Факторы прибыльности консалтинговой компании

Приемы по увеличению прибыльности консалтинговой фирмы:

- Увеличение стоимости услуг

- Снижение переменных затрат

- Устранение низкой производительности

- Увеличение объема оказываемых услуг в результате увеличения загрузки

- Снижение накладных расходов

Увеличение стоимости услуг:

• установление более высокого уровня ставок с помощью специализации, введения инноваций и увеличения ценности оказываемых услуг;

• применение маркетинга для получения «лучшей» работы;

• ускорение выработки навыков персонала;

• инвестирование в новые услуги с большей ценностью

Снижение переменных затрат

• улучшение процесса оказания услуги;

• эффективное использование возможностей молодых специалистов;

• разработка методологии, позволяющей избегать дублирования усилий при оказании услуги

Устранение низкой производительности

• отказ от работы с не приносящими пользу сотрудниками;

• отказ от неприбыльных услуг;

• отказ от неприбыльных клиентов

Снижение накладных расходов

• увеличение скорости выставления счетов;

• увеличение скорости сбора гонораров;

• уменьшение используемого рабочего пространства и стоимости оборудования;

• уменьшение расходов на обслуживающий персонал

Производительность консалтинговой организации –

это произведение загрузки на среднюю часовую ставку.

Производительность = гонорар/персонал = гонорар/часы х часы/персонал = ценность х загрузка.

Себестоимость консалтинговых услуг

Калькуляция себестоимости оплачиваемых консалтинговых услуг может осуществляться путем расчета двух основополагающих показателей:

• гонорар на единицу времени;

• отношение гонорара к зарплате

Гонорар на единицу времени

Г = Общий доход / Оплачиваемые дни

Оплачиваемое время:

Общая сумма заработанных гонораров

М =Общая сумма заработанных гонораров / Суммарная заработанная плата

При калькуляция себестоимости оплачиваемых консалтинговых услуг соблюдаются следующие условия:

1) дифференциация ставок гонорара в зависимости от опыта и должности консультантов;

2) влияние на гонорары маркетинговой политики: учет того, какой гонорар подходит для данного рынка и сколько клиентов захотят платить за данную услугу;

3) поддержание нормального уровня гонораров, определенного ассоциацией консультантов, либо статистически, либо на основе неформальных рекомендаций;

Ценовая политика

Ценовая политика различных консалтинговых организаций зависит от того, есть ли у них стандартизированный подход к решению возникающих у клиентов задач. Если есть, можно разработать прейскурант на услуги. Если нет, необходимо всякий раз определять цену услуг.

Внешние факторы:

• политическая ситуация вокруг задания;

• ситуация с конкурентами и государственными органами, связанная с поручаемым заданием;

• отношения между акционерами/участниками заказчика, либо компании-объекта задания;

• наличие практики по решению данной проблемы;

• цена услуг субподрядчиков при выполнении международных, междугородних, а также иных поручений;

• коммерческая ценность предлагаемых решений;

• местонахождение объекта задания;

• иные объективные возможные трудности при выполнении задания.

Внутренние факторы:

• количество специалистов компании, которых необходимо привлекать для выполнения порученного задания;

• время, которое потребуется специалистам для выполнения задания;

• возможные коммуникационные сложности (объект-нерезидент, удаленность объекта, языковой барьер и др.);

• желаемые сроки выполнения задания и, связанная с этим, необходимость пересмотра графика занятости специалистов компании;

• экономическое положение заказчика/клиента;

• содержание взаимоотношений клиента с выбранной компанией.

Правила ценообразованияна рынке консалтинговых услуг

1) для установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного затратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные издержки и норма прибыли после чего устанавливается окончательная цена.

Правильный подход предусматривает сбор и анализ информации о природе взаимосвязи цены и спроса, цен конкурентов и динамики издержек в долгосрочном периоде. Следует сфокусироваться не на своих издержках, а на ценности и выгодах, получаемых клиентом

2) Не нужно называть стоимость консалтингового проекта при первой встрече. Для назначения оптимальной цены необходимо более подробно ознакомиться с клиентом, с проблемами, которые предстоит решить, со сроками, которые потребуются для выполнения работы. После внимательного ознакомления со всеми фактами предлагают окончательную цену, оставляя себе возможность для отступления. Однако консультант не должен снижать цену более чем на 40% первоначальной. При этом любое изменение цены должно быть обосновано, например, работа консультанта будет стоить на 10% меньше, но при этом сотрудники клиента будут участвовать в сборе информации по заданию клиента

3) если вид консалтинга допускает разбиение услуги на отдельные части с получением промежуточных результатов, можно воспользоваться этим при торговле. Если видно, что клиент не готов платить полную цену за весь комплекс услуг, консультант разделит свою работу на этапы, а гонорар – на части, оставив клиенту возможность «выхода» из проекта после завершения каждого из этапов. Выполнив часть работ и зарекомендовав себя с положительной стороны, можно получить заказы и на оставшиеся услуги

4) следует избегать «круглых» цифр при назначении цены.

Встречая такие цифры, клиент всегда подозревает, что округление произошло не в его пользу. Практика показывает, чем менее «круглая» цена, тем с большим доверием клиент к ней относится

5) для обоснования стоимости работ некоторые консалтинговые фирмы применяют искусственно сконструированные коэффициенты, связывающие расходы на консалтинг и прибыль, полученную клиентом от их работы.

При переговорах о стоимости работы можно использовать «индекс успешности проектов». Этот искусственно рассчитываемый индекс равен отношению величины ежегодного роста акций компаний-клиентов к индексу роста фондового рынка. Например, если индекс роста фондового рынка вырос с начала года на 25%, а сводный индекс акций компаний-клиентов – на 50%, то «индекс успешности» равен 2. Этот показатель указывает на то, что консультант работает только с первоклассными компаниями, и работа приносит ощутимую пользу. В том случае, если акции клиентов не котируются на фондовом рынке, можно использовать данные о росте объема производства по отношению к росту ВВП;

---

⇐ Предыдущая567891011Следующая ⇒

---

Просмотров 2868

Эта страница нарушает авторские права

---