Условия работы посредников на рынке

По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на:

§ посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Эти соглашения не создают посредникам стабильного положения на рынке, не стимулирует создание сбытовой сети. Такое соглашение подписывается обычно с несколькими посредниками, выходя на новые рынки, с тем, чтобы сравнить их работу.

§ посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Однако при этом обеспечивается уверенность посредника, побуждается его активизация. В месте с тем, экспортеры обычно оговаривают в соглашениях следующие исключения:

- экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

- экспортер имеет право самостоятельно продавать товары правительственным организациям, запасные части к машинам, проданным до соглашения, а также если товар является комплектующей частью другой поставки.

При таком соглашении возможна блокировка рынка со стороны посредника. Чтобы этого избежать в соглашение включается обязательства поставщика, продавать в установленные сроки определенное количество товара. Право экспортера аннулировать соглашения. В соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на оговоренной территории конкурентов. Однако это целесообразно когда посредник работает с модификациями аналогичных товаров конкурентов.

§ посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников. Отказ желательно получать в письменном виде. Такие условия в меньшей степени, чем монопольное право заинтересовывает посредника, но снимает опасность блокировки рынка.

Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей:

1. Собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений.

2. Независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей.

3. Смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

Посредники реализуют товары следующими основными методами:

- заключением контрактов с потребителями;

- через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях договоров комиссии, консигнации и купли-продажи;

- без заключения соглашений через оптовые, торговые фирмы, специализированные и универсальные магазины.

Посредники заинтересованы в повышении конкурентоспособности товара. Одним из главных способов является продажа в кредит. Но при этом создается проблема гарантий платежей. Особенно это актуально при продаже товара отдельным лицам, маломощным товариществам, кооперативам и т.п. В качестве обеспечения применяются закладные на недвижимость, векселя, поручительства. Получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты полной его цены. Однако это эффективно только для товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, телевизоров и т.п.).

Вознаграждение посредников

Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки. Основные виды издержек:

-заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис;

- расходы на почту, связь, канцелярские товары;

- амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины;

- расходы на содержание зданий и сооружений;

- таможенные и транспортно-экспедиционные расходы;

- расходы на рекламу, представительские расходы;

- налоги и сборы.

Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

Способы вознаграждения посредников.

1. Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров. Этот способ стимулирует посредника в расширении объема сбыта, но не создает заинтересованности у него в увеличении экспортных цен. Экспортер должен хорошо знать цены на экспортируемы товары.

2. Начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен.

4. Твердая, заранее согласованная сумма. За целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.

5. Расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.

В международной торговле практикуются следующие способы выплат вознаграждений посредникам:

1. Путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам.

2. Обратным переводом продавцом вознаграждений из полученных от посредника платежей. Этот способ для экспортера более предпочтительный.

Пример расчета размера комиссионных вознаграждений агенту (В_А).

, где

С₁ – целевая сумма на которую надо продать товары в год, руб.;

С₂ –сумму которую должен оплатить агент (таможенные пошлины, которые выкладывает агент на условленную сумму), руб.;

С₃ – затраты на содержание обсуживающего аппарата, руб.;

Т₁ – рассрочка платежа (период окупаемости), лет;

Т₂ – период окупаемости таможенных пошлин, лет;

Т₃ – период окупаемости дополнительных затрат, лет., заработной платы

Б – банковский процент в данной стране, %.

Основные выводы

1. Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет экономии всех видов ресурсов на реализацию товара.

2. Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. Исходя из признака от чьего имени и за чей счет работают посредники, то можно выделить их следующие виды. Простые посредники. Сводят продавца и покупателя, но сами не принимают непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Поверенные. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного. Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного срока. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы). Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями.

3. По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на: посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников.

4. Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей: собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений; независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей; смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

5. Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки в виде: заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис; расходы на почту, связь, канцелярские товары; амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины; расходы на содержание зданий и сооружений; таможенные и транспортно-экспедиционные расходы; расходы на рекламу, представительские расходы; налоги и сборы. Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

6. Основные способы вознаграждения посредников:

- посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров;

- начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен;

- смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;

- твердая, заранее согласованная сумма - за целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.;

- расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.

Вопросы для повторения

1. Основные функции торговых посредников на внешнем рынке

2. Отличие простых посредников от поверенных

3. Что включает договор комиссии

4. Что означает договор делькредере

5. Отличие консигнанта от консигнатора

6. Виды консигнации

7. Целесообразность возврата товара при консигнации

8. Виды издержек посредников

Глава 6. Внешнеэкономические операции и техника их осуществления

1. Внешнеэкономические операции по направлениям торговли

2. Деление операций по группам товаров

3. Деление внешнеэкономических операций по степени готовности товара

4. Встречная торговля

5. Операции состязательного типа