Реклама консалтинговых услуг

Консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе

Реклама - стандартизированные услуги:

• общий аудит,

• независимая оценка,

• подбор персонала и др.

Реклама - Имиджевая , Информационная

Консалтинговой компании целесообразно разработать свой слоган и логотип

Deloitte&Touche - "Способствовать успеху наших клиентов и наших сотрудников"

Рекламная кампания: модель "5М":

- Миссия (Mission) - в чем состоит цель рекламной кампании?

- Деньги (Money) - каких средств она потребует?

- Обращение (Message) - какое рекламное сообщение необходимо донести до потребителя?

- Медиасредства (Media) - какие медиасредства следует использовать?

- Измерение (Measurement) –как оценить результаты рекламной кампании?

Медиа- средства:

- Газеты, журналы,

- Справочники

- Интернет

- Наружная реклама

Виды изданий:

- Общеделовые издания (Эксперт, Рынок Ценных бумаг, Ведомости, Коммерсантъ, «Деньги», «Бизнес-журнал», «Деловая газета»)

- Узкоспециализированные издания(Вестник ФСФО, Вестник Высшего Арбитражного Суда)

- Специализированные на консалтинге издания "Консалтинг", "ВЭД Консалтинг", "Экологический консалтинг

Аудитория:

- Реклама в деловых изданиях общего характера имеет больший охват, но он не всегда совпадает с целевой аудиторией;

- Специализированные профессиональные издания имеют меньший охват, но рассчитаны на узкую целевую аудиторию.

Содержание рекламы:

- Реклама в деловых изданиях общего характера может быть как имиджевой, так и информационной;

- Реклама в специализированных профессиональных изданиях должна быть информационной

Частота, время выхода и охват рекламы:

- Нестандартизированные услуги

Главное – охват. Периодически, но не чаще одно раза в два-три месяца можно закупать лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy-season.

- Услуги, подверженые сезонным колебаниям (аудит, оценка)

Рекламные расходы должны достигнуть своего максимума перед пиком продаж. В рекламе подобного рода консультационных услуг частота выхода является более важным фактором, чем охват.

Реклама в справочниках:

• направленность на целевую аудиторию;

• наличие тематических разделов;

• длительный жизненный цикл.

Наружная реклама:

- Крупные компании размещают рекламные щиты:

• в выставочных центрах,

• аэропортах,

• напротив зданий местных органов власти. .

- Мелкие и средние компании размещают свои щиты:

• возле налоговых инспекций,

• регистрационных палат,

• зданий судов.

Реклама в Интернет:

- сайты печатных изданий - журналов, газет;

- специализированные информационные каталоги, справочные системы;

- электронные доски объявлений;

- е-мэйл-рассылка;

- баннерная реклама;

- контекстная и поисковая реклама.

24. Этапы процесса консультирования: общая характеристика.

Этапы:

1. Предварительный (нулевой).

2. Предпроектный.

3. Проектный.

4. Послепроектный (итоговый).

1)Предварительная (нулевая) фаза

1. На этом этапе руководители и специалисты предприятия идентифицируют проблему и принимают решение - будет проблема устранена собственными силами либо необходимо привлечь консультанта. Только в 10% случаев консультационные компании участвуют в целеполагании либо проводят оценку полученных результатов для клиента (Толмачева).

2. На этой же стадии осуществляется:

• поиск источников информации о консультантах,

• сбор и анализ информации о самих консультантах, их услугах,

• сбор и анализ информации базовых условиях сотрудничества.

2)Предпроектный этап включает :

• установление контактов и первичном формировании консультант-клиентских отношений;

• предварительную оценку планируемого к реализации консалтингового проекта,

• составление договора,

• формирование рабочей группы.

3)Проектный этап включает :

• диагностику предприятия-клиента.

• отчет, включая рекомендации,

• презентацию для руководителей предприятия, ответственных и заинтересованных лиц

4)Отчет содержит :

• предварительные рекомендации,

• предложения по тактике решения,

• нормы, процедуры, правила, касающиеся необходимых изменений и инноваций;

• определение роли сторон по реализации проекта (фаза планирования действий)

25. Предварительный (нулевой) этап консультирования. Рекомендации по выбору заказчиком консалтинговой организации и консультанта.

Российские клиенты прежде всего хотят, чтобы консультант «заработал» право сотрудничать с ними, доказав, что он может предложить что-то реальное для их бизнеса.

Определение степени необходимости привлечения консультантов от ряда факторов:

• времени;

• трудовых ресурсов;

• денег;

• знаний;

• объективности.

Способы отбора консультантов в России:метод интуитивно-случайного поиска.

«Интейк» (от англ. intake – всасывание, вербовка, соблазнение) – действия по привлечению клиентов на стадии отбора консультантов .

Стадии отбора консультанта (на Западе):

• разработка технического задания для консультационных фирм (консультантов);

• составление предварительного списка консультационных фирм (консультантов) (long list);

• составление окончательного списка кандидатов;

• выбор консультационной фирмы (консультанта): приглашение к участию в конкурсе; анализ и оценка технических и финансовых предложений консультационных фирм (консультантов);

• оценка личностных и профессиональных качеств консультантов;

• объявление результатов конкурса;

• разработка проекта контракта.

Стадия лонг-листа

Клиент составляет список всех консультационных фирм профиля, соответствующего проблеме, к решению которой он хочет привлечь консультантов (если клиент сам не определил своих глубинных, ключевых проблем, то в такой список должны быть, прежде всего, включены консультанты по общему управлению дженералисты).

В этот список рекомендуется включить консультационные службы министерства или ведомства, к которому относятся предприятие, а также научные и учебные заведения.

Для составления длинного списка используется информация:

• содержащаяся в справочниках о консультантах (в частности, в Европейский справочник-указатель консультантов включены и российские консультационные фирмы),

• в списках членов национальных ассоциаций консультантов,

• рекламных объявлениях,

• статьях в прессе, например, в экономических журналах, подготовленных с участием консультанта;

• в справочниках общего характера ( «Золотые страницы», «WA-2 ежегодный регистр» «Адрес – Москва» и др.);

• сведения от знакомых,

• сведения, полученные на экономфаках.

Банк данных по каждому консультанту включает:

Первая часть, «визитная» часть содержит:

• название (или Ф.И.О., если это индивидуальный консультанта);

• адрес; телефон, факс, электронную почту;

• основные виды оказываемых услуг;

• контактная персона;

• источник информации о консультационной фирме (консультанте).

Вторая часть должна содержит сведения об опыте и компетентности консультационной фирмы (консультанта).

Определение типа консультанта,которому будет поручено задание:

• независимый консультант,

• отечественное консультационное агентство,

• иностранная компания, действующая на территории России

Преимущества независимого консультанта:

1. В наибольшей степени проявляется индивидуальный подход к проблемам клиента.

2. Относительно низкие затраты на консультанта - его оплата труда может составлять до 60_70% отплаты консультантов консалтинговых фирм.

3. Возможность включения консультанта в штат предприятия с созданием для него постоянного рабочего места.

4. Консультант может специализироваться в особых, специфических областях.

5. Лучшая адаптация при вхождении в организацию, большая гибкость в процессе работы.

6. Большие возможности по обеспечению сохранности конфиденциальной информации.

Недостатки независимого консультанта:

1. Трудность создания команды консультантов при необходимости решения комплексных задач, ограничения сроков работ, снижения рисков, использования групповых методов работы, например мозгового штурма.

2. Ограничения, связанные с нехваткой времени, сил, интеллектуальных способностей, знаний и опыта консультанта. Вероятность его заболевания, временной потери трудоспособности.

3. Недостаточная техниковооруженность консультанта, например, отсутствие необходимого, но дорогостоящего программного обеспечения, оборудования.