Восприятие партнера по общению

и возникновение первого впечатления о нем

Этот этап имеет большое значение для установления взаимопонимания, так как первое впечатление о человеке бывает довольно устойчивым, но не безошибочным (Kleinke, 1976; А. А. Бодалев, 1965).

Познание объекта общения начинается с получения сведений о нем либо от других (рассказы, слухи и т. п.), либо от восприятия самого партнера по общению.

Получение сведений от других на этапе предобщениясоздает у человека опреFделенное мнение о будущем объекте общения, установку на его восприятие. ОдF нако это мнение не всегда объективно по многим причинам. ВоFпервых, сообщаеF мые о какомFлибо человеке сведения всегда эмоционально окрашены и отражают во многом сложившиеся у человека — источника информации отношения с будуF щим партнером по общению. Характерно при этом, что негативная информация сильнее влияет на наше впечатление о других людях, чем позитивная. ВоFвторых, формирующееся мнение во многом зависит от того, чего ждет человек от партнеF ра по общению.

Рассмотрим, например, ситуацию с учителем, который идет первый раз на урок в какойFто класс. Если отзывы педагогического коллектива о классе плохие, то прогноз (ожидания) учителя связан с построением отрицательной модели ситуаF ции урока: плохая дисциплина, низкая активность учащихся, невнимательное отношение к нему самому и т. д. Поскольку эта ситуация нежелательна для учиF теля, ее возможность настораживает его, настраивает на обостренное восприятие всего, что может служить проявлением этих негативных сторон поведения учаF

Глава 12. Установление взаимопонимания между общающимися ₂₀₇

щихся на уроке. Хочет того учитель или нет, но он настраивается на защиту, моF билизуя шаблоны поведения, соответствующие его поведению в напряженной ситуации.

Настороженность учителя на фоне его психической напряженности ведет к тоF му, что случайное и частичное совпадение какихFто действий учащихся с признаF ками отрицательной модели ситуации урока получает со стороны учителя одноF значное отрицательное толкование. Случайная реплика, жест, смех учащихся, заданный ему вопрос (воспринимаемый непременно как вопрос с подвохом) соF здают у учителя впечатление о враждебности класса к нему и его предмету.

При этом наряду с защитными действиями, имеющими какоеFто отношение

к ситуации, включаются посторонние реакции. Наслаивание многих защитных шаблонов приводит к взрыву отрицательных эмоций. Последние в зависимости от индивидуальных особенностей учителя могут выражаться в разных формах. Эмоциональный взрыв может направляться на класс в целом или на отдельных учащихся и, будучи для них непонятным, не оправданным ситуацией, действиF тельно настроит против учителя. Эмоциональный взрыв может быть обращен внутрь и не виден для учащихся, однако он все равно вносит дезорганизацию в деятельF ность учителя, приводит к потере контакта с классом.

И в том и в другом случае учитель с первой встречи с учащимися создаст о себе невыгодное впечатление, да и сам будет плохого мнения о классе. Основа для взаF имопонимания надолго будет разрушена.

С другой стороны, имеет значение и предуготованность школьников к восприF ятию впервые появляющегося перед ними учителя. Она будет разная в зависимоF сти от того, с кем им предстоит встретиться — с мужчиной или женщиной. Эта установка на наличие у учителя тех или иных качеств и соответствие их выполF няемой им роли может первое время мешать созданию объективного представлеF ния об учителе.

Девочки наделяют учителейFмужчин и учителейFженщин такими же качестваF ми, что и мальчики: мужчинаFучитель должен быть сильным, смелым, мужественF ным, справедливым, а женщинаFучитель должна обладать заботливостью, добротой, отзывчивостью (в большей мере, чем учительFмужчина). Однако особенностью девочек является то, что у них значительно шире спектр требований к различным качествам учителя, будь то мужчина или женщина. Широта подхода к оценке чеF ловека увеличивает и широту ожиданий школьниц, поэтому создание у них перF вого впечатления об учителе — более многосторонний процесс, а оттого, вероятF но, и более сложный. Угодить вкусу мальчиков учителю легче, чем вкусу девочек. Девочки придают большее значение по сравнению с мальчиками таким факторам, как общительность учителя, его увлеченность своей профессией, внимательность

к людям.

Такое же негативное влияние на деловое общение окажет и созданная кемFлибо установка, что новый сослуживец — карьерист. Теперь все, что он ни будет предF лагать для улучшения работы коллектива, будет расцениваться его коллегами как стремление выделиться перед начальством, обеспечить себе карьерный рост.

Опасность предубеждений состоит в том, что их трудно изменить даже при наличии доказательств, которые их опровергают.

₂₀₈ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

Предубеждение к партнерам по общению противоположного пола имеет месF то уже у детей дошкольного возраста. Во многих работах показано, что оценки представителей своего пола оказываются более высокими, чем представителей противоположного пола. И эта тенденция начинает проявляться у детей довольF но рано. Еще в яслях 2Fлетние девочки предпочитают играть с девочками, а 3FлетF ние мальчики выбирают в партнеры для игр мальчиков (Jacklin, Maccoby, 1978; La Freniere et al., 1984). Такая половая сегрегация с каждым годом жизни все усиливаFется. В возрасте 6,5 лет дети проводят с товарищами своего пола в 10 раз больше времени, чем с представителями противоположного пола (Maccoby, 1998). При изучении Т. А. Репиной эмоциональноFличностных отношений дошкольников выявилось, что взаимные выборы между детьми одного пола составили 84,8%, а между детьми разного пола — только 15,2%. При этом устойчивость выборов у девочек была большей, чем у мальчиков. Отмечается (Martin, 1994), что детские симпатии направляются на сверстников своего пола, а дети другого пола рассматF риваются как представители внешней группы, обладающей многими негативныF ми характеристиками.

По данным В. Е. Кагана (2000), дети обоего пола 4–6 лет считают, что девочки лучше мальчиков, с той разницей, что у мальчиков имеется эмоциональная устаF новка «мальчики хуже девочек и я плохой», а у девочек — «девочки лучше мальF чиков и я хорошая».

Группы нередко укрепляют свою внутреннюю солидарность за счет подчеркивания негатив_ ных качеств представителей других групп и создания образа внешнего врага. Это свойствен_ но как мужчинам, так и женщинам: и те и другие охотно отпускают острые шутки и делают уничижительные комментарии по адресу представителей противоположного пола.

Берн Ш., 2001, с. 226.

Это подтверждают и данные, полученные Б. А. Еремеевым (2005) на 1600 с лишF ним школьниках 2–11 классов. Правда, в старших классах сверстницы перестают быть только хорошими, а сверстники — только плохими. Но в общем картина остается прежней, как в младших и средних классах: девочки для девочек хороF шие, а мальчики — плохие.

В исследовании Н. А. Васильева с соавторами (1979) на большой выборке школьF ников было выявлено, что эмоциональноFличностная оценка представителей своF его и противоположного пола существенно разнится у мальчиков и девочек. Во всех классах (с 1Fго по 10Fй) девочки в абсолютном большинстве случаев выше оцениF вали девочек, чем мальчиков.

У мальчиков возрастная динамика оценок была сложнее. В младших классах они примерно одинаково часто эмоциональноFположительно оценивали как мальF чиков, так и девочек. В средних классах симпатии мальчиков явно были на стороне представителей своего пола. В старших классах картина резко меняется: симпаF тия к представителям своего пола встречалась редко, а частота проявления симF патий к девочкам даже превышала число симпатий, относимых к представителям того и другого пола в одинаковой степени (рис. 12.1).

Рис. 12.1.Эмоционально_положительная оценка школьниками разных классов своих одноклассниководинакового и противоположного пола: А — оценки, данные девочками; Б — оценки, данные мальчиками

Подобную тенденцию на младших школьниках и подростках выявили и западF ные психологии (Underwood et al., 2001). Дети, нарушающие правила половой сегF регации, менее популярны среди своих сверстников, отвергаются ими (Kovacs et al., 1996). В подростковом возрасте половая сегрегация ослабевает (Bukowski et al.,2000; Serbin et al., 1993).

Д. Хартли (D. Hartley, 1981) изучал, как мальчики и девочки оценивают повеF дение в школе представителей своего и противоположного пола. Выявилось, что мальчики оценивают поведение девочек только с положительной стороны, а свое собственное — как с положительной, так и с отрицательной. Девочки же опредеF ляют свое поведение как хорошее, а поведение мальчиков — как плохое. Авторская интерпретация этих фактов сводится к тому, что роль школьников и школьниц поF разному соотносится с полоролевыми стереотипами. Представления о «хорошей» школьнице и «настоящей» женщине не противоречат друг другу, в то время как быть хорошим (прилежным) школьником и в то же время «настоящим» мужчиF ной в сознании учащихся выступают как противоречивые представления.

Более положительное отношение к представителям своего пола сохраняется, по данным А. Г. Шестакова (1997), и у взрослых, хотя это проявляется и не так резко, как у детей. Так, проявили положительное отношение к изображению на фотографиях мужчин 32,2% мужчин и 23,4% женщин. Симпатию к женщинам проявили 23,6% мужчин и 29,8% женщин.

Создание адекватного представления о будущем партнере по общению может во многом зависеть от доверия или недоверия к источнику информации. Эта инF формация может быть абсолютно истинной и всеFтаки остаться непринятой. И наF оборот, информация может быть искаженной или даже откровенно ложной, но принятой вследствие доверия к ее источнику.

Вторым путем получения сведений об объекте общения является непосред< ственное восприятие его при вхождении в прямой контакт с ним.Речь при этом

₂₁₀ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

идет о восприятии скорее как социальноFпсихологическом процессе, чем психоF физическом.

Восприятие другого человека (социальная перцепция) означает восприятие его внешних признаков, соотнесение их с личностными характеристиками восприниF маемого и интерпретацию на этой основе его поступков. Важность социальной перцепции состоит в том, что на основании образа партнера, который создается при знакомстве, мы строим в дальнейшем общение с этим человеком. В каждой ситуации в фокусе восприятия оказываются те признаки другого человека, которые позволяют определить его принадлежность к той или иной группе. А остальные черты и особенности этого человека, оказавшиеся не в «фокусе», достраиваются, домысливаются на основании существующих в общественном сознании стереоF типов (Jones, Thibaut, 1958).

Наши первые впечатления возникают на основе физических качеств человека в таком поряд_ ке: раса (национальность), пол, возраст, внешний вид, выражение лица, контакт глаз, движе_ ния, личное пространство и прикосновения. Эти характеристики помогают оценить людей как дружелюбных, мужественных, интеллигентных, сдержанных или приписать им противополож_ ные характеристики (Gardenswartz, Rowe, 1998). Первые впечатления также формируются на базе социального поведения. Например, человек, позволяющий себе прерывать собеседни_ ка, может быть воспринят как невежливый.

Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 51–52.

Одни люди склонны в большей мере опираться при восприятии другого челоF века на физические черты (внешний вид), другие — на психологические характеF ристики (поведение). От этого во многом зависит широта приписывания объекту общения тех или иных характеристик: в первом случае сфера приписывания ограF ничена, во втором случае открывается особый простор для воображения.

Внешние признаки включают в себя внешний вид человека, его внешнее выраF жение своего внутреннего мира (поведение): манеру держаться, говорить, соверF шаемые поступки. Эти суждения основаны на так называемых «скрытых теориях личности», которые допускают наличие связи между физическими особенностяF ми человека и чертами личности. Женщины и мужчины обращают внимание на разные особенности других людей. Мужчины и мальчики обычно видят и описыF вают других в терминах способностей («он хорошо рисует»), а женщины и девушF ки — в терминах ЯFконцепции («он думает, что хорошо рисует»). Мужские опиF сания чаще включают в себя деятельность, не связанную с общением, тогда как женщины включают в описания больше межличностных отношений.

Приписывание может зависеть и от особенностей характера человека, который оценивает партнера по общению. В одном исследовании перед группой людей была поставлена задача определить характер человека на основании общего впечатлеF ния. Каждому из этих людей давался опросный лист, в котором были перечислеF ны все возможные черты характера. Им надо было лишь подчеркнуть те из черт, которые, по их мнению, были присущи воспринимаемому человеку. В результате

Глава 12. Установление взаимопонимания между общающимися ₂₁₁

оказалось, что наблюдатели в основном приписывали наблюдаемому именно то свойство характера, которое было отчетливо выражено у них самих.

Приписывание связано с тем, что при первом восприятии человека у субъекта общения явно не хватает информации, которую приходится домысливать для того, чтобы составить какоеFто впечатление о воспринимаемом, построить прогноз относительно его поведения. Приписывание может базироваться на эффекте ореоF ла, эффекте новизны и первичности, а также эффекте стереотипизации.

Эффект ореола проявляется в приписывании человеку, о котором имеется блаFгоприятное мнение, положительных оценок и тех качеств, которые в данный моF мент не наблюдаются. Например, ученики, увидя на пиджаке учителя физической культуры значок мастера спорта, сделают заключение, что он обладает высоким мастерством и как педагог. В данном случае ореол спортсмена влияет на восприF ятие учителя физкультуры как профессионалаFпедагога.

Эффект ореола чаще всего возникает при следующих условиях: 1) когда восF принимающий судит о чертах, в которых он не разбирается; 2) когда черты связаF ны с нравственностью; 3) когда воспринимающий плохо знает данного человека.

Эффект первичности и новизны состоит в том, что первое впечатление о челоFвеке сильнее, чем последующие, поэтому и велика роль первого появления учитеF ля перед учащимися. Исправление первоначального впечатления о человеке треF бует длительного его познания и совершается с трудом.

Стереотипы — упрощенные и стандартизованные концепции характеристик или ожидаемого поведения членов определенной группы… Создание стереотипов — это простой способ, по_ зволяющий нам поддерживать порядок в сложном социальном обществе, в котором мы вза_ имодействуем (McCrae, Milne, Bodenhausen, 1994). К тому же стереотипы иногда полезны (Deaux, Dane, Wrigttsman, 1993). Они обеспечивают «рабочие гипотезы». Так, когда мы не_ ожиданно сталкиваемся с новым человеком, которого определяем, исходя из специфики его расы или культуры, мы можем снизить неопределенность наших суждений об этом человеке, приписывая ему характеристики из нашего стереотипа. В таком случае мы относимся к этому человеку, основываясь на стереотипе, пока не получим достаточно информации, чтобы вос_ принять его как индивидуальность (Jones, 1990).

Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 54.

Эффект категоризации состоит в том, что человеку приписываются те илииные характеристики в зависимости от того, к какой категории людей он отнесен. Например, в одном исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который в одном случае был представлен как пациF ент психиатрической клиники, а в другом случае — как поступающий туда на раF боту. В первом случае психотерапевты находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Во втором же случае психотерапевты решиF ли, что он абсолютно нормален и хорошо адаптируется (Langer, Abelson, 1974).

Эффект стереотипизации состоит в том, что суждение о человеке выносится наосновании своего ограниченного прошлого опыта или устоявшегося мнения других, некритически воспринятого субъектом общения. Стереотипы — это упрощенные

₂₁₂ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

и стандартизованные концепции характеристик или ожидаемого поведения члеF нов определенной группы. Стереотипизация — это идентификация человека как принадлежащего к определенной группе с присущими ей особенностями. СтереоF типы играют как положительную, так и отрицательную роль. Положительная роль стереотипов состоит в том, что они дают готовые рецепты, как вести себя в неF определенной ситуации, как относиться к незнакомому человеку. С другой стоF роны, в них игнорируются индивидуальные черты партнера по общению. Кроме того, стереотипы и установки могут приводить к предубеждениям, когда на осноF ве ограниченного прошлого опыта или ограниченных сведений создается неверF ное впечатление о человеке. Например, у большинства пожилых людей имеется предубеждение, что нынешнее поколение хуже предыдущего. Вспомним стихотвоF рение «Бородино» М. Ю. Лермонтова: «Да, были люди в наше время, не то, что ныF нешнее племя». Отсюда извечная проблема «отцов и детей», описанная И. С. ТурF геневым в его романе.

По внешним признакам оценивается интеллект людей: если человек в очках, то его умственный и образовательный уровни переоцениваются (Argyle, Kendon, 1967). Мужчин с длинными волосами люди склонны воспринимать более духовными, интеллигентными, с более широким кругом интересов (Argyle et al., 1981).

В исследовании, проведенном Бродели, испытуемым предъявляли пять мужских силуэтов разных типов телосложения. Нужно было дать описание возможных психологических свойств людей с предложенными силуэтами. Реакции испытуемых расположились следующим обра_ зом. Мускулистый, спортивный мезоморфный тип получил в описаниях устойчивые положи_ тельные оценки. Эндоморфный тип — низкорослый толстяк — в большинстве случаев харак_ теризовался отрицательно. Силуэты эктоморфного типа — высокие и худые — занимали в оценке испытуемых промежуточное положение: они не вызывали такой благожелательной реакции, как мезоморфный тип, но и не подвергались уничижительной критике, как эндоморф_ ный (Э. Берн, 1988).

В другом исследовании Лоусон предлагал учащимся 4_го и 6_го классов выбрать подхо_ дящие характеристики для трех изображений сверстников одного и того же пола и возраста — худого, полного и нормального сложения. Включенные в список 56 прилагательных давали возможность выбирать характеристики — положительные или отрицательные. На основании того же списка детей просили оценить их сверстников в классе. Как и в других исследовани_ ях, толстяк на фото не пользовался успехом. А предпочтение, оказываемое нормальному те_ лосложению, с возрастом росло. Однако стереотипные оценки человеческой фигуры никак не связывались с оценками реальных сверстников (см. по Э. Берн).

С другой стороны, достоверно зарегистрирован факт меньшей привлекательности детей эктоморфного (астенического) телосложения — их реже выбирают в качестве товарищей, чаще избегают, причем замечено, что с возрастом эта тенденция усиливается, что и так понятно, так как именно с возрастом человек начинает лучше ориентироваться в том, что одобряется группой, а что нет.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П., 1990, с. 28–29.

Глава 12. Установление взаимопонимания между общающимися ₂₁₃

Как показано А. А. Бодалёвым (1970), В. Н. Панферовым (1968, 1982) и мноF гими зарубежными психологами, эффект приписывания в соответствии с оценочF ными стереотипами проявляется в антропологических эталонах_стереотипах

(тучность связывается с добродушием, стройность — с уверенностью и интеллекF туальностью, высокий лоб — с умом, большая нижняя челюсть — с бандитизмом и т. д.), в этносоциальных стереотипах (немец — педант, южанин — темпераментF ный), в социально_статусных стереотипах (чем выше официальный статус, тем более знающим кажется человек), в социально_ролевых стереотипах (врач — добF рый, военный — смелый, ученый — рассеянный, умный), в экспрессивно_эстети_ ческих стереотипах (чем более привлекательной кажется внешность человека,тем более позитивными личностными чертами он наделяется).

Психолог П. Уилсон (P. R. Wilson, 1968) провел остроумный опыт. К учащимся колледжа в аудиторию заходил преподаватель с незнакомым для них мужчиной и сообщал, что прово_ дится эксперимент по оценке глазомера. Необходимо «на глаз» оценить рост этого человека и записать свою оценку на листочке. Так как правила этикета требуют представить незнакомого человека, помогающего в проведении эксперимента, в первом классе его представляли — мистер Инглэнд, студент из Кембриджа. В другом классе эксперимент повторяли в точности, но представляли помощника — мистер Инглэнд, лаборант из Кембриджа. В следующих классах помощник становился лектором, старшим лектором и, наконец, профессором из Кембриджа. Ясно, что целью эксперимента была вовсе не простая оценка глазомера. Результаты, усред_ ненные по группам, оказались поразительными. Разница в оценках первой группы, где социаль_ ный статус «мистера Инглэнда» был наименьшим (студент), и последней группы, где статус был наивысшим (профессор), составила 12 см. Чем более высоким объявлялся социальный статус, тем более физически высоким казался его носитель.

...В одном из экспериментов психолога А. Миллера с помощью экспертов были отобраны фотографии трех групп людей, лица которых были оценены как красивые, обыкновенные и некрасивые. Затем испытуемых (в возрасте от 18 до 24 лет) попросили высказаться о вну_ треннем мире каждого из тех, кто был изображен на фотографии. Испытуемые оценили «красивых» как более уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергич_ ных, любезных, находчивых, более богатых духовно, чем «некрасивых». Кроме того, испыту_ емые мужчины оценили «красивых» (и мужчин, и женщин) как заботливых и внимательных, ориентированных на других людей.

...Молодым людям предлагали оценить очерк, написанный женщиной, портрет которой прилагался. В одних группах испытуемым демонстрировали портрет женщины с привлека_ тельной внешностью, в других — с малопривлекательной. Очерк оценивался более высоко, когда испытуемые считали, что он написан красивой женщиной.

Реан А. А., Коломинский Я. Л., 1999, с. 325–328.

Стереотип физической привлекательности. Педагоги воспринимают учащихсяс привлекательной внешностью как более умных (Clifford, Walster, 1973). Людям кажется, что красивые люди обладают определенными желательными для нас качеF ствами: красивое — значит хорошее. Это усваивают уже дети, у которых красивая

₂₁₄ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

кукла — добрая. В стереотипе физической привлекательности есть доля истины. Дети и молодые люди с привлекательной внешностью несколько более уравновеF шенные, общительные и лучше ведут себя в обществе (Feingold, 1992; Goldman, Lewis, 1977). Это объясняет, почему на Западе более привлекательные люди поFлучают более престижную работу и больше зарабатывают (Umberson, Hughes, 1987).

…Когда мы говорим, что привлекательная внешность — при прочих равных условиях — важ_ ный фактор, это вовсе не означает, что она всегда перевешивает прочие качества человека. Не исключено, что внешность оказывает наибольшее влияние на первое впечатление. Но первое впечатление важно, и по мере того как общество становится все более и более под_ вижным и урбанизированным, а контакты между людьми — все более поверхностными, роль первого впечатления возрастает.

Майерс Д., 2004, с. 509.

Несмотря на преимущества, которые дает привлекательная внешность, она имеF ет и оборотную сторону. Привлекательные люди чаще страдают от сексуальных домогательств и от неприязненного отношения представителей собственного пола. Их могут мучить сомнения по поводу того, за что их ценят — за дела, за чеF ловеческие качества или только за красоту (Satterfield, Muehlenhard, 1997).

В процессе взаимодействия полученные первые впечатления о человеке будут либо подтверждаться и усиливаться, либо изменяться.

Чтобы более реалистично воспринимать партнера по общению, целесообF разно соблюдать следующие рекомендации (Р. Вердербер, К. Вердербер, 2007,

с. 56–57):

^• Убедитесь в точности вашего восприятия; выяснение точности восприятия следует начинать с мысли: «Я могу ошибаться. Как это выяснить?» ДопуF ская возможность ошибки, вы даете себе повод для поиска подтверждающей информации.

^• Ищите больше информации для подтверждения восприятия; наилучший способ получить больше информации о людях — говорить с ними. Однако замечено, что мы склонны избегать людей, которых мало знаем. Надо преF одолеть свою неуверенность, робость.

^• Допускайте возможность и даже необходимость изменять мнение о людях; легче, конечно, придерживаться первого впечатления, даже если оно ошиF бочно, чем сменить его. Помните, что общение, основанное на устаревшем, неправильном впечатлении, может обойтись вам дороже, чем пересмотр своF его мнения.

^• Проверяйте ваше восприятие, чтобы убедиться в правильности своих выF водов. Понаблюдайте некоторое время за человеком без предубеждения и измените ваше впечатление, если поведение человека дает для этого осноF вания.

Глава 12. Установление взаимопонимания между общающимися ₂₁₅

Самопрезентация

Психологические установки, сформировавшиеся на первом этапе установления взаимопонимания, играют большую роль в общении и на последующих этапах. Они могут служить серьезным препятствием для установления контакта. Поэтому важным моментом в создании о себе первого впечатления является самопрезенF тация (самопредъявление, самоподача). Каждый человек, наверное, интересовалF ся тем, какое впечатление он производит на других. Самопрезентация используF ется как средство достижения определенных целей. При этом одни люди заботятся о том, чтобы произвести нужное впечатление, а другие — нет. Естественно, перF вые чаще достигают своих целей при общении с другими людьми, чем вторые.

Для того, чтобы произвести на других нужное впечатление, необходимо учиF тывать законы социальной перцепции (восприятия людей). Тот или иной акцент в одежде, наличие того или иного значка, манера разговора и поведения и т. п. приводят воспринимающих к приписыванию человеку определенных личностных качеств и формированию и оценке его целостного образа. Поэтому и важно учиF тывать, какой образ себя мы хотим создать, делая акцент на той или иной детали нашего внешнего облика и поведения, с помощью которой будет направляться внимание нашего собеседника по определенному пути. При этом важно учитыF вать, с каким партнером мы имеем дело и в какой ситуации. Например, модная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том слуF чае, если все остальные будут одеты одинаково немодно.

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Женщина эта блестяще окончила университет и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она перешла к консультаци_ ям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти полностью игнорировали ее советы. «Когда я ее увидел, — пишет автор книги “Одежда для успеха” Дж. Т. Моллой, — все стало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела на 16. Я решил заставить ее выглядеть строго и серьезно, насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она стала носить темный костюм и контра_ стирующую с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь кли_ енты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как руководящие. Сей_ час эта женщина занимает более высокое положение в фирме».

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани в бар_ ракуду. Второй пример Дж. Т. Моллоя: «Женщина, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере страны, пос_ ле переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большой атташе_кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических, как будто не произошло. После консультации она стала носить костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы она стала мягче, южнее и респектабельнее. В результа_ те она достигла успеха, удовлетворяющего и ее фирму».

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П., 1990, с. 68.

₂₁₆ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

Классификация стилей самопрезентации имеется у Е. Джонса (E. Jones, 1964, 1990). Он выделил запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство и инграциацию (заботу о привлекательности собственных личноF стных качеств с тем, чтобы оказать влияние на другого человека).

Для осуществления стратегии инграциации используются ряд тактик: позитивF ные высказывания субъекта о самом себе; превозношение персоны, выступающей

в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкрепF лений; проявление к этому субъекту интереса; конформность по отношению к нему; оказание какихFлибо услуг.

Использование запугивания присуще субъектам, обладающим определенной властью, полномочиями в лишении какихFлибо благ, изменении условий жизни персоны, служащей целью. В данном случае человек, применяющий такой стиль самопрезентации, зачастую угрожает адресату воздействия, чтобы добиться от него требуемого поведения.

Стратегия образцового поведения предполагает демонстрацию моральных досF тоинств субъекта самопрезентации. Это реализуется благодаря следующим повеF денческим тактикам: самоотречению, пренебрежению собственными интересами, борьбе за «правое дело», оказанию помощи.

«Просительство» — это стиль тех, кто не обладает большой властью и предпоF лагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекF ту самопрезентации.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекF та с определенным риском. Например, человек, преимущественно демонстрируюF щий своим поведением стратегию запугивания, рискует прослыть «буйным, слабым, нерезультативным»; придерживающийся инграциации — «льстецом, угодливым конформистом»; стратегии образцового поведения — «лицемером», а просительF ства — «ленивым, слабым» (вспомните один из рассказов А. П. Чехова, в котором его героиня все время повторяла: «Я женщина слабая, беззащитная»).

Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков (1990) пишут о самоподаче превосходF ства, самоподаче привлекательности, самоподаче отношения, самоподаче актуальF ного состояния и самоподаче причин поведения.

Самоподача превосходства. Она связана прежде всего с независимой манеройповедения, выражающейся в резком тоне, с видом человека, не терпящего возраF жений, не стесняющегося присутствия других людей, в пренебрежении к ним. В Древнем Риме, например, знатные женщины не стеснялись оставаться нагишом

в присутствии мужчинFрабов.

Самоподача превосходства может проявляться в манере поведения. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или человек смотрит в стороF ну, в окно, рассматривает свои ногти — это тоже явная демонстрация своего преF восходства, власти. Зависимые люди обычно внимательно смотрят на собеседниF ка, «заглядывают в глаза». Если человек говорит непонятно, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т. е. не стремится к тому, чтобы его поняли, а, наоборот, демонстрирует свою ученость, то такое поведение может инF терпретироваться как демонстрация интеллектуального превосходства (Argyle et al., 1981). Неприлично громкий разговор, нередко сопровождаемый нецензурными

Глава 12. Установление взаимопонимания между общающимися ₂₁₇

словами, в общественном транспорте молодых компаний и вызывающее их повеF дение, доходящее до цинизма, — тоже стремление показать свое превосходство, независимость от социальных норм поведения.

Превосходство часто демонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды («от Кардена», «от Юдашкина»), через пиджак красного цвета, как в недавнем прошлом у «новых русских», и т. д. Наконец, это может проявляться в обстановке общения, например: большие кабинеты начальников с длинной ковровой дорожF кой к их столу (символ трудной их досягаемости), массивный стол, кресло с выF сокой спинкой, как бы подчеркивающие величие, значимость начальника, и т. д.

Что в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую очередь — цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы «вычисляем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (мод_ ность), мы можем судить о цене одежды.

С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высокого социального положения «строгой», «официальной» и т. п. Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. Наши исследования, проведенные на раз_ нообразной выборке испытуемых, показывают, что «высокостатусным» считается силуэт, при_ ближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами, а «низкостатусным» — приближающийся к шару.

Действительно, с высоким статусом обычно несовместим, например, пиджак типа рег_ лан, свитер (особенно пушистый), мягкие брюки или джинсы (нет стрелок) и т. д. И все эти особенности неосознанно фиксируются нами и влияют на оценку статуса.

Третьим фактором в одежде, который всегда отмечается как признак статуса, является ее цвет. В разных странах конкретные цвета могут иметь разное значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается одежда ахроматическая, черно_белой гаммы, а чем ярче, насыщенней и чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже предполагаемый статус.

Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по себе, но и во взаимодействии. Так, если яркая разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то испытуемые склон_ ны делать вывод о финансовом превосходстве, а если высокая цена сочетается с неподходя_ щим силуэтом, то «носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем искусства», чем человеком низкого статуса.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П., 1990, с. 24.

Самоподача превосходства имеет большое значение для руководителей, юриF стов, преподавателей.

Чтобы снять или по крайней мере уменьшить эффект стереотипизации, псиF хологи рекомендуют использовать способ мысленного эксперимента. Надо быстF ро поменять в своем воображении все те признаки превосходства, которые вам демонстрируют, на противоположные. Например, представить себе этого человеF ка стоящим дома у плиты в переднике и жарящим блины под аккомпанемент ценF ных указаний супруги. Такие воображаемые сцены помогают быстро сделать восF приятие партнера адекватным, т. е. увидеть действительное его превосходство либо его явное отсутствие.

₂₁₈ Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

Самоподача привлекательности. Это средство воздействия на партнеров пообщению важно практически для каждого человека. Это не просто надевание модF ного костюма, но и соответствие его внешним данным человека. Это макияж женF щин, их нарочитая небрежность в «слежении за собой» — легкая небрежность в одежде, выбившийся из прически локон и прочее.

Самоподача отношения. Очень важно уметь показать партнеру свое отношениек нему. Улыбка, кивок согласия и открытый прямой взгляд помогают наладить контакт с партнером по общению. Однако если на нас смотрят прямо, пристальF но, непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд интерпретируется скоF рее как выражение враждебности. Такой взгляд вызывает реакцию избегания.

Подтверждением этому может служить следующий эксперимент. Когда водиF тели автомобилей стояли перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светоF фора, они подвергались воздействию пристального взгляда либо от другого шоF фера из стоявшей рядом машины, либо от пешехода, либо на них вообще никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой водители трогались с места и пересекали перекресток. Оказалось, что после пристального взгляда перекреF сток пересекался водителями быстрее.

Способы самоподачи отношения делятся на вербальные и невербальные. ВерF бальные хорошо известны по приемам, используемым подхалимами. Вспомним Чичикова: «В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул какFто вскользь, что в его губернию въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что правительства, которые назначают мудF рых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал чтоFто очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вицеFгубернатором и предF седателем палаты, которые были еще только статские советники, сказал даже ошибF кою два раза “ваше превосходительство”, что им очень понравилось» (Гоголь Н. В. Мертвые души // Избранное: В 2 т. — М.: Художественая литература, 1973. Т. 2. С. 266).

Главное в вербальных приемах самоподачи — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем слуF чае не возражать. Но для этого при первой встрече надо найти такую тему, по коF торой имеются сходные точки зрения. Наверное, не случайно люди начинают обF щение, говоря о погоде.

Невербальные средства, используемые при самоподаче отношения, разнообF разны. Это и кивок головы, и прямой взгляд с легкой улыбкой на губах, и поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Важно, чтобы вербальные и неF вербальные средства не противоречили друг другу, так как их расхождение изобF личает неправдивую самоподачу говорящего.

Самоподача эмоционального состояния. Этот способ самопрезентации связанлибо с намеренным акцентированием своего эмоционального состояния, либо, наоборот, его сокрытием. В первом случае мы надеемся, что наши партнеры адеF кватно поймут наше поведение. Во втором случае общение бывает затруднено, так как затрудняет понимание наших проблем, а это не способствует установлению взаимопонимания.

Самоподача причин поведения. Вербальными средствами такой самоподачиявляются обороты типа «я не виноват, что…», «так сложились обстоятельства…»,