль на капитал. Таким образом, сумма арендной платы с учетом остаточной стоимости может превышать стоимость приобретенных предметов аренды, по меньшей мере, на величину возмещаемых издержек арендодателя и его прибыли.

11. Различают две основные формы лизинговых операций – финансовый и оперативный лизинг. Финансовый лизинг – это соглашение, предусматривающее выплату в течение периода своего действия сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую часть, а также прибыль арендодателя. По истечению срока действия соглашения арендатор может: вернуть объект арендодателю; заключить новое соглашение, купить объект по остаточной стоимости. Как правило – изделие сдается в аренду не менее чем на 5 лет, а затем по остаточной стоимости приобретается. Оперативный лизинг – 2-4 года, срок меньше амортизированного периода. Изделие возвращается арендодателю. При оперативном лизинге техническое обслуживание выполняет арендодатель.

12. Арендные ставки зависят от спроса и предложения. Стоимость аренды рассчитывается путем составления конкурентных листов; можно использовать предложение иностранных фирм на продажу аналогов в кредит. Величины равномерных арендных ставок определяется делением общей стоимости аренды на число платежей. Они применяются при краткосрочной и среднесрочной аренде. При лизинге могут также применяться ставки регрессивного характера, обеспечивающие максимум арендных платежей в начальный период. Для защиты прав арендодателя в контракте могут быть предусмотрены также аванс в размере 2 – 3 арендных платежей.

13. Товарные знаки – это обозначения отличающие товары различных производителей или продавцов. Товарный знак повышает конкурентоспособность продукции, а ее высокое качество – повышает авторитетность знака. Первичным в этой зависимости является высокий уровень качества продукции. По способу выполнения товарные знаки бывают словесные, изобразительные, объемные и комбинированные. Товарные знаки должны обладать психологическим воздействием на потребителя. Знак должен быть ключевым элементом рекламного стиля фирмы, он в неизменной форме должен присутствовать на всех видах рекламных изделий, на упаковке, коммерческой документации и т.д. Он должен обладать новизной воплощаемой идеи, лаконичностью, большим художественным вкусом.

Вопросы для повторения

1. Особенности торговли лицензиями и «ноу -хау»

2. Основное содержание лицензионных соглашений

3. Как определяется цена лицензии

4. Условия применения поушальных платежей и роялти

5. Подходы к определения цены инжиниринговых услуг

6. Отличия оперативного лизинга от финансового

7. Содержание арендного договора

8. Что учитывается при расчете арендного платежа

9. Отличие товарного знака от места происхождения товар

ВОПРОСЫ К ЭКЗАМЕНУ

1. Экономическая сущность ВЭС.

2. Товар как объект внешнеторговой операции.

3. Современное состояние ВЭС, пути их совершенствования.

4. Управление ВЭС.

5. Регулирование ВЭС.

6. Стимулирование экспорта за рубежом.

7. Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора.

8. Организация работы по сбору информации и изучению
контрагентов во внешнеторговых фирмах

9. Подготовка коммерческих предложений и запросов.

10. Инкотермс -2000. Термины группы Е.

11. Инкотермс -2000. Термины группы F.

12. Инкотермс -2000. Термины группы С.

13. Инкотермс -2000. Термины группы D.

14. Структура и содержание контракта.

15. Разделы контракта: преамбула, определение сторон, предмет
договора, качество товара, цена, и общая сумма.

16. Разделы контракта: условия платежа, упаковка и маркировка
товара, гарантии.

17. Разделы контракта: штрафные санкции и возмещение
убытков, страхование, форс-мажор, арбитраж, другие условия.

18. Целесообразность посреднической деятельности.

19. Виды посредников.

20. Условия работы посредников на рынке.

21. Вознаграждение посредников.

22. Характеристика внешнеэкономических операций по
направлениям торговли.

23. Деление операций по группам товаров.

24. Проведение внешнеэкономических операций в зависимости от
степени готовности товара.

25. Встречная торговля.

26. Техническое обслуживание машинотехнической продукции.

27. Виды биржевых операций.

28. Операции состязательного типа.

29. Организация и проведение международных торгов.

30. Торговля лицензиями и ноу-хау.

31. Торговля инжиниринговыми услугами.

32. Аренда машин и оборудования.

33. Товарные знаки как объект собственности.

34. Использование маркетинга при организации экспорта.

35. Организация рекламной деятельности.

36. Продвижение товара на рынке.

37. Таможенная обработка грузов.

38. Виды лицензионных платежей, условия их применения.

39. Определение цены лицензии.

40. Особенности торговли продовольственными и
потребительскими товарами.

41. Компенсационные операции, операции с давальческим
сырьем, выкуп устаревшей продукции.

42. Особенности торговли сырьевыми товарами.

43. Особенности торговли машинами и оборудованием.

44. Сооружение объектов на условиях « под ключ» и «продукция
в руки».

45. Комиссионеры и консигнаторы на внешнем рынке.

46. Встречные закупки, бартерные операции.

Задание для выполнения контрольной работы

Контрольная работа для студентов специализации «Организация и планирование внешнеэкономической деятельности» заочной формы обучения состоит из двух частей.

Часть первая – теоретическая. Ее цель – раскрыть сущность одной из тем, приведенной в приложении 5 (выбор темы определяется совместно студентом и руководителем). Обосновывается актуальность темы, ее роль и значение в хозяйственной жизни страны или предприятия, основные проблемы ее развития на современном этапе, подходы и пути к их решению. Объем до 8 страниц.

Вторая часть – практическая. В ней на конкретном примере (предприятии, на котором работает студент; предприятии, о котором удалось достать необходимую информацию; в крайнем случае использовать опыт предприятий и фирм, приведенный в периодической печати) рассматривается реальное состояние проблем темы, выбранной в первой части настоящей работы, в том числе анализируется конкретная ситуация, имеющиеся сложности, дается их оценка, определяются пути выхода из создавшейся ситуации, исследуются различные варианты.

Задание может быть уточнено руководителем в индивидуальном порядке.