![]()
Главная Обратная связь Дисциплины:
Архитектура (936) ![]()
|
Рекомендации, помогающие убеждать
Важно с самого начала диалога направить собеседника на согласие и придать общению общую направленность на утверждение. Недопустимо «агрессивное» принуждение собеседника к согласию, ибо это может только оттолкнуть его. Эффективным бывает сочетание этого правила с комплиментом. Например, продавец осознанно или интуитивно реализует это правило в диалоге с покупателем, задавая один за другим вопросы: Вы хотите себе что-нибудь купить? Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Вы предпочитаете удобную одежду? Хотели бы вы приобрести товар со скидкой? Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству? Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно? 2. Не унижайте и не загоняйте собеседника в угол. 3. Используйте «Вы-подход». Употребление в высказывании местоимения Вы подчеркивает, что в центре внимания находится не говорящий, а его собеседник, что именно его интересы и желания наиболее важны.«Вы-подход» способствует созданию в общении особого состояния психологического комфорта и доверия, располагает собеседника к более плодотворному сотрудничеству. 4. Используйте «Мы-высказывания»,направленные на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров и порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства. Использование в речи местоимения «мы» порождает у партнеров ответную стратегию взаимного согласия и сотрудничества: Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса. Мы отлично понимаем друг друга, не правда ли? Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники. Старайтесь демонстрировать способность к сопереживанию(эмпатию), к восприятию внутреннего мира другого человека, способность поставить себя на его место. Необходимо использовать силу невербальных средств, следить как за собственными позой, мимикой и жестами, так и за жестами и выражением лица собеседника. Лучше больше спрашивать, чем утверждать, стараясь и утверждения формулировать в виде вопросов. Психология убеждения имеет три основания: источник убеждения, образ мышления человека, на которого направлено убеждение, и психологический контекст, в условиях которого протекает общение. Эти же факторы учитываются и при манипуляции. Теория убеждения соотносится с манипулированием как, например, поединок на шпагах с коварным ударом ножом в спину. При убеждении осуществляется открытое, честное воздействие на интеллектуальную или эмоциональную сферу слушателя (читателя), иногда с использованием специальных вербальных или невербальных средств, усиливающих это воздействие. Приводятся аргументы, в которых содержится истинная информация и используются законы формальной общечеловеческой логики. При манипуляции же действуют нечестные приемы, прежде всего специальные логические уловки и искажение информации. Сформировать у слушателей мотив и потребность следовать призывам и побуждениям оратора – первая задача убеждающей публичной речи. Чтобы сделать речь более эффективной, ораторы используют различные приемы убеждения, помогающие выступающему достичь поставленных целей. Открытый призыв к действию традиционно выражается высказываниями с глаголами повелительного наклонения: Приходите на спектакль студенческого театра; Верьте в своих детей, доверяйте им, и тогда возлагаемые на них надежды оправдаются. Другой прием – установка на действие, которая может быть преподнесена как мнение говорящего или авторитетного лица: Цицерон считал, что настоящий оратор должен учить слушателя, доставлять ему удовольствие, а также производить сильное впечатление на аудиторию. Убеждающая речь немыслима без достойной аргументации. Выступающему необходимо найти такие примеры и утверждения, которые позволят слушателям ответить на вопрос, почему они должны верить кому-то или делать то, к чему их призывают. Аргументы должны быть подкреплены фактами, иметь логическую связь с предметом речи и установкой убеждения. Доводы должны быть понятны и доступны для аудитории. Убедительность доказательств подкрепляется надежностью источника, а также актуальностью и современностью их звучания. Убеждающая речь предполагает постановку проблемы и предложения ее разрешения. Композиция убеждающей речи базируется на трех основных положениях: 1) есть проблема, которая требует действий; 2) выдвинутое предложение поможет разрешить проблему; 3) данное предложение является наилучшим решением проблемы, так как обеспечивает эффективность. Предположим, выступающему необходимо убедить руководство в том, что в учреждении необходимо ввести униформу. Укрепление трудовой дисциплины в коллективе давно и, к сожалению, безрезультатно обсуждается (постановка проблемы). Дисциплинирующим сотрудников средством является единая корпоративная форма одежды (решение). На сегодняшний день введение униформы – наилучший способ решения проблемы, который будет поддержан не только руководством, но и всем трудовым коллективом (подчеркивание эффективности). Человек, прибегающий к убеждению, должен четко представлять цель речевых действий, область интересов и уровень знаний аудитории, а также ее отношение к предмету речи. Композиция выступления (см. п. 4) должна соответствовать цели и характеру аудитории. Убеждение предполагает, что говорящий сумеет мотивировать слушателей. При этом ключевыми моментами являются его уровень владения языком, способность пробудить эмоции слушателей, особенно в начале и в заключении речи. Преподнести речь в убедительной манере поможет хорошая подача материала, умелое приведение конкретных фактов. Завоевать доверие слушателей оратору удастся, если он будет говорить искренне и ответственно, а также если слушатели почувствуют, что он сам верит в сказанное. Убеждение будет эффективным только в том случае, если аудитория доверяет оратору, видит в нем надежный источник информации и каждый слушатель готов признать выступающего лидером, способным указать правильный путь решения обсуждаемых проблем.
![]() |