Приобретение технологического оборудования

3.3.1. Рынок оборудования

На российском рынке технологического оборудования и инстру­мента для автосервиса сегодня действуют продуценты техники, реги­ональные дистрибьюторы, полномочные дилеры, независимые тор­говцы и покупатели — потребители техники.

Продуцентами техники являются фирмы, компании, заводы и на­учно-производственные предприятия — изготовители оборудования и инструмента.

Отечественные продуценты осуществляют продажу своей продук­ции напрямую независимым торговцам и потребителям через отделы по сбыту, представительства или поставляют ее полномочным диле­рам. Зарубежные продуценты действуют через свои представитель­ства (филиалы) или поставляют технику региональным дистрибьюто­рам и полномочным дилерам.

В настоящее время в России можно приобрести технологическое оборудование, приборы и инструмент для автосервиса, произведен­ные более чем 150 зарубежными и отечественными фирмами (пред­приятиями и объединениями предприятий).

В таблице 3.4 [7, 25—35] представлены некоторые продуценты тех­ники, продукция которых нашла наибольшее распространение на предприятиях автосервиса.

Таблица 3.4

Производители оборудования и инструмента

для автосервиса (выборочно)

Окончание табл. 3.4

Торговое представительство продуцента представляет собой обо­собленное структурное подразделение завода - изготовителя техни­ки в ином городе своей страны или в зарубежье, призванное решать псе вопросы, связанные с продвижением продукции на рынок, ее ус­тановкой у покупателя, техническим обслуживанием и ремонтом. За рубежом обычно вместо торговых представительств поставщики ма­шин создают свои филиалы в виде дочерних фирм или совместных предприятий. Эти филиалы являются дистрибьюторами, они имеют свой склад, являются оптовыми продавцами и реализуют продукцию через сеть дилеров.

В общем случае региональный дистрибьютор (distributor с англ. — распределитель) — это монопольный импортер оборудования в стра­ну или в регион страны. Дистрибьютор является оптовым торговцем техники, он уполномочен одним или несколькими продуцентами ре­ализовать их продукцию со своего склада через сеть полномочных дилеров или напрямую потребителям. Сеть полномочных дилеров создается самим дистрибьютором. В России в качестве дистрибьюто­ров выступают как филиалы продуцентов, так и специально созданные независимые торговые компании с иностранным или отечественным капиталом. Независимые дистрибьюторы работают одновременно с рядом продуцентов и берут на себя также функции уполномоченного (или официального) дилера этих производителей оборудования. В ка­честве примера можно привести две компании — «ИТО» и «Инжтех-сервис», действующие на российском рынке оборудования для авто­сервиса и выполняющие как функции дистрибьютора, так и дилера.

ИТО — это компания с итальянским капиталом, которая специа­лизируется на продаже, установке и обслуживании различного обору­дования. ИТО распространяет свою деятельность на рынке бывшего СССР, имеет представителей более чем в 76 различных городах рес­публик СНГ и Балтии, а именно: России, Украины, Казахстана, Кир­гизии, Узбекистана, Таджикистана, Туркменистана, Молдавии, Гру­зии, Армении, Азербайджана, Белоруссии, Литвы, Латвии, Эстонии.

ИТО на сегодняшний день имеет более 50 русскоязычных сайтов в интернете, посвященных различным видам продаваемого оборудо­вания, например, www.bolts.ru, www.wash.ru, www.carwash.ru, ww.alloywheels.ru, www.biscuit.ru, www.ito.kz, и т. д.

ИТО почти во всех случаях является эксклюзивным представите­лем фирм-производителей, с которыми сотрудничает. В настоящее время фирма продает оборудование для разных отраслей экономики, в том числе оборудование для автосервиса и шиномонтажа поставщи­ков OMCN, Ceccato, Lavorwash, Corghi, Polin и др.

Компания «Инжтехсервис» — компания с российским капиталом. Она работает на рынке с 1992 г. и является одним из крупнейших по­ставщиков оборудования для авторемонта. Компания «Инжтехсер­вис» является официальным дистрибьютором в России ряда ведущих мировых производителей, таких как Hunter Engineering Company — оборудование для регулировки углов установки колес; СЕМ В — ба­лансировочное оборудование; GIULIANO, BUTLER — шиномон­тажное оборудование; BETA— профессиональный инструмент; ROTARY, STENHOJ, SLIFT, OMER, ОМА — подъемно-транспортное оборудование; INGERSOLL RAND, BALMA— компрессорное обо­рудование и пневмоинструмент;

Компания «Инжтехсервис» предлагает своим клиентам услуги сервисной службы, которая осуществляет установку и обслуживание поставляемого оборудования, его ремонт. Компания проводит обуче­ние персонала клиента.

По договору с продуцентом региональный дистрибьютор берет на себя следующие функции [4, 5]:

— изучение рынка, условий конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

— сертификация продукции согласно требованиям законодатель­ства РФ;

— разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

— содержание регионального склада оборудования продуцентов и запасных частей к нему;

— создание территориально распределенной дилерской сети, под­бор дилеров и контроль их деятельности;

— продажа оборудования дилерам;

— содержание учебного центра для дилеров и покупателей обору­дования;

— проведение рекламной кампании и др.

Обычно дистрибьютор не занимается непосредственным сервисом поставляемой техники, если только он не взял на себя функции ди­лера в одном из пунктов региона.

Полномочный (в России принято говорить официальный) дилер, или просто дилер, представляет собой независимое коммерческое предприятие, являющееся монопольным торговцем техникой опре­деленного продуцента или нескольких продуцентов в каком-либо районе региона страны.

Торговая политика дилера основана на его соглашении с постав­щиком оборудования, по которому последний непосредственно или через дистрибьютора поставляет в согласованный район региона страны свою продукцию только дилеру. В связи с тем, что на рынке оборудования в России количество конкурентов-поставщиков обору­дования достаточно велико, а число компаний, занимающихся дилер­ским бизнесом, незначительно, дилер может представлять как одного, так и несколько продуцентов с обязательным условием не быть одно­временно представителем конкурирующего производителя техники.

Дилер уполномочен продуцентом решать все вопросы не только по продаже техники, но и по ее монтажу, гарантийному обслужива­нию и ремонту с использованием технологий, оборудования и мето­дик данного продуцента.

В обязанности дилера кроме перечисленных выше входит также содержание определенного количества запасных частей к оборудова­нию, сохранение коммерческой тайны продуцента, проведение рек­ламной кампании, поддержание установленной ценовой политики.

Поставщики оборудования обеспечивают дилеров постоянно об­новляемым комплектом нормативно-технической, организационно-методической, экономической, справочной и иной литературы по всем аспектам их деятельности. В перечень литературы, в частности, входит следующее:

— бюллетени о новинках продукции;

— каталоги техники;

— руководство по организации сервиса продукции;

— каталоги запасных частей;

— информационные листы об изменениях в конструкциях машин;

— ремонтная документация;

— каталог специального инструмента и оснастки для ремонта и обслуживания поставляемой техники;

— руководство по эксплуатации оборудования для владельца;

— инструкции по ценовой политике, взаимодействию с клиента­ми в гарантийный период и др.

Независимый торговец является посредником на рынке оборудо­вания. Он закупает по своей инициативе технику в ограниченном количестве у различных дилеров или дистрибьюторов для последую­щей продажи потребителям оборудования или работает «под заказ» покупателя на определенный вид (модель) оборудования.

Сегодня потребитель техники — потенциальный покупатель тех­нологического оборудования и инструмента для автосервиса получа­ст информацию об имеющемся на рынке товаре в основном по трем каналам — из интернета, печатных изданий, специализированных выставках.

В настоящее время каждый оптовый или розничный торговец тех­нологическим оборудованием и инструментом стремится иметь свой интернет-сайт (в переводе с англ. — электронную страницу) в гло­бальной компьютерной сети. Наличие интернет-сайта — показатель уровня развития компании, часть ее имиджа, возможность предста­вить предлагаемую к продаже номенклатуру продукции с указанием технических характеристик, моделей, цен и других сведений. Кроме того, сайт торговой фирмы позволяет организовать виртуальный тор­говый зал и интернет-торговые операции.

Обычно на интернет-сайте представляется следующая информация:

— о самой компании, ее статусе, месте расположения;

— адрес и схема проезда к офису и складу;

— информация о продуцентах техники;

— технические сведения об оборудовании (технические характе­ристики модельного ряда, технологические возможности, кон­структивные отличия и др.);

—прайс-листы (информация о ценах на продаваемый товар);

— отклики клиентов о приобретенном оборудовании и др. Специализированные печатные издания, содержащие сведения обоборудовании для автосервиса, — это каталоги и периодические жур­налы с вкладными прайс-листами.

Каталоги выпускаются заводами-изготовителями техники, опто­выми продавцами техники или редакциями журналов «За рулем», «Автомобиль и сервис» и др. Обычно в каталогах оборудование, ос­настка и инструмент сгруппированы по торговым маркам (продуцен­там) и/или технологическому назначению. Дополнительно приводят­ся сведения о том, где и за какую цену можно приобрести данное оборудование и как связаться с продавцом техники. Примером тако­го каталога является справочное издание «Мир оборудования для ав­тосервиса», в котором собраны сведения о двух с половиной тысячах наименований продукции более 150 ведущих отечественных и зару­бежных производителей.

Ежегодно в разных городах России проводятся тематические вы­ставки автомобильной техники, технологического оборудования и технологий для автосервиса, автомобильных эксплуатационных мате­риалов и аксессуаров. На этих смотрах в определенные дни специаль­но для профессиональных работников автосервиса организуются те­матические лекции по различным аспектам автосервисного бизнеса с демонстрацией новинок в области технологий и оборудования для технического обслуживания и ремонта автомобилей. Посетители вы­ставки могут получить рекламные проспекты фирм-производителей техники и необходимые консультации по приобретению их продук­ции. Зачастую прямо на выставках заключаются контракты на по­ставку оборудования для предприятий клиентов.