Особенности маркетинга консалтинговых услуг

Общие черты маркетинга услуг :

- Неосязаемость - Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги

- неотделимость от источника - Консультант является составной частью услуги

- непостоянство качества - Качество услуги зависит как от квалификации консультанта, так и качества потребителя

- несохраняемость - Услуги не возможно хранить. Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу»

- Неопределенность количественных и качественных параметров КУ - трудности с управлением производством услуг, оценкой их рыночной стоимости

- Профессиональность потребителей консалтинговых услуг - предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге

- Тесные отношение потребителя и поставщика услуги - консультанты часто переходят в консультируемую ими компанию

- Ограниченное число потребителей услуг- обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании

- Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя - КУ продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.

- Географическая концентрация клиентов и консультантов- более 80% всех клиентов консалтинговых компаний и консультантов сосредоточены в Москве.

- Высокое влияние торговой марки на выбор - высокая ценовая надбавка за марку

- Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе - необходимо активно собирать рекомендации у клиентов.

- Лояльность клиентов - удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту.

- Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи - клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами для оценки того, насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и после этого принимает окончательное решение.

- Уникальность - Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов. На рынке присутствует низкая ценовая эластичность

- Критичность фактора конфиденциальности - консультантам необходимо подчеркивать в своей рекламе и при общении с клиентами, что он неукоснительно соблюдает конфиденциальность

- Высокая мобильность - локальные компании не имеют серьезного преимущества места перед глобальными

- Консультирование неотделимо от перманентного обучения -подготовка консультанта (профессионала) в стенах учебного заведения практически невозможна. Профессиональный консультант учится всю жизнь.

Консалтинговые услуги, носят невещественный характер, но материализация этих услуг проявляется в изменениях клиентской организации

Большой временной разрыв между процессом приобретения предлагаемых на данном рынке услуг и получением покупателем ожидаемого эффекта

Зависимость наступающего эффекта от компетентности непосредственных пользователей

Специфика торговых марок консалтинговых компаний;

- Низкая ликвидность - Следствие первое. Стоимость торговых марок консалтинговых компаний в пользовании гораздо выше, чем их стоимость в обмене.

Следствие второе. Слабая возможность использования системы франчайзинга. Франчайзинг возможен в таких областях, где процедуры достаточно технологизированы — например, в оценке и аудите.

- Единая марка для всей группы компаний - Следствие. В консалтинге невозможно использовать дифференциацию на основе различных торговых марок. Каждая глобальная компания использует единую торговую марку по всему миру.

- Единство владения - В силу специфики природы собственности бизнеса, основанного на партнерстве, владельцы консалтинговой компании не могут одновременно владеть несколькими брэндами, как это делается в продуктовых фирмах.

- Длительность жизненного цикла торговой марки не зависит от длительности жизненного цикла услуг, которые представляет компания - Компания может менять содержание своего портфеля услуг, исключая старые услуги и добавляя новые. При этом она всегда будет работать под единым брэндом.