Императивные прямые формы воздействий

К императивным прямым формам воздействия относятся приказы, требования, запрещения и принуждение.

Приказ, требование, запрет

Приказ — официальное распоряжение того, кто облечен властью.

Требование — это выраженная в решительной, категоричной форме просьбао том, что должно быть выполнено, на что требующий имеет право.

Запрет — форма воздействия, при которой человеку не позволяют чтоFлибоделать, использовать.

Эти формы воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других). При этом надо учитыF вать, что эти формы воздействия психологически воспринимаются субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение, и даже в ряде случаев — как наF силие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротивF лению выдвигаемым требованиям и запретам, так как человек не хочет быть поF слушной игрушкой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную значимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, устаF новкам, моральным принципам.

Теория психологического реактивного сопротивления, суть которой заключается в том, что люди действительно ведут себя так, чтобы защитить собственное ощущение свободы, нахо_ дит подтверждение в экспериментальных данных, свидетельствующих о том, что попытки ограничить свободу индивида нередко заканчиваются антиконформным «эффектом бумеран_ га» (Brehm, Brehm, 1981; Nail et al., 2000)… Представьте себе, что кто_то останавливает вас на улице и просит подписать воззвание в защиту чего_то, по отношению к чему у вас нет чет_ кой позиции. Пока вы размышляете, подходит еще один человек и говорит, что «следует за_ претить собирать подписи под такими воззваниями». Согласно теории реактивного сопротив_ ления, подобная неприкрытая попытка ограничить вашу свободу лишь увеличит вероятность того, что вы поставите подпись. Именно это и наблюдала Мадлен Хейлман, когда проводила подобный эксперимент на улицах Нью_Йорка (Heilman, 1976).

Майерс Д., 2004, с. 280.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выF двигаемого требования. Это способствует осознанному, а не слепому выполнению требования, особенно когда удается придать ему смысл общественной и личной ценности. Тогда требование из внешнего побудителя становится внутренним.

Аргументация должна снять с требования окраску волевого воздействия старF шего по должности или положению и придать ему характер общественных норм, принятых всеми членами общества. Чем основательнее аргументация, чем больF шее общественное значение она имеет, тем сильнее доверие субъектов к требованию и тем большее желание возникает его выполнить, особенно у детей. Аргументация

₁₀₄ Раздел I. Психология общения

взрослых типа «Дети должны нас слушаться, потому что они дети» последними не принимается.

Аргументации можно придать любой характер: гражданский, нравственный, эстеF тический, даже эгоистический. Каждое требование может быть аргументировано поFразному, в зависимости от обстоятельств. Однако при выдвижении аргументаF ции, особенно в педагогической деятельности, следует учитывать ряд общих правил:

^• аргументация не должна превращаться в постоянное чтение морали, назиF дание, наставление; превращенная лишь в прямое разъяснение, она изжиF вает себя, при этом профанируется ее смысл;

^• аргумент, хотя и может быть заготовлен, должен выглядеть экспромтом; в связи с этим нельзя повторять уже высказанную раз аргументацию в прежF нем виде, надо для нее найти новую форму;

^• строя аргументацию, необходимо учитывать возрастные, половые и личноF стные особенности субъекта;

^• нельзя использовать аргументациюFугрозу — она не дает возможности увиF деть в требовании социальный смысл; больше того, субъект начинает расF ценивать это как вседозволенность людей, занимающих более высокое адF министративное положение, как проявление сущности общественной жизни.

…Существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффек_ тивной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «от_ каз — затем отступление». Она также известна как методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться опре_ деленному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала бо_ лее серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как

я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мной вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования,

я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.

…Описанную методику часто используют люди, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Исследование, проведенное в Бар_Иланском университете в Изра_ иле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимы_ ми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz, Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требо_ вания, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно не_ реалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке.

Чалдини Р., 1999, с. 51–52.

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₁₀₅

Принуждение

Принуждение используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздейF ствия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когF да нет времени, чтобы их использовать. Принуждение выражается в прямом треF бовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Принуждение действенно только в том случае, если принуждающий имеет боF лее высокий социальный статус, чем принуждаемый. Авторитет первого облегчает выполнение распоряжения. Как постоянная форма воздействия на субъекта приF нуждение мало пригодно, но и полностью от него отказываться, особенно в восF питательном процессе, нецелесообразно.

Положительной стороной принуждения является то, что оно может способF ствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнеF нию субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспиF тания чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский (1974, с. 478).