Неимперативные прямые формы воздействия

К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта относятся просьба, предложение (совет), убеждение, похвала, поддержка и утешение.

Просьба

Известный французский композитор Мишель Легран какFто сказал: «Это ненорF мально, когда ты делаешь то, о чем тебя не просят. Лень — это нормальное состояF ние». Очевидно, именно для людей с таким темпераментом просьба является мощF ным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию офиF циальный характер или когда ктоFто нуждается в помощи. Во многих случаях субъекF там (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старF ший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обраF щается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознаF нии может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.

Милграм и Сабини попросили студентов принять участие в изучении влияния нарушения простейшей социальной нормы: им нужно было обратиться к пассажирам нью_йоркского метро с просьбой уступить им место. К их удивлению, 56% из тех, к кому они обратились с этой просьбой, сразу же встали, не выслушав даже объяснения (Milgram, Sabini, 1983).

Майерс Д., 2004, с. 262.

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₈₉

В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (J. Darley, B. Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помоF щи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Информационная помощь (о времени, о том, как пройти кудаFто, и т. п.) оказываF лась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обраF щения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя;

в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщиныFпроF сительницы имели больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кемFто.

В одном полевом эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксеF роксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила окаF зать ей любезность («Можно мне воспользоваться ксероксом?»), 60% студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинство стуF дентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит

в том, что надо просто попросить об оказании любезности.

Как же можно увеличить эффективность этой стратегии? Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне вос_ пользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93%. Очевидно, магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово_ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы есть какая_то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой при_ чины, поэтому включается автоматическая реакция…

Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000, с. 281.

Просьба оказывает большее влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отF казать, если выполнение просьбы создает ему какиеFто неудобства.

Предложение (совет)

Предложить комуFлибо чтоFто — значит представить на обсуждение это чтоFто как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предF лагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивF лением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганиF ем, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

₉₀ Раздел I. Психология общения

Спрашивать совета — искать одобрения уже принятому решению.

Амброз Бирс

Можно дать другому разумный совет, но нельзя научить его разумному поведению.

Ф. Ларошфуко