Формы оплаты консалтинговых услуг

1) взаимосвязь между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы (консультанта);

2) дифференциация по рыночным сегментам, видам клиентных организаций;

3) учет уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемых другими консультационными фирмами (консультантами);

4) отсутствие зависимости между размером гонорара и достигнутым уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентной организации (если это не является предметом консультационного контракта);

5) установление цен с учетом платежеспособности клиента.

Формы оплаты консалтинговых услуг

• повременная оплата;

• фиксированная недифференцированная оплата;

• процент от стоимости объекта консультирования или результата;

• комбинированная оплата

Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов

Повременная оплата

-расчет количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта и стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

При почасовой оплате сразу же оговаривается стоимость 1 чел.-ч консультантов различной квалификации и приблизительный объем работ специалиста, поэтому чаще всего почасовой гонорар применяется, когда работа над проектом занимает несколько недель .

По данным Американской ассоциации консультантов {ACME), в уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консалтинговых фирм от 60 (для ассистента-исследователя) до 250 (для старшего персонала консалтинговых фирм) долл. США в ч, т.е. соответственно от 480 до 2 тыс. долл. США за 1 чел.-день.

Почасовые ставки у компании, имеющих чисто российское происхождение, колеблются от средней ставки (20 крупнейших российских компаний по рейтингу журнала «Эксперт») 32 долл. США в ч до 18 долл. США в ч (по всем участвовавшим в рейтинге компаниям)

Фиксированная недифференцированная оплата

консультант, определив для себя объем работ и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты.

Однако такая форма оплаты неприемлема в случае, если результаты проекта больше зависят от клиента, чем от консультанта, например в случае с реструктуризацией предприятия.

Оплата на основе процента от стоимости объекта консультирования или результата

Цена от стоимости объекта чаще всего назначается консультантами при оказании услуг, связанных с оценкой собственности, инвестиционным обслуживанием: оценка имущества (1–2 % стоимости имущества); помощь по составлению контрактов (1–2 % стоимости контракта при простом содержании; 4–5 % – при сложном); консультирование по привлечению инвестиций (1–2 % объема привлекаемых инвестиций)

Недостатки оплаты на основе процента от стоимости объекта консультирования или результата :

• консультанту платят за совет, но ответственность за его реализацию полностью лежит на клиенте;

• для того чтобы определить, получил клиент прибыль или убыток, необходим независимый арбитр, например, аудитор, найм которого потребует и времени, и денег;

• в современных российских условиях установить, получил ли клиент прибыль, очень трудно;

• зачастую советы консультантов позволяют избежать ошибок и предотвратить неверные действия, т.е. он не приносит прибыли, но помогает избежать убытков, что не менее важно (однако при этом почти невозможно количественно оценить вклад консультанта);

• эффект от работы консультанта может быть получен только через некоторое время, в течение которого его работа остается неоплаченной;

• перед началом проекта невозможно точно количественно оценить будущую прибыль или другую выгоду клиента.

Комбинированная оплата – это комбинация трех перечисленных методов

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты –при консультировании по определенной проблеме.

Варианты расчета с консультантами:

• ежемесячные выплаты;

• поэтапные выплаты – за полностью завершенный объем работ;

• выплаты равными долями.