На характер процесса обучения? 3 часть

Потребность в признании мешает сосредо­точить усилия на работе / потребность в при­знании не мешает сосредоточить усилия на работе

Потребность в признании удовлетворяется за пределами организации /потребность в признании удовлетворяется в рамках орга­низации

Низкая потребность в признании затрудняет контроль со стороны организации / низкая по­требность в признании не влияет на способ­ность организации контролировать работника

Отсутствие потребности в признании порож­дает нечувствительность к потребностям дру­гих сотрудников / отсутствие потребности в признании не влияет на чувствительность к потребностям других сотрудников

Отсутствие потребности в признании озна­чает неумение представить результаты про­деланной работы / отсутствие потребности в признании не влияет на представление ре­зультатов проделанной работы

Потребность в признании требует чрезмер­ного внимания со стороны руководства / по­требность в признании требует внимания ру­ководства в разумных пределах

Потребность в признании при выполнении работы исключительной важности / потреб­ность в признании при выполнении рядовых заданий

Потребность в признании порождает неспо­собность предпринять непопулярное дей­ствие / потребность в признании не влияет на способность предпринимать непопуляр­ные действия

Потребность в признании препятствует спо­собности вносить креативный вклад в ра­боту / потребность в признании не влияет на способность вносить креативный вклад в работу

Потребность в признании способствует са­мосовершенствованию / потребность в при­знании не влияет на способность к самосо­вершенствованию

Прочее

Мйтивационные компоненты фактора 7 (стрем­ление к достижениям)

Способность устанавливать собственные цели / потребность в установлении целей другими

Способность к сотрудничеству с другими в до­стижении их целей /неспособность к сотруд­ничеству с другими в достижении их целей

Способность ставить перед собой только до­стижимые цели / способность стремиться к целям, даже рискуя потерпеть неудачу

Способность действовать, только имея воз­можность точно оценить деятельность / уме­ние действовать, даже если оценить деятель­ность сложноИгнорирование областей деятельности, не поддающихся измерению / уделение внима­ния областям, не поддающимся измерению

Сосредоточенность на единичных целях / со­средоточенность на целом спектре целей

Устанавливает цели / не устанавливает целей

Расходование времени в начале работы на выявление возможных препятствий / время в начале работы на выявление возможных пре­пятствий не тратится

Наличие цели стимулирует, рутинная работа игнорируется / наличие цели стимулирует, но рутинная работа выполняется

Движим стремлением к достижениям, но может передавать часть полномочий /движим стремлением к достижениям, но не способен передать часть полномочий

Готовность и способность корректировать цели/отсутствие готовности корректировать цели

Игнорирование целей, не обещающих финан­сового вознаграждения / готовность рассмат­ривать цели, не обещающие финансового вознаграждения

Способность добиваться цели и соответство­вать требованиям / способность добиваться целей при неспособности соответствовать требованиям

Потребность в признании укрепляет способ­ность к достижению целей / потребность в признании ослабляет способность к дости­жению целей

Способность добиваться целей и оказывать влияние / способность добиваться целей и неспособность оказывать влияние

Неспособность разрешить противоречие меж­ду потребностью в достижениях и потребно­стью в креативности /способность уравнове­сить потребность в достижениях с потребно­стью в креативности

Использование рабочих проектов для целей дальнейшего обучения / проекты не исполь­зуются как возможность для обучения

Прочее

Мотивационные компоненты фактора 8 (власть и влиятельность)

Более глубокое понимание цели усиливает способность оказывать влияние / более глу­бокое понимание цели не отражается на спо­собности оказывать влияние

Более развитые технические и коммерческие навыки усиливают влиятельность /техничес­кие и коммерческие навыки адекватны ока­зываемому влиянию

Использование влиятельности для принуж­дения /использование влиятельности для на­деления полномочиями

Более развитые навыки межличностного об­щения усиливают влиятельность / более раз­витые навыки межличностного общения не усиливают влиятельности

Повышенная готовность к риску может уси­лить влиятельность / готовность к риску адек­ватна оказываемому влиянию

Явное проявление влиятельности/скрытое про­явление влиятельности

Проявление влияния в собственных интересах / проявление влияния в интересах организацииОказание влияния зависит от личностных качеств / оказание влияния зависит от офи­циального положения в организации

Наделяет подчиненных полномочиями и по­лучает требуемый результат / наделяет под­чиненных полномочиями, но требуемого ре­зультата не получает

Проявление влиятельности определяется пра­вилами / проявление влиятельности не оп­ределяется нормами

Влиятельность основана на выгодности / влиятельность основывается на прямоте и честности

Способность проявлять влиятельность в обста­новке неопределенности / способность прояв­лять влиятельность в предсказуемой среде

При проявлении влиятельности учитывают­ся чувства и потребности сотрудников / при проявлении влиятельности чувства и потреб­ности сотрудников не учитываются

Потребность в признании затрудняет про­явление влиятельности / потребность в при­знании не затрудняет проявления влиятель­ности

Проявление влиятельности с полным наде­лением подчиненных полномочиями / про­явление влиятельности без передачи полно­мочий

Проявление влиятельности в форме контро­ля и надзора / проявление влиятельности в иной форме

Проявление влиятельности » интересах вы­полнения задач /влиятельность проявляется, но задачи остаются невыполненными

Проявление влиятельности в изменчивой среде / проявление влиятельности в стабиль­ной среде

Проявление влиятельности в креативной форме / проявление влиятельности в пред­сказуемой форме

Прочее

Мотивационные компоненты фактора 9 (раз­нообразие и перемены)

Высокая толерантность к однообразию / низ­кая толерантность к однообразию-

Успешно действует в условиях постоянных перемен и стимулирующего воздействия / не­гативно реагирует на постоянные перемены и стимулирующее воздействие

Никогда не завершает задания, прежде чем приступить к следующему / всегда завершает задания, прежде чем приступить к новому

Определяет и пользуется формальными це­лями / не определяет формальных целей

Успешно действует в условиях перемен и имеет четкое понимание организационных целей / успешно действует в условиях пере­мен, но не имеет четкого понимания орга­низационных целей

Энергичный работник, но плохой админис­тратор / энергичный работник, но находится вверху административной иерархии

Потребность в поле деятельности, способ­ность руководствоваться указаниями / по­требность в поле деятельности и неспособ­ность руководствоваться указаниями сверхуПотребность в разнообразии, умение успеш­но работать с другими / потребность в разно­образии, отсутствие умения успешно рабо­тать с другими

Разделяет беспокойство других по поводу пе­ремен / не разделяет беспокойства других по поводу перемен

Умение объяснить сотрудникам необходи­мость перемен / неумение объяснить сотруд­никам необходимость перемен

Стремление ввести перемены только ради самих перемен / стремление ввести переме­ны по производственной необходимости

Стремление к переменам и разнообразию, но невозможность сконцентрировать усилия / стремление к переменам и разнообразию при концентрации усилий

Креативность и сконцентрированность уси­лий / креативность при отсутствии сконцен­трированности усилий

Самообразование, не имеющее конкретной направленности / самообразование, имеющее четкую направленность

Прочее

Мотивационные компоненты фактора 10 (кре­ативность)

Креативность в сочетании с концентрацией усилий / креативность при несконцентриро­ванности усилий

Креативность и способность работать в ко­манде / креативность и способность работать только в одиночку

Креативность в решении проблем (спектр возможных решений) / креативность в реше­нии головоломок (только одно решение)

Креативность в сочетании с потребностью личного простора / креативность в сочетании с готовностью действовать в рекомендуемом направлении

Креативность в сочетании с готовностью до­пускать ошибки и признавать их допусти­мость / креативность в сочетании с нежела­нием допускать ошибки

Креативность в сочетании с предприниматель­скими способностями / креативность при от­сутствии предпринимательских способностей

Креативность и способность приступать к ра­боте самостоятельно / креативность и неспособ­ность начинать действовать самостоятельно

Креативность в сочетании с потребностью в личном креативном пространстве / креатив­ность без потребности в личном креативном пространстве

Креативность в сочетании с потребностью в регламенте и структурных ограничениях / креативность при неприятии регламента и структурных ограничений

Креативность и умение знакомить с идеями других / креативность и неумение знакомить с идеями других

Креативность и умение отстаивать идеи / кре­ативность при неумении отстаивать идеи

Креативность и выдвижение идей в преде­лах основного направления деятельности / креативность и выдвижение идей, выходя­щих за пределы основного направления дея­тельностиКреативность и желание участвовать в раз­работке и использовании идей / креативность при отсутствии интереса к разработке идей

Креативность и несобранность / креативность в сочетании с сосредоточенностью

Способность управлять изменением фокуса внимания, диктуемым креативными идея­ми / неспособность управлять изменением фокуса внимания, диктуемого креативными идеями

Стремления к креативности и влиятельно­сти сосредоточены на организационных це­лях / стремления к креативности и влия­тельности игнорируют организационные цели

Креативная деятельность узкой направлен­ности / креативная деятельность широкой направленности

Креативность стимулируется потребностью в персональном росте / креативность не свя­зана с потребностью в персональном росте

Креативность стимулируется интересами ра­боты / интересы работы не связаны с креа­тивностью

Прочее

Мотивационные компоненты фактора 11 (са­мосовершенствование)

Способность эффективно работать при усло­вии, если требования работы совпадают с по­требностью в личном совершенствовании / способность эффективно работать, даже если требования работы не совпадают с потребно­стью в личном совершенствовании

Достижение финансовых результатов работы и самосовершенствование имеют одинаковую направленность /достижение финансовых результатов и самосовершенствование име­ют разную направленность

Потребность в самостоятельности в рамках своей (профессиональной) области / по­требность в самостоятельности во всех об­ластях

Потребность в самосовершенствовании осу­ществляется в определенной области /потреб­ность в самосовершенствовании осуществля­ется в широком спектре областей

Потребность в самосовершенствовании на­правлена на углубление знаний в одной уз­кой области / потребность в самосовершен­ствовании направлена на расширение повер­хностных знаний в ряде областей

Сочетание высокой степени самосовершен­ствования с высокой самодостаточностью / самосовершенствование осуществляется в рамках команды

Самосовершенствование с целью завоевания признания / самосовершенствование не имеет целью завоевание признания

Способность извлекать уроки из текущей ра­боты с целью самосовершенствования / отсут­ствие способности извлекать уроки из текущей работы с целью самосовершенствования

Самосовершенствование в поддающихся из­мерению и оценке областях / самосовершен­ствование в областях, не поддающихся изме­рению и оценке

Стремление обучаться в рамках работы / стремление обучаться вне работыИспользование самосовершенствования дл* усиления влиятельности / использование са­мосовершенствования для собственных целей

Внимание, уделяемое самосовершенствова­нию, ослабляет способность передавать пол­номочия / внимание, уделяемое самосовер­шенствованию, не влияет на способность передавать полномочия

Потребность в самосовершенствовании ослаб­ляет способность выполнять повторяющиеся задания / потребность в самосовершенство­вании не влияет на способность выполнять повторяющиеся задания

Сочетание сильного стремления к самосовер­шенствованию с высокой креативностью / со­четание сильного стремления к самосовер­шенствованию с низкой креативностью

Активное самосовершенствование и слабое стремление к достижению организационных целей / активное самосовершенствование и сильное стремление к достижению органи­зационных целей

Потребность в просторе для самосовершен­ствования / отсутствие потребности в про­сторе для самосовершенствования

Для самосовершенствования требуется инте­ресная работа / для самосовершенствования интересная работа не требуется

Мотивационные компоненты фактора 12 (ин­тересная и полезная работа)

Потребность в том, чтобы работа была инте­ресной / отсутствие потребности в интерес-

Заинтересованность в работе независимо от финансовых последствий для работника / за­интересованность в работе, обусловленная личными финансовыми целями

Глубокое осознание собственного интереса к работе / слабое осознание собственного ин­тереса к работе

Сосредоточенность на личных интересах в работе независимо от организационных по­требностей / сосредоточенность на организа­ционных потребностях превалирует над лич­ными интересами в работе

Эффективность при совпадении личных ин­тересов с интересами работы /эффективность в условиях конфликта между личными инте­ресами и потребностями организации

Интересы работы сталкиваются с установлен­ными процедурами ее выполнения / отсутствие напряженности между интересами работы и установленными процедурами ее выполнения

Интересы работы исключают все прочие ин­тересы/интересы работы охватывают прочие интересы

Интересы работы сосредоточены на людях / интересы работы сосредоточены на выпол­нении производственных задач

Признание организацией влияет на интерес к работе / потребность в признании органи­зацией не влияет на интерес к работе

Для достижения целей необходим интерес к работе /для достижения целей интерес к ра­боте не обязателен

Преследование собственных интересов в ра­боте приносит пользу организации /пресле­дование собственных интересов в работе не приносит пользы организации Малая сосредоточенность на интересах рабо­ты / широкий интерес к работе

Малая сосредоточенность на интересе работы сужает кругозор / способность широте взгляда

Развитие интереса к работе увеличивает спо­собность оказывать влияние / развитие ин­тереса к работе не влияет на способность ока­зывать влияние

Сфокусированность на изменении интереса к работе / сфокусированность на постоянстве интереса к работе

Следование интересам работы способствует креативному восприятию / следование инте­ресам работы не приводит к креативному пониманию

Обучение не обусловлено интересом к рабо­те/ способность обучаться обусловлена только интересной работой

Прочее

Отборочное собеседование

При проведении собеседования с претендентами на вакансию пос­ле того, как они заполнили мотивационный профиль, мы просим их обдумать и назвать мотивационные аспекты их нынешней рабо­ты. Поскольку претендентам может быть трудно сразу дать ответ на подобный вопрос, мы вкратце знакомим их с основными мо­ментами мотивационного процесса и просим написать ответ, со­стоящий не более чем из 500 слов с использованием в качестве подсказки приведенного в табл. 2 описания компонентов мотива­ции. Следует объяснить им, что этот список не является исчерпы­вающим, они могут по своему желанию добавить прочие мотива­ционные факторы, которые считают подходящими, или игнориро­вать те из факторов списка, которые, по их мнению, не подходят для конкретного описания. Мы просим претендентов указать свое

имя, занимаемую должность и дать краткое (не более 3 строк) опи­сание своих нынешних обязанностей. Мы просим претендентрХ обдумать и дать ответы на следующие вопросы: у

• При наличии равного набора условий и ресурсов работа:'какая мотивационная потребность в случае ее усиления или ослабления наиболее вероятно приведет к удвоению или снижению наполо­вину эффективности выполнения работы?

• Какова следующая по важности мотивационная потребность в слу­чае ее усиления или ослабления наиболее вероятно приведет к удвоению или снижению наполовину эффективности выполне­ния работы?

• Какая мотивационная потребность в случае ее усиления или ос­лабления не окажет никакого влияния на эффективность выпол­нения работы?Умение работать в коллективе

Наши мотивационные потребности определяют характер нашего вза­имодействия с другими людьми в процессе работы. Если быть более точными, мы стремимся спроецировать наши собственные потребно­сти на других людей независимо от того, импонируют ли они им или вызывают всего лишь отдаленный отклик. Например, человек с вы­сокой потребностью в порядке и регламенте склонен проецировать згу потребность на других. При этом ход его подсознательных мыс­лей прост: «Я нуждаюсь в этом и буду относиться к тебе так, как будто у тебя тоже высока эта потребность».

Легко представить себе, что если у обоих работников потреб­ности одинаковы, их совместный труд принесет успех. Проблемы начинаются там, где сталкиваются люди с разными потребностями и пытаются проецировать их друг на друга. Человек с низкой по­требностью в структурировании всего и вся, столкнувшись с тре­бованиями, предполагающими наличие у него высокого уровня дан­ной потребности, может воспринимать предъявляемые к нему струк­турные требования как оскорбление, здесь незамедлительно воз­никает почва для конфликта или по крайней мере отсутствие взаи­мопонимания. Для того чтобы продуктивно взаимодействовать с другими людьми, особенно для того, чтобы мотивировать их, сле­дует глубоко спрятать свои собственные потребности и сосредото­чить внимание на удовлетворении потребностей других людей. При­чем для каждого фактора мотивации характерна своя особенная ситуация, а значит, следует рассмотреть каждый фактор в отдель­ности в отношении его влияния на способность к межличностному взаимодействию.

Фактор 1 (высокий заработок и материальное поощрение)_________________

С точки зрения проекции такой фактор, как высокий заработок и материальное поощрение, обладает всеми свойствами разъедающей кислоты. Он влияет на все. На одном конце спектра высокая по­требность в факторе 1 поддерживает у своего обладателя уверен­ность, что деньгами можно мотивировать кого угодно. Те, кто раз-деляет это мнение, воспринимаются как единомышленники — дес­кать, мы и других будем оценивать соответственно; в противном случае отношение становится потенциально эксплуататорским. Дру­гой вариант представляет собой чисто практический подход, а имен­но мы взаимодействуем настолько, насколько это финансово оп­равданно. И наоборот, если человек делает что-то, не приносящее ему финансового результата, тогда он считается недалеким и его, вероятнее всего, эксплуатируют. У подобных действий имеется скры­тый мотив, и позже, вероятно, воздастся. «Все в мире имеет свою цену», — вот девиз и пароль обладателей высокой потребности в факторе 1. Царь Мидас был прав — все обращается в золото, неза­висимо от того, хорошо это или плохо. Миром правит цинизм.

На другом конце спектра располагаются те, для кого деньги не являются главным мотиватором. Их мировоззрение может быть ком­бинированным. Они могут пытаться спроецировать свои неденежные потребности на других, но при этом окажутся в положении эксплуа­тируемых и будут вынуждены усвоить жестокий урок. Большинство же либо сожалеет, что в отличие от других не может делать деньга и поэтому находится в неблагоприятном положении, либо постараются окружить себя такими же бессребрениками и вытеснить проблему денег на периферию своего сознания.

Конечно, найдутся и те, кто не мотивирован деньгами, но имеет их в достатке. Вероятно, они считают себя далекими от тех проблем, что заботит многих других, и могут обладать более мягкими взгляда­ми, хотя, возможно, уже научились отгораживаться от тех, кто нуж­дается в деньгах и готовы драться за них. В середине находятся те, кто обладает умеренной потребностью в деньгах. Они, естественно, хотели бы иметь достаточно звонкой монеты, чтобы поддерживать тот уровень жизни, который полагают достойным для себя, но при этом не готовы и не могут ради этой цели пожертвовать другими потребностями, которые они считают важными для себя. В этой категории могут оказаться преподаватели университетов. Вполне ве­роятно, что они, сознавая свою неспособность добиться большого заработка, проецируют на других свое чувство обиды или ощущение несправедливости.

Здесь уместно отметить, что в современном обществе определя­ющим фактором выбора и вообще взглядов людей являются деньги независимо от того, сильно они в них нуждаются или не.очень. Даже те, кто в высшей степени равнодушен к деньгам, вынуждены приспосабливаться к тому образу жизни, который соответствует их финансовому положению.

Фактор 2 (физические условия работы)_____

Вероятно, в рамках рабочей среды трудно сделать какие-то конкрет­ные выводы, отражающие последствия наличия или отсутствия по­требности в факторе 2. Вполне возможно, что руководитель с низкой потребностью в комфортных физических условиях работы разместит свой персонал в помещении, похожем на свинарник. Но, если для успешного ведения бизнеса необходимо создание комфортной обста­новки в офисе, такой руководитель, скорее всего, сделает свой офис уютным и удобным. И наоборот, если у руководителя высока потреб­ность в факторе 2, он может оборудовать для себя роскошный офис, но полагать при этом, что расходы на соответствующее помещение для персонала слишком высоки и финансово неоправданны. Тем са­мым он станет подавлять свое стремление спроецировать эту потреб­ность на других!

Фактор 3 (структурирование)_______________

Рассмотрим сначала последствия крайнего проявления этой потреб­ности в поведении людей, а затем перейдем к более распростра­ненным случаям. Представим человека, к счастью, таких весьма немного, который обладает исключительно высокой потребностью в правилах, регламенте, инструкциях. У него настолько сильна по­требность в структурировании, что ему почти необходимо, чтобы жизнь подчинялась строгому порядку, чтобы он мог следовать же­стким, детально расписанным правилам поведения. Как они могут спроецировать эту потребность на окружающих? Если речь идет о тех, кто в силу жизненных обстоятельств или вследствие своего служебного положения облечен правом управлять жизнью рассмат­риваемого человека, то последний спроецирует на них свою по­требность в строгой регламентации. Он как будто стоит и выжида­ет, когда же ему дадут инструкции, укажут, что следует делать. Что же касается других людей, которые находятся за пределами конт­роля и подчинения, то на них будет проецироваться полная пас­сивность, инертность, бездействие. Он полагает, что они сами зна­ют, что следует делать.

Человек с подобной сильной потребностью в следовании прави­лам, которая не удовлетворяется, склонен проецировать ее на всех, с кем вступает в контакт. Он может предпочесть работу в организа­ции, деятельность которой самым строгим образом регламентирова­на. Его речь всегда будет изобиловать вспомогательными глаголами, отражающими долженствование, категорическую необходимость, обя­зательность. Те, кто имеет несчастье сталкиваться с ним, могут ощу­щать себя жертвами, попавшими под чей-то жесткий контроль. Вам, вероятно, приходилось испытывать на себе это неприятное чувство, когда постучавшийся в вашу дверь незнакомец из религиозной сек­ты пытался обратить вас «в истинную веру».

Те, кто не имеет никакой потребности в порядке и структуриро­вании, представляют собой другую крайность. Они не проецируют на окружающих никаких своих ожиданий и, вероятно, поэтому исклю­чительно терпимы. Если предоставится возможность, они могут орга­низовать, например, частную школу, где отсутствие всяческих правил и ограничений будет возведено в культ, и где учащиеся могут делать все, что им вздумается. (Такие школы существуют, но их названия не приводятся здесь по соображениям конфиденциальности.) Подобный человек может учиться, если, конечно, пожелает, а может хоть целый день предаваться безделью или гонять во дворе мяч, если, кончено, убедит кого-то составить ему компанию. Им зачастую предоставлена возможность искать свой собственный путь в жизни, и, вероятно, что они установят самый минимум жизненных правил для себя и своих спутников жизни. Если в исследовании этого феномена быть после­довательным до конца, следует отметить, что подобная терпимость должна распространяться даже на тех, кто может принести вред само­му человеку. Но поскольку это маловероятный вариант, за исключе­нием случаев, когда речь идет о личностях с выраженными мазохис­тскими наклонностями, то следует спросить себя: «А как же тогда все происходит?» На деле, вероятнее всего, подобные люди просто избе­гают или отдаляются от тех, чье поведение может причинить им вред. Они отдают предпочтение тем, у кого столь же низка потребность в структурировании и порядке и кто своим поведением не станет нано­сить им ущерба.

Люди с низкой потребностью в структурировании не ощущают нуж­ды в порядке, но некоторые из них все же обладают отличными спо­собностями к организованности, необходимой для выполнения своих рабочих функций. Справедливо утверждать, что введение порядков и процедур не относится к числу их пристрастий. Другие, конечно, про­сто не в состоянии ввести хотя бы минимальный порядок. Те, кто находятся в середине, способны проецировать свою сдержанную по­требность в порядке на тех, у кого эта потребность очень ярко выраже­на, но при этом немедленно «отыграют назад» при малейшей попытке последних втянуть их под свое влияние. Аналогичная ситуация возни­кает при проецировании названной потребности на тех, кто вообще не нуждается в структурировании и правилах.

Для того чтобы мотивировать других, следует принимать во вни­мание их потребность в структурировании независимо от наших соб­ственных предпочтений. Чтобы быть полностью успешными, следует уравновешивать их персональную потребность в структурировании с потребностью рабочего места, которое они занимают; иногда это пред­ставляется весьма непростым делом.

Фактор 4 (социальные контакты)___________

Крайне общительные люди, естественно, всегда распространяют спою общительность на других. Те, кто имеет ту же склонность, будут в ответ не менее общительны. Даже не столь коммуникабельные, веро­ятнее всего, склоняются в пользу ответной реакции. Так, некоторые в ответ на проявляемую общительность могут вопреки своей натуре идти на встречную коммуникабельность; другие же спешно отступят под напором общительности, чтобы восстановить свое внутреннее равновесие и спокойствие. Те, кто в высшей степени общителен, но наделен сочувствием и пониманием, будет реагировать благожела­тельно. Другие, менее чуткие, будут продолжать проявлять свою об­щительность, пока не приведут в бешенство объект своих притяза­ний. Малообщительные, вероятно, придерживаются практичного, по­требительского отношения к окружающим. Они ожидают, что все будет идти как положено, но любые попытки втянуть их в постоян­ные разговоры, не касающиеся работы, поддержаны не будут.

Фактор 5 (взаимоотношения)

Это весьма интересный фактор. Все попытки сформировать соци­альные взаимоотношения требуют взаимности. Если речь идет о фак­торе 4, это может не составить особой проблемы. Коммуникабельный работник просто переходит от одних к другим. Однако для длитель­ных взаимоотношений необходимо время. Те, у кого высока потреб­ность в факторе 5, без сомнения постоянно проецируют эту свою потребность на других. Дело в том, что взаимоотношения могут стро­иться на той основе, что потенциально они могут продолжаться дли­тельное время и, вероятно, содержать элемент коммуникабельности. Человек с высокой потребностью в длительных взаимоотношениях будет поощрять окружающих снова и снова обращаться к нему. Нет сомнений, что это будет сопровождаться постоянным чувством разо­чарования, но, вероятно, оно в силу своей природы не будет слиш­ком уж тяжелым. Те, у кого потребность в факторе 5 низка, могут быть как ком­муникабельными, так и не очень. Их контакты с людьми не сопро­вождаются ожиданиями более длительных взаимоотношений. Они могут иметь узкий круг людей, с которыми поддерживают длитель­ные прочные взаимоотношения, скажем родственники или один-два товарища, но в ходе работы не проявляют стремления устанав­ливать длительные взаимоотношения. Вероятно, в той степени, в какой работа предполагает длительность взаимоотношений^ они бу­дут существовать, хотя и менее активные, и действия работника бу­дут соответственными. Нет, конечно, работа будет выполнена и, воз­можно, вполне хорошо, но работник не будет бороться за результа­ты до последнего.