Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения

Убеждение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинноFследственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса. Об этом поэт И. С. НикиF тин сказал в одном из стихотворений: «Ваши речи мне в душу запали». УбеждеF ние можно считать успешным, если человек становится в состоянии самостоятельF но обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преF обладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у челоF века убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Убедить кого_либо — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, что они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.

Шерковин Ю. А., 1973, с. 164–165.

Д. Майерс (2004) отмечает, что успех убеждения зависит от того, кто убеждает («коммуникатор»), что говорит (сообщение), каким образом (способ передачи сообщения) и кому (аудитория). Рассмотрим эти составляющие.

Коммуникатор. Восприятие информации зависит от того, кто ее сообщает, наFсколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информаF ции. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности коммуниF катор может тремя способами. Первый: начать высказывать суждения, с которыF ми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека. Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области. ТреF тий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры коммуникатора разговаривать. Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чемFлибо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразF рез с их интересами. Доверие к коммуникатору и убежденность в его искренности

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₉₁

возрастают, если коммуникатор говорит быстро (Miller et al., 1976). Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Если сообщение заслуживающего доверия человека убедительно, то по мере того, как сам источник информации забывается или связь «источник — информация» размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его) (Cook, Flay, 1978; Pratkanis et al., 1988). Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забы_ ли об источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется «эф_ фектом спящего».

Майерс Д., 2004, с. 294.

Наличие «эффекта спящего» мне довелось наблюдать, когда я дважды с интервалом в две недели выступал с научным сообщением перед одной и той же аудиторией. При пер_ вом выступлении один из слушателей, не согласившись с моими утверждениями, высту_ пил с их критикой. В дискуссии по второму моему выступлению тот же слушатель практически слово в слово в качестве истины повторил то, что в прошлый раз утверждал я и с чем он тогда был не согласен.

Привлекательность коммуникатора тоже влияет на эффективность его убежF дающих высказываний. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у коммуникатоF ра либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной (Dion, Stein, 1978; Pallak et al., 1983; Van Knipperberg, Wilke, 1992; Wilder, 1990).

Особенности реципиента. Легче всего поддаются убеждению люди со среднимуровнем самооценки (Rhodes, Wood, 1992). Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые (Sears, 1986). В то же время установки, сформироF ванные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незаF бываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности реципиенF та его податливость убеждению увеличивается. Хорошее настроение нередко блаF гоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением (Petty et al., 1993). Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991). Не случайно, очевидF но, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (подробно об этой особенности чеF ловека говорится в разделе 7.3). Женщины более податливы убеждению, чем мужF чины. Особенно нерезультативным может оказаться убеждающее воздействие

₉₂ Раздел I. Психология общения

в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро пеF реживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонF ны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, нестрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект реципиентов, тем более критично их отношеF ние к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Содержание сообщения. Что сильнее подействует — логика изложения или обFращение к эмоциям и чувствам человека? Ответ на это зависит от состава аудитории. Если она состоит из образованных и обладающих аналитическим умом слушатеF лей, то на доводы рассудка их отклик будет бульшим, чем на доводы, адресованF ные сердцу. В противном случае лучше будут восприниматься доводы, обращенF ные к эмоциям.

Эффективными могут быть убеждения, вызывающие страх. Они более эффекF тивны тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы. Болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугаF ют больше, чем болезни, о которых население имеет весьма смутное представлеF ние (Sherman et al., 1985).

Однако, используя страх для убеждения, нельзя переходить некую грань, когF да этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а пракF тически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легковнушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарF ства. К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного покоя, может быть отказано в доверии.

Важно учитывать и то, что когда человека призывают бояться того, что доставF ляет ему удовольствие, результатом часто становится не изменение поведения, а протест. Вот почему так слабо действует пропаганда борьбы с курением, алкогоF лизмом, наркоманией, СПИДом.

Убедительнее звучит та информация, которая идет первой (эффект первично_ сти). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какоеFто вреFмя, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Человек бесхитростный, но увлеченный страстью, может убедить скорее, чем красноF речивый, но равнодушный.

Ф. Ларошфуко

Часто убеждением можно сделать больше, чем насилием.

Эзоп

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₉₃

Не навязывай никому того, чего не хочешь для себя: вкусы различны.

Б. Шоу

Как передается сообщение (коммуникационный канал). Установлено, что довоFды (аргументы), приводимые другим человеком, убеждают нас сильнее, чем анаF логичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильF ные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактическим и сократичеF ским (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором — вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).

Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае — за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомнеF ний, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личF ным примером.

Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействии между двумя людьми, яв_ ляется экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых высту_ пали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убе_ дившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить, в этих парных убеждаю_ щих взаимодействиях были склонны использовать слова, выражающие сомнение.

…Выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слиш_ ком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направ_ лении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые_женщины, кото_ рым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействует эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.

Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000, с. 291–292.

Люди ценят собственную свободу и самостоятельность. Поэтому когда социальное давление становится настолько сильным, что возникает реальная угроза их личной свободе, они не_ редко бунтуют. Вспомните Ромео и Джульетту: противодействие обеих семей только усилило их любовь. Или детей, которые защищают свою свободу и независимость, совершая поступ_ ки, противоположные тем, на которых настаивают их родители. Поэтому умные родители, вместо того чтобы командовать детьми, предлагают им выбор: «Пора мыться. Примешь ван_ ну или встанешь под душ?»

Майерс Д., 2004, с. 279.

₉₄ Раздел I. Психология общения

Выделяют следующие методы убеждения:

^• фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику,которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;

^• метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убежFдаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротивоF речивость с целью предотвратить контрнаступление;

^• метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенFно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

^• метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средFние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основF ной удар наносят по последним;

^• метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может бытьопровергнут;

^• метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседFником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоF ришь…»);

^• метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагаютсначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

^• метод «да, но...»: используется в тех случаях, когда собеседник приводитубедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению воF проса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

^• метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводысобеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей освеF домленности убеждающего, приводятся контраргументы;

^• метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленFные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

В одном исследовании было обнаружено, что когда студентов колледжа просили попытаться изменить чью_либо установку, они говорили быстрее, громче и более гладко и их лицевые экспрессии были более приятными, а время визуального контакта с аудиторией — больше, чем когда их просили просто передать информацию (Mehrabian, Williams, 1969)… Более того, судьи оценивали сообщения, которым были присущи перечисленные качества, как более убедительные. Было показано, что психологи_консультанты, которые работают наиболее эффективно, на своих консультациях говорят несколько громче, чем их менее эффективные коллеги (Packwood, 1974). Физически привлекательные люди, как правило, оказывают на

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₉₅

других большее убеждающее влияние, и, вероятно, не случайно, что скорость и гладкость их речи выше средних показателей, когда они пытаются повлиять на других (Chaiken, 1979).

…Давайте теперь посмотрим, что обнаружила группа исследователей, которая в торго_ вом пассаже в Лос_Анджелесе просила покупателей прослушать и оценить аудиозаписи со_ общения о вреде употребления кофе, а также высказаться, согласны ли они с этим сообще_ нием (Miller et al., 1976). Покупатели считали, что говоривший заслуживает большего доверия, и чаще соглашались с сообщением после прослушивания той записи, где говоривший про_ износил сообщение со скоростью выше среднего уровня. Такой же результат был получен во втором эксперименте, который проводился в лаборатории университета.

Быстрая речь создает впечатление, что говорящий заслуживает доверия и является зна_ ющим человеком… Кроме того, быстрая речь затрудняет систематическую обработку полу_ чаемой слушателем информации.

Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000, с. 297–298.

Убеждение эффективно в следующих случаях:

^в когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

^в когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызыF вают негативную реакцию собеседника;

^в когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

^в когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

^в когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственF ных аргументов;

^в когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легF че достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шанF сов добиться успеха;

^в когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, обF легчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Ричард Петти и Джони Качоппо (Petty, Сacioppo, 1986) создали теорию, согласно которой убеждения формируются одним из двух способов. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации и когда они способны на это, возникают бла_ гоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа

₉₆ Раздел I. Психология общения

убеждения. Если эти аргументы неопровержимы и весомы, вероятность убеждения высока. Если в сообщении нет ничего, кроме легкоопровергаемых аргументов, думающие люди обя_ зательно обратят на них внимание и оспорят их.

Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склон_ ны, либо не способны к серьезному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение нам неинтересно или если нам просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. Вместо того чтобы оценивать убедительность содержащихся в нем доводов, мы можем пойти по косвенному пути к убеждению — сосредо_ точившись на признаках, которые «запустят механизм согласия» без серьезных размышлений. Когда внимание рассеянно или мы не склонны думать, то привычные и понятные суждения оказываются более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так, поговорка «Не складывай все яйца в одну корзину» произведет на занятого своими мыслями или дела_ ми человека большее впечатление, чем призыв «Не вкладывайте все средства в одно риско_ ванное предприятие» (Howard, 1997).

Конечная цель рекламодателя, проповедника и даже педагога — не просто заставить людей обратить внимание на свое сообщение, а дальше — будь что будет. Как правило, в их задачу входит определенное изменение поведения. Равноценны ли оба способа убеждения с точки зрения достижения этой цели? Петти и его коллеги полагают, что нет (Petty, Haugtvedt, Smith, 1995). Когда люди серьезно размышляют над проблемами и прорабатывают их интеллекту_ ально, они полагаются не только на сам обращенный к ним призыв, но и на собственные мысли, возникшие в ответ на него. Убеждают не столько аргументы, выдвинутые тем, от кого исходит призыв, сколько именно эти мысли. Когда люди серьезно задумываются, а не сколь_ зят по поверхности, более вероятно, что любая изменившаяся установка сохранится, выдер_ жит любую атаку и повлияет на поведение (Petty et al., 1995; Verplaken, 1991). Так что прямой способ убеждения — более надежный путь к тому, чтобы установки и поведение стали «непо_ колебимыми», в то время как косвенный способ ведет лишь к временному и неглубокому их изменению.

Майерс Д., 2004, с. 290, 292.

При убеждении целесообразно:

^• показать важность предложения, возможность и простоту его осуществлеF ния;

^• представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при пеF реубеждении — включая и отрицательные);

^• увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недостатков;

^• учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргуF менты;

^• никогда прямо не говорить человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

^• для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаF емая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₉₇

^• не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он восF примет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

^• критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желаF тельно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чемFлибо, это поможет избежать его обиды);

^• аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивать, так как это обычно ассоF циируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конF струкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использовать между аргументами паузы, так как поток аргуF ментов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

^• включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

^• противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

Джонат Фридман и Дэвид Сирз продемонстрировали, насколько трудно убедить людей (Freedman, Sears, 1965). Одну группу старшеклассников они предупредили о том, что им предстоит при_сутствовать на лекции «Почему не следует разрешать подросткам водить машину?», другую — нет. Предупрежденные ученики остались при своем мнении, непредупрежденные согласи_ лись с лектором.

Когда атакуются установки заинтересованных людей, необходима внезапность. Стоит предоставить таким слушателям несколько минут — и они готовы к защите (Chen et al., 1992;

Petty, Cacioppo, 1977, 1979).

…Вероятность вербального убеждения возрастает, если отвлечь внимание людей чем_ либо ровно настолько, чтобы помешать им собраться с мыслями и найти контраргументы (Festinger, Maccoby, 1964; Keating, Brock, 1974; Osterhaus, Brock, 1970).

Майерс Д., 2004, с. 316.

Как тут не вспомнить один из приемов, который использовали в советское время хитрые ру_ ководители подразделений, когда шли в Министерство решать какие_то вопросы: они брали с собой красивых молодых сотрудниц. Как правило, в этом случае вопросы решались успешно. Вероятно, убеждаемость начальства повышалась за счет отвлечения на красивую женщину.

Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих, таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии: «Когда он (Гитлер) хотел привлечь когоFнибудь на свою сторону или добиться чегоFнибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать. Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распираемые желанием немедленно “открыть фюреру истину”. Они были полны решимости со всей категоричностью

₉₈ Раздел I. Психология общения

заявить ему, что вотFвот произойдет катастрофа и они не могут взять на себя отF ветственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полF часа выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденноF стью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать» («Мемуары нацистского дипломата». Смоленск, 1998. С. 55–56).

Похвала

Одним из видов положительных воздействий на человека является похвала, т. е. одобрительный отзыв о нем, высокая оценка его труда или поступка. Каждый чеF ловек испытывает потребность в похвале. Но, как отмечает Н. Н. Обозов, сущеF ствуют различия между полами в отношении к похвале. Женщина испытывает потребность, чтобы ее работа была отмечена окружающими. Поэтому домохозяйки и женщины, находящиеся на пенсии, часто страдают от неудовлетворенной поF требности в признании, невнимания членов семьи и недооценки их труда (А. КеF лам, И. Эббер, 1985).

Мужчина тоже любит быть похваленным за свой труд, но в то же время если он уверен, что выполнил работу хорошо, то высокое мнение о себе он будет иметь даже в том случае, если его работа не будет признана другими. Следовательно, мужчины более независимы в самооценках от мнения окружающих.

Поддержка и утешение

Слова поддержки могут убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, утеF шать или веселить. Поддерживать — не значит делать ложные утверждения или говорить людям то, что они хотят услышать. Когда слова поддержки не согласуF ются с фактами, они могут вызвать деструктивное поведение.

Утешить означает помочь человеку позитивнее воспринимать себя и свое поF ложение. Утешение связано с эмпатическим реагированием на неудачу или горе собеседника и показывает, что его понимают, сочувствуют ему и принимают его. Утешая, оказывают поддержку собеседнику, успокаивают его.

В своих исследованиях Брант Бурлесон (Burleson, 1994) точно определил стратегии утеше_ ния как сообщения, цель которых — снижение или облегчение эмоционального дистресса у других людей. Ученый ограничил свои работы наблюдениями за утешением в случаях лег_ ких или средних стрессов или огорчений, которые являются следствием повседневных собы_ тий. Он решил не изучать утешение в ситуациях выраженной депрессии или глубокого горя из_за их экстраординарности…

Вначале Бурлесон сотрудничал с Джеймсом Л. Эпплгейтом, который разработал метод определения утонченности отдельных утешающих сообщений. К утонченным сообщениям относились понятные, искусно сделанные и признающие правоту чувств другого человека. Утонченные стратегии утешения также были ориентированными на слушателя (направленны_ ми на выявление чувств находящегося в дистрессе), менее оценивающими, уделяли больше внимания чувствам, чаще принимали точку зрения другого человека и предлагали объясне_ ния чувствам, испытываемым другим человеком.

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₉₉

На более поздних этапах Бурлесон и его коллеги обратили большее внимание на анализ результатов утешения. Предшествовавшие исследования оценивали лишь сиюминутное сни_ жение дистресса, испытываемого собеседником. Бурлесон полагал, что эффект утешения выходит за рамки этого простого, «инструментального» эффекта. Он выдвинул теорию, со_ гласно которой эффективное утешение не только помогает другому человеку лучше справ_ ляться с проблемами, но также полезно утешаемому. По представлениям Бурлесона, утешая других, мы повышаем свою самооценку и больше нравимся окружающим. Наконец, Бурле_ сон считал, что у тех, кто может ободрить другого человека, отношения с людьми более долго_ временные.

Проведенное Бурлесоном исследование эмоциональной динамики дало новое понима_ ние утешения как процесса общения, который (в идеале) помогает находящимся в дистрессе понять смысл произошедшего, определить свои чувства и заново оценить огорчившую ситу_ ацию.

Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 139.

Считается, что утешение лучше получается у женщин, и что утешение — это женское искусство. Однако, как пишут Р. Вердербер и К. Вердербер, ссылаясь на ряд авторов, мужчины и женщины склонны использовать если не идентичные, то, по крайней мере, очень сходные правила в оценке чуткости и эффективности эмоF циональной поддержки. Таким образом, мужчины и женщины одинаково смотрят на утешение, но поFразному его осуществляют. Мужчины больше сосредоточены на поступках, а женщины — на переживаниях. Мужчины лучше, чем женщины, утешали в случаях, связанных с достижениями (например, с неполучением повыF шения). С другой стороны, у мужчин не получается утешать так чутко и эффекF тивно, как у женщин.

Внешнее внушение

Внешнее внушение понимается как психологическое воздействие одного человеF ка (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и нереF чевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержания со стоF роны суггерента.

При внушении суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушеF ния, сколько на его форму и источник, т. е. на суггестора. Внушение, принимаемое суггерентом, становится его внутренней установкой, которая направляет и стимуF лирует его активность при формировании намерения.

Польский психотерапевт К. Обуховский (1972) считает, что мотив человеку можно внушить, подсказать. Однако приводимые им примеры скорее свидетельF ствуют о том, что эти подсказки внушают не мотивы как сложные целостные обF разования, а те действия, поступки, которые могут снять возникшее напряжение во взаимоотношениях (например, совет откровенно поговорить, подарить цветы и т. д.). То есть в лучшем случае психотерапевт помогает пациенту правильно

₁₀₀ Раздел I. Психология общения

сформулировать проблему (понять ее причину), корректирует способы достижеF ния цели, облегчает принятие решения, т. е. влияет на процесс мотивации, но не определяет его целиком, не «задает» в готовом виде пациенту тот или иной мотив. Он способствует лишь рациональному использованию пациентом в процессе моF тивации «внутреннего фильтра» и формулированию цели, адекватной ситуации. Психотерапевт предлагает иной аргумент (мотиватор), помогающий самому паF циенту найти правильное решение. Пациент принимает аргументы (доводы) псиF хотерапевта либо в силу их убедительности, либо в силу изменения своего состоF яния (успокоения).

Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоциоF нальноFволевое воздействие. По критерию наличия цели и применяемых суггестоF ром для внушения усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внушеF ние. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. В зависимости от особенностей суггерента внушающий подбирает наиболее эффективный в данной ситуации прием внушеF ния. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед собой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок (наF пример, веру или неверие в свои силы), но своим поведением, ненароком брошенF ной фразой воздействует на суггерента. Характерной особенностью непреднамеF ренного внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

Интересен случай, когда один боксер прогнозировал успех или неудачу своего поединка по поведению тренера перед боем: если тот был неуверен в победе своеF го ученика, то, волнуясь, поправлял галстук. Обозначаемая таким образом неувеF ренность тренера передавалась и боксеру, который в таких ситуациях действиF тельно часто проигрывал.

По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушеF ние, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и поступки. Неспецифическое внушение влияет на те или иные психические соF стояния, настроение (эмоциональный подъем или спад и т. п.).

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, императивноF стью, прямой направленностью на конкретного человека. Фразы отличаются одF нозначностью, безапелляционностью, твердостью, произносятся настойчивым, не допускающим сомнений тоном. Для усиления воздействия используются неF вербальные средства: немигающий взгляд в глаза суггерента, наклон вперед. ПряF мое внушение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характеризуется опосредованным возF действием на суггерента. Содержание внушения включается в передаваемую инF формацию в условном или скрытом виде. Используются более мягкие формулиF ровки, меньшие категоричность и давление, чем при прямом внушении. Этому виду внушения сопротивляющийся, самоуверенный, эгоцентричный суггерент поддастся быстрее, чем прямому внушению. Таким образом, косвенное внушение, как отмечает А. Г. Ковалев (1969), является внушением «окольным путем», наприF

Глава 5. Формы воздействия (влияния) на партнеров общения ₁₀₁

мер в форме намека, когда мысль подбрасывается мимоходом, но достаточно опреF деленно. Намек может осуществляться поведением суггестора, его вопросом или утверждением о чемFто, связанном с элементами побуждения, просьбой о совете и т. д. Однако при косвенном внушении суггерент приходит к решению сам.

Приемами косвенного внушения могут быть и следующие:

^• суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фраза или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и «прозрачностью»;

^• в присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающие на определенные выводы или действия, коF торые он должен сделать;

^• высказывание в условной форме: «если… (совершить какиеFто действия), то… (результат будет такимFто)»; такая форма может быть воспринята двоF яко: так, как сказано, и инверсивно, т. е. если действие не совершить, то реF зультат будет противоположным;

^• использование неоконченных фраз, силлогизмов; окончание додумывает суггерент либо по аналогии, либо, при интонационной остановке, исходя только из мелодики фразы;

^• произнесение ключевой фразы и сразу за ней отвлекающего текста, не даюF щего возможности осмыслить первую фразу и сделать вывод, а загоняющеF го его в подсознание.

Условия успешности прямого внушения.Поскольку при внушении общениепроисходит между внушающим (внушающими) и внушаемым, успех этого проF цесса зависит, как уже говорилось, от особенностей того и другого лица (рис. 5.1).

Отношения между суггестором и суггерентом: доверие — скепсис, зависиFмость — независимость, доброжелательность — враждебность — существенно влиF яют на успешность внушения. Способствует успешному внушению установление эмпатического сопереживания, душевного резонанса, близких межличностных отF ношений, доброжелательной, дружественной атмосферы, т. е. всего того, что наF зывают раппортом. Для установления раппорта используются следующие средF ства: расширенное информирование суггерента, детализация текста суггестора,

Рис. 5.1.Факторы успешности внушения

₁₀₂ Раздел I. Психология общения

спокойная доброжелательная уверенность, открытые жесты, мягкая эмоциональF ная манера внушения.

Содержание внушения, способ его конструирования. Внушение не действенно,если его содержание противоречит морали и мировоззрению суггерента. УсилиF вают эффект внушения сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей взгляды, к которым склонен, с коF торыми согласен суггерент.

Обстоятельства, при которых происходит внушение, существенно влияют наего эффективность. Повышают эффект внушения (внушаемость) низкий уровень осведомленности суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефиF цит времени для принятия решения, неожиданность сообщения. Кроме того, имеет значение состояние суггерента.

Особенности личности суггестора, внушающее воздействие которого можетбыть в данной ситуации наибольшим, следует учитывать при его выборе. При этом целесообразно обращать внимание на его обаяние, склонность к доминированию (то, что в быту обозначают как «сильный характер»), к демонстрации своего