Характеристика манипулятивного общения

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, коF торой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), — «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сфеF ры обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отноF шении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отF ношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменеF нию отношения к чемуFлибо, принятию решений и выполнению действий, необF ходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляF ция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспиF тании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение — это такое общеF ние, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей» (Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков, 1990, с. 179), можF но принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулиF руя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными).

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодитьF ся при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к соF беседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуF ацию.

Глава 6. Манипуляция ₁₁₅

Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

^• к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общеFственное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на коF леблющегося человека;

^• к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его приFнятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

^• к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экоFномическом, моральном или политическом отношении;

^• к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желаFния помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плоF хое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выF полнения какихFто поручений, от какихFто обязанностей;

^• к здравому смыслу: вместо реального обоснования — апелляция к обыденFному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневF ных делах или обыденных вещах;

^• к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместодоказательства (обоснования) предложения;

^• к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту(действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чегоFто не знает);

^• к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

^• к силе: угроза неприятными последствиями или применением какихFто средствпринуждения;

^• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутыйкомплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при испольF зовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возF можности субъекта совершить чтоFлибо, сообщить обидную для него оценF ку со стороны других, сравнить его с кемFлибо, т. е. осуществить так назыF ваемую антиподную мотивацию);

^• к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное)отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

^• к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемыепротивной стороной в споре («Ты же сам сказал, что…») или вытекающие из принимаемых ею положений.

Способы (приемы) манипулятивного воздействия.Е. Л. Доценко (1997) выFделено четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основF ным признакам манипуляции.

1. Тайый характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторноF стью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания

₁₁₆ Раздел I. Психология общения

на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициаF тивы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляF ция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагиF вание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (изFза невысокоF го роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какомуFто типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуалиF зация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих норF мы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строF ится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необремениF тельную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчиF вым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (нужным, отзывчиF вым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самоF оценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. В советское время руководящие органы использовали этот прием, заставляя трудящихся брать на себя «социалистические обязательства».

Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. ВоFпервых, необходиF мо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как приF мерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. ВоFвторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Другой прием — «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какоеFто мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим соглаF сием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Глава 6. Манипуляция ₁₁₇

Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется

в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать. Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка», используемый

в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какаяFто вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подхоF дящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации? Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покуF пателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обF ходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно откаF зываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания люF дей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так в окно» и осуществляется следующим образом. Сначала человека просят выполнить какуюFто явно завышенную и обF ременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляеF мая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»). Но наиболее часто в качестве средств манипулироваF ния используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заисF кивание, лесть и ложь, обман.