Ответ. Методы розничной продажи товаров

Акт розничной продажи включает целый комплекс экономических, социологических, , технологических коммерческих и культурных аспектов. Технология его осуществления определяется используемым методом продажи товаров.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

· широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

· ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

· функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров, «сопокупателей»;

· увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

· повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи сокращаются на 30–50%, в 1,5–2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15–20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10–15%. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает..

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных, обувных и т. п.).

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

20. Ответ. Самообслуживание и пути повышения его эффективности. Самообслуживание — это метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой "цепочку" последовательно осуществляемых операций:

Метод самообслуживания применяется при продаже большинствапродовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичнымсамообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70%общего объема розничного товарооборота магазина.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания, при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов, показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом.

Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

· разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

· неограниченный вход покупателей и свободным доступ к выложенным на оборудовании товарам;

· использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

· возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта-продавца;

· свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

· преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах запада практически вся торговля основана на штриховых кодах.. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

Наряду с использованием пластиковых банковских расчетных карточек в некоторых магазинах успешно внедрены магазинные карты. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции, но и "закреплять" покупателей за своим магазином.