ФУНКЦИИ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ-АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)

- Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли­
ентов.

- Обеспечение обратной связи от пользователя:

- предложения по развитию ассортимента;

- влияние на управление компании по своим параметрам.

- Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении
с конкурентами.

- Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора­
тивных клиентов:

- расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных
клиентов;

- привлечение новых категорий корпоративных клиентов;

- углубление спроса. *

- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

- То же, что и выше.

- Реализация торговой политики компании.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Поставка клиентуры.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

- Расширение ассортимента.

- Передача клиентов.

- Передача технологий продаж.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- МАРКЕТОЛОГИ

- Анализ рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

- Высвобождение площадей.

- Минимизация товарных потоков.

Глава XXIV

ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:

- Упрощение процедур согласования в закупках.

- Обеспечение продаж информационными технологиями.
К сервисной службе:

- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­
сти, соответствие имиджу компании.

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)

ФУНКЦИИ РЕКЛАМНОЙ СЛУЖБЫ

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

Обеспечить конкурентоспособный сегментированный имидж компании и торговых марок с первичной (допродажной) репутацией (см. далее). Поставка новых клиентов (пользователей):

- от конкурентов,

- новых (на рынке).

Мотивация

Поддержка лояльности пользователей. Поиск новых каналов и носителей рекламы. Оценка эффективности рекламы.

Своевременная, полная и качественная поставка рекламной продукции ди­лерам и подразделениям. Доступность информации (контакт). Максимальный результат при минимальных расходах.

Желаемая репутация фирмы у дилеров:

сильный лидер, устойчивый,

честный партнер,

выгодный,

надежный,

развивающий дилеров,

стратегический партнер,

динамичный,

заботливый партнер,

приятно иметь дело, ,

квалифицированный,

быстрый,

опасно ссориться,

мы им не конкуренты.

Желаемая репутация торговой марки у пользователя:

качество:

- внешность (красиво),

- надежность, ,

- соответствие стандартам (водостойкость, огнестойкость, ударостойкость),

- статусность,
престижно,

(?) доступный сервис,

доступность товара,

привлекательно (вид, стоимость),

надежность,

узнаваемость без поддержки (без подсказки),

об NM знают все!

безопасность.

Узнать у потребителей их предпочтения (что они ценят в сейфе?).

Репутация торговой марки у дилера:

дилер больше информирован о свойствах товара:

- его недостатках,

- его преимуществах перед другими (что компенсирует недостатки);
информация о продукте должна быть более профессиональной, корректной
(на сравнениях с другими продуктами).

Глава XXIV

Репутация фирмы у корпоративных клиентов:

- компания имеет всероссийскую сеть и в СНГ,

- экспортоориентированная,

- одна из старейших,

- собственное, самое современное производство.

Репутация фирмы у экспортных дилеров:

- самое передовое производство в мире в отрасли,

- качество: система управления качеством,

- ориентация на экологичность,

- гарантии по продукции,

- высокие собственные разработки,

- высокие потребительские качества продукции,

- акцент на людей,

- в истории компании акцент на динамизм.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:

- Техническое задание на рекламу:

- Какие технические характеристики товара они хотят видеть в рекламе?

- Какие виды продукции надо изображать и в каком ракурсе?
*

- Цветовая гамма.

- Виды рекламных носителей.

- Конструктивная обратная связь:

а) предложения по улучшению рекламы;

б) предоставление информации для оценки эффективности рекламы.
К генеральному директору:

- Бюджет.

- Обучение.

- Специалисты-консультанты.